渠道為王,，誰是真正的王者？憑借集團(tuán)背景,、坐擁龐大網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源,、占據(jù)市場絕對主導(dǎo)地位的，無疑是銀行,。其身后環(huán)伺著虎視眈眈的券商,、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu),。隨著第三方專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)的崛起,，財(cái)富版圖里的競爭格局更趨復(fù)雜，但確鑿無疑的是,，作為重中之重的渠道,，五方諸侯爭雄的態(tài)勢已經(jīng)初步顯現(xiàn)。
銀行霸主地位難撼
在金融產(chǎn)品的銷售中,，商業(yè)銀行是這一領(lǐng)域當(dāng)之無愧的“渠道霸主”,。
據(jù)證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查，僅基金銷售這一塊,，其渠道中的銀行占比在2004年為42％,，2005年為24％，2006年為45％,，2007年達(dá)到最高為77％,。此后有所下降，但保持在60％左右,。在過去2010年的第一,、二、三季度,，基金銷售渠道中的銀行占比分別為65％,、58％、57％,。
工商銀行是基金銷售渠道中銷售額和收入都最高的銀行,，該行已占據(jù)基金理財(cái)產(chǎn)品銷售份額的30％以上。根據(jù)該行2010年年報(bào)數(shù)據(jù),，其基金銷售額為3561億元,，收入為30億元。
據(jù)記者了解,，在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面,，其中50％的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售，并逼近保費(fèi)總收入50％,。數(shù)據(jù)顯示,，截至2010年底，全國共有保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)18.99萬家，其中銀行網(wǎng)點(diǎn)為11.36萬個(gè),，占比59.85％,。從業(yè)務(wù)情況看，2010年,，銀行代銷保險(xiǎn)的收入為3503.79億元,，在所有兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中占比達(dá)64.12％。
農(nóng)行的保險(xiǎn)銷售額在同業(yè)中最高,，達(dá)1024億元,，其收入高達(dá)43.2億元；工行2010年的年報(bào)沒有公布其保險(xiǎn)代銷收入,，僅公布了保險(xiǎn)銷售額,，為885億元，同比增長22.2％,；建行2010年代銷保險(xiǎn)收入為36.64億元,。
此外，券商集合理財(cái)有近50％左右的產(chǎn)品也是通過銀行來完成銷售,。信托方面,，10億元規(guī)模以上的產(chǎn)品則基本與銀行合作發(fā)售。
銀行吸金潮涌
坐擁如此龐大的銷售規(guī)模,，也讓商業(yè)銀行在渠道銷售中享受最大一塊利潤蛋糕,。
據(jù)了解，自2010年起,，基金公司支付給渠道的尾隨傭金比例大幅提高,，不少大銀行新發(fā)基金的客戶維護(hù)費(fèi)比例已提高至60％，老基金的客戶維護(hù)費(fèi)比例也普遍提高至30％以上,。對此,，眾多基金公司私下早已“咬牙切齒”，尤其是議價(jià)能力較差的小基金公司更可憐,，甚至八成的管理費(fèi)都要上交給渠道,。
根據(jù)基金年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年整個(gè)公募基金行業(yè)支付給銀行的客戶維護(hù)費(fèi)達(dá)到47億元,，同比增長約12％,，占全年管理費(fèi)16％。
“工商銀行和建設(shè)銀行一直是要價(jià)最高的兩個(gè)銷售機(jī)構(gòu),，當(dāng)中以工行為甚,。兩大行要求的尾隨傭金比例一般為管理費(fèi)的75％，如果是議價(jià)能力有限的小基金公司,，這一比例最高超過100％,�,！蹦戏侥炒笮突鸸臼袌隹偙O(jiān)表示：“如果選擇工行或建行，加上發(fā)行費(fèi)用,，其他成本開支,，新基金很難賺錢，這也是一些基金公司選擇中小銀行的原因,�,！�
基金的遭遇如此，券商也不例外,。東方證券副總裁王國斌表示，券商集合理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)面臨利潤被渠道侵蝕的問題,。
“我們不會(huì)比基金公司好到哪去,，基本情況是，部分公司把管理費(fèi)的50％給商業(yè)銀行,，另外還在業(yè)績報(bào)酬里切30％甚至更高給商業(yè)銀行,。”深圳某大型券商資產(chǎn)管理部門總經(jīng)理表示,。
此外,，保險(xiǎn)業(yè)人士也對銀行占據(jù)渠道大吐苦水。業(yè)內(nèi)人士透露,，銀保手續(xù)費(fèi)目前約為保費(fèi)收入3％至5％不等,，各家保險(xiǎn)公司和銀行有不同的約定。
渠道爭奪戰(zhàn)打響
受銀行渠道被嚴(yán)重透支影響,，基金公司,、保險(xiǎn)公司早已嘗試挖掘新渠道，券商渠道的銷售能力也成為了其努力的方向之一,。近期保監(jiān)會(huì)下發(fā)文件,，除銀行之外的證券公司等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)也納入了可代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范圍。這意味著,，未來除銀保,、專業(yè)保險(xiǎn)中介公司外，證券公司,、信托公司,、基金公司、金融租賃公司等金融機(jī)構(gòu)亦可進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售,。
這被視為保險(xiǎn)全行業(yè)對銀行壟斷銷售渠道的一次話語權(quán)爭奪,。對于此新規(guī)，有關(guān)部門人士解釋稱“監(jiān)管層確有打破銀行渠道獨(dú)大的考慮,�,！�
在業(yè)內(nèi)人士看來,，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的傭金比較高，這將直接刺激證券公司經(jīng)紀(jì)人銷售保險(xiǎn)的動(dòng)力,，而銷售渠道的拓寬,，將直接影響到手續(xù)費(fèi)進(jìn)入更為市場化的競爭領(lǐng)域，間接影響則是投保人將可以享受更低的費(fèi)率,。
與此同時(shí),，銷售基金的代銷名單中有望增添新成員。有報(bào)道稱,，保險(xiǎn)公司有望加入基金銷售隊(duì)伍,，監(jiān)管部門已考慮以資格考試形式讓保險(xiǎn)人員銷售基金。
分析人士稱：“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售能力大家有目共睹,，如果他們能夠賣基金,，那對銀行應(yīng)是不小的沖擊�,！背巳�,、保險(xiǎn)公司、信托公司外,，第三方理財(cái)公司也對銀行代銷產(chǎn)品業(yè)務(wù)構(gòu)成挑戰(zhàn),。
第三方順勢崛起
在渠道爭奪戰(zhàn)中，一股新勢力不容忽視,，那就是第三方理財(cái)市場正掀起一股潮流,。不少金融機(jī)構(gòu)及個(gè)人也都積極謀劃投身于這一浪潮中，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了有關(guān)部門將要頒發(fā)的基金第三方銷售牌照,。
目前,，國內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)服務(wù)主要有好買基金研究中心、諾亞財(cái)富,、上海證券之星財(cái)富管理公司,、展恒理財(cái)、私募排排網(wǎng)和匯付天下等,。此類機(jī)構(gòu)多管齊下,，收取會(huì)員費(fèi)、提供付費(fèi)報(bào)告以及近一年來才開始的陽光私募產(chǎn)品銷售是其主要盈利模式,。
這些機(jī)構(gòu)擁有一定的客戶資源,，有的經(jīng)過多年耕耘，已在陽光私募產(chǎn)品銷售及其他類型的信托產(chǎn)品銷售等方面積累了經(jīng)驗(yàn)和資源,。以匯付天下為例,，該公司2010年全年業(yè)務(wù)量為1025億元，其中基金比例占5％,，即銷售了51.3億元,。
這數(shù)據(jù)和光大銀行2010年的基金銷售金額相差不大,。根據(jù)光大銀行2010年年報(bào)數(shù)據(jù)，該行2010年代理基金銷售手續(xù)費(fèi)收入為4859萬元,，以此推算其基金銷售金額也在50億元左右,。據(jù)悉，匯付天下的目標(biāo)是2011年將這個(gè)比例提高至15％,，2012年則希望達(dá)到50％,。
這種蓬勃發(fā)展的態(tài)勢也在刺激不少金融機(jī)構(gòu)投身這一領(lǐng)域，包括中融信托在內(nèi)的信托公司也嗅到商機(jī),，成立了第三方理財(cái)公司,。
事實(shí)上，監(jiān)管層對發(fā)展基金第三方銷售業(yè)務(wù)一直持鼓勵(lì)態(tài)度,。民生銀行與匯付天下以及天相投顧的合作都是在其鼓勵(lì)之下,。據(jù)了解，今后還會(huì)陸續(xù)批準(zhǔn)其他基金第三方支付平臺(tái)的業(yè)務(wù)資格,，而這也是為今后更多第三方銷售機(jī)構(gòu)亮相鋪路。
“這是大勢所趨,，第三方理財(cái)具備獨(dú)立性,，不代表銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu),，還能獨(dú)立地分析客戶的財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求,，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù),。在國外,，許多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也是公募基金銷售的主力�,！惫獯笞C券資產(chǎn)管理總經(jīng)理吳亮表示,。
在業(yè)內(nèi)人士看來，這類理財(cái)公司類似于理財(cái)產(chǎn)品超市,，代銷多家機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品,，能針對客戶的需求推薦產(chǎn)品進(jìn)行銷售，甚至可以將客戶的需求告知機(jī)構(gòu),，請專業(yè)機(jī)構(gòu)有針對性地開發(fā)合適客戶的產(chǎn)品,。據(jù)悉，這類公司多采用合伙人制度,，工作內(nèi)容包括尋找客戶,、制作理財(cái)規(guī)劃、定制產(chǎn)品等,。
“除了銷售信托,、基金,、保險(xiǎn)、私募,、券商集合理財(cái),、銀行理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，業(yè)務(wù)還衍生至遺產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域,，為客戶提供全方位,、深層次、專業(yè)化的理財(cái)服務(wù),�,！敝Z亞財(cái)富相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
五大渠道優(yōu)劣勢對比
銀行：渠道資源充足,，僅五大行客戶存款即超過35萬億元,。
渠道費(fèi)高昂。以代銷的公募基金為例,，管理費(fèi)中分出30％～50％作為銀行的尾隨傭金,。此外，銀行還要收取1.5％左右的基金認(rèn)購費(fèi)和0.25％（股票型基金）左右的基金托管費(fèi),。
信托：渠道資源相對充足,，信托資產(chǎn)已達(dá)3.2萬億元。
出于渠道保護(hù),，僅出售自身開發(fā)的信托產(chǎn)品,。
券商：渠道資源充足，1.5萬億元證券賬戶的托管市值超過26萬億元,。
出于渠道保護(hù),，以發(fā)售系統(tǒng)內(nèi)的資管產(chǎn)品和投資于二級(jí)市場的信托產(chǎn)品為主。
保險(xiǎn)：渠道資源相對充足,，保險(xiǎn)資產(chǎn)管理已達(dá)5萬億元,。
受制于政策限制和渠道保護(hù)，僅發(fā)售保險(xiǎn)產(chǎn)品,。
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)：渠道資源相對匱乏,，但增速明顯。2010年諾亞財(cái)富總共代銷了300億人民幣的各類金融產(chǎn)品,，年復(fù)合增長率超過50％,。
多數(shù)產(chǎn)品設(shè)置了代銷政策，如《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》規(guī)定,，信托公司推介信托計(jì)劃時(shí),，委托非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行推介。保險(xiǎn)公司也將非專業(yè)保險(xiǎn)代理公司拒在渠道之外,。市場對第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)認(rèn)可度不高,。