揚德環(huán)境的董事長黃朝華一年多前并不能預(yù)計自己的企業(yè)能在一年多的時間內(nèi)發(fā)展擴(kuò)大數(shù)倍,，企業(yè)發(fā)電規(guī)模由原30兆瓦快速發(fā)展到110兆瓦的裝機(jī)容量,，年凈利潤由1600萬元攀升至3000萬元,。
黃朝華表達(dá)的方式很傳統(tǒng),，向中關(guān)村科技租賃公司送了一面錦旗,，上書“攜手共建,，美麗中國”,。黃朝華說,，“我沒什么文化,，只能通過這個方式來表達(dá)我的感謝之情,。”
同樣用錦旗表達(dá)感謝之情的還有格瑞拓普的董事長延淑潔,，在12月初中關(guān)村科技租賃的一次業(yè)績匯報會后,，延淑潔特地留到最后，向中關(guān)村科技租賃公司的董事長盛紫瑾贈送了錦旗,。
在短短兩年內(nèi),，國內(nèi)第一家專門針對高新科技企業(yè)的中關(guān)村科技租賃公司在“土豪”林立的融資租賃業(yè)不僅掙到了錢，還贏得了客戶的感激,。究其掙錢的核心思想,，盛紫瑾思考后說，覺得有錢大家賺是公司發(fā)展得快的重要理念,。
定位：“小且窮”的高科技公司
如果僅僅是為了高薪或者地位,，中關(guān)村科技租賃的董事長盛紫瑾和總經(jīng)理何融峰都不會動心換工作。2012年底中關(guān)村科技租賃成立的時候,，他們倆時年45歲,，一個在國企干得如魚得水，一個在民企拿著更高薪酬,。
盛紫瑾說,，她得到的是組織任命，中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)彼時需要一個懂管理咨詢的高管介入正要成立的科技租賃公司,。而在北大縱橫工作過多年的她,，被組織挖掘出來負(fù)責(zé)公司籌備，最后順理成章地成為董事長,。
盛紫瑾“劇透”總經(jīng)理何融峰,，“他可是中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)市場化招聘的第一人�,！北M管如此,，當(dāng)時在三一重工已經(jīng)做到高位的何融峰拿到的市場化薪酬，比前東家給的還是要少很多,。
2012年,，以及緊跟其后的2013年發(fā)生了很多事情,。雪球網(wǎng)得到了B輪融資1000萬美元；國內(nèi)領(lǐng)軍的移動支付解決方案及平臺提供商盒子支付宣布完成B輪融資涉及6000多萬元人民幣,；京東完成了C輪融資……
這是一個澎湃的充滿著創(chuàng)業(yè)激情的年份,，對融資租賃業(yè)更是如此。據(jù)統(tǒng)計,，2013年融資租賃隊伍規(guī)模疾速擴(kuò)張,，達(dá)到平均每天增加超過一家公司的速度。截至2013年年底,，融資租賃公司達(dá)到1026家,，較年初的560家增加了466家。
中關(guān)村科技租賃公司的注冊資本金是5億元,，這一數(shù)字對于有“國”字背景的公司來說并不驚人,。2013年底商務(wù)部的一份報告顯示，截止到2013年底,，注冊資本金在20億元（含）以上的融資租賃企業(yè)共12家,，注冊資本金在5億元（含）至20億元之間的融資租賃企業(yè)共116家。
在每日就能成立一家的融資租賃業(yè),，中關(guān)村租賃從成立到掙錢只用了半年的時間,，當(dāng)然“頭半年掙錢主要是靠銀行理財”，盛紫瑾毫不留情地揭自己的短,。
不過,，到了第二年，情況就不一樣了,，“今年投放了18-19億元,，當(dāng)年收入應(yīng)該可以過億，大概到年底可以有1.3億,。凈利潤在5500萬元左右,。”總經(jīng)理何融峰補充,。他透露,，最初今年公司的目標(biāo)是4000萬元凈利潤，“好像是報低了點,�,！�
中關(guān)村科技租賃把自己的客戶定位在具有高新科技背景的小且缺錢的公司�,？萍夹椭行∑髽I(yè)的優(yōu)勢是具有技術(shù)和專利等無形資產(chǎn),，成長性好但往往風(fēng)險也較高，而它們沒有多少廠房,、土地等固定資產(chǎn)做抵押,，難以從銀行貸到款,。
中關(guān)村科技租賃的做法是為科技型中小企業(yè)量身定做融資方案，出資購買較大金額的設(shè)備（如數(shù)千萬元）,，出租給中小企業(yè)使用,，這樣出租物就相當(dāng)于抵押物，能減少租賃公司的出資風(fēng)險,。
科技型中小企業(yè)按一定期限分期支付租金,，一定年限之后，租賃公司可將設(shè)備折價賣給科技企業(yè),，屆時雙方將實現(xiàn)共贏,。雖然其主要表現(xiàn)方式為設(shè)備租賃，但本質(zhì)上是一種為科技型中小企業(yè)融資的方式,，解決了它們?nèi)谫Y難的問題，幫不少企業(yè)渡過了生死難關(guān),。
截至目前,，中關(guān)村科技租賃公司服務(wù)的中小企業(yè)客戶承擔(dān)的實際融資成本平均為8%-9%，項目審批放款平均用時20個工作日,，融資期限一般為兩至三年期,，還款方式根據(jù)企業(yè)現(xiàn)金流情況靈活匹配。
中關(guān)村科技租賃總經(jīng)理何融峰介紹：“租賃物（設(shè)備）本身能發(fā)揮抵押物的功效,，因此融資租賃不強制要求企業(yè)提供房屋,、土地等標(biāo)準(zhǔn)抵押物，這就大大降低了企業(yè)的融資門檻,，緩解了它們的融資難題,。同時，由于企業(yè)支付的租金可作為增值稅進(jìn)項抵扣,，企業(yè)實際承擔(dān)的融資成本也進(jìn)一步降低了,。”
創(chuàng)意：打通上下游的高招
從某種程度上說,，融資租賃就好比讓人能用月租的方式“買包包”,，將總價分拆成租金，降低一次性全款支付的壓力,。另一方面,，對于賣包包的奢侈品商店來說，也可以通過這種方式促進(jìn)原本沒有消費能力的消費者提前消費,。當(dāng)然,，愛馬仕們不需要拉動大量消費，可大型高科技設(shè)備是需要拉動企業(yè)消費,，最終拓寬銷售渠道的,。
宣愛智能是一家生產(chǎn)高端駕駛模擬器的高新技術(shù)企業(yè),，由于模擬器價值不菲，民用銷售市場一直難以打開,。2013年,，中關(guān)村科技租賃以風(fēng)險租賃模式為宣愛智能提供1億元融資租賃總授信，為宣愛智能開創(chuàng)了新的“合作經(jīng)營-分賬模式”,。
宣愛智能以出租服務(wù)的方式,，將模擬器鋪到各大駕校，駕校按照使用模擬器的人數(shù)給宣愛智能支付服務(wù)費用,。該模式大大促進(jìn)了宣愛智能高端駕駛模擬器在民用市場的全面推廣,，此前其模擬器的銷售量僅為30臺，中關(guān)村科技租賃為其提供了1300萬元的資金支持之后,，宣愛智能已經(jīng)與下游客戶簽訂了2000臺模擬器的收益分成合同,。
中關(guān)村科技租賃在為企業(yè)解決融資難題的同時，還充分發(fā)揮融資租賃的“促銷”功能,，幫助企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式,，從為企業(yè)“輸血”轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咂髽I(yè)自身的“造血”能力。中關(guān)村科技租賃通過為企業(yè)設(shè)計“以租代賣”,、“先租后賣”等業(yè)務(wù)模式,，幫助制造廠商一方面快速打開銷售市場、回籠貨款,；另一方面提升服務(wù)在產(chǎn)品銷售中的價值,，由一次性的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為長期的賣服務(wù)，實現(xiàn)從制造企業(yè)向現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,。
平均每一個項目,，中關(guān)村融資租賃會用大約10個人左右的團(tuán)隊來跟進(jìn)。項目經(jīng)理和風(fēng)控經(jīng)理是與客戶接觸最多的人,，在他們的背后,，有7-8個人的專業(yè)團(tuán)隊提供各種技術(shù)支持。
揚德環(huán)境的黃朝華對此很意外,。他所從事的行業(yè)是低濃度瓦斯發(fā)電,，在接觸中關(guān)村科技租賃之前，他也接觸過一些其他融資租賃公司,，通常對方第一反應(yīng)會認(rèn)為瓦斯是個高風(fēng)險會爆炸的東西,，會出事�,！昂芏嘟鹑跈C(jī)構(gòu)在第一個層面就打住了,。”黃朝華說,。
但中關(guān)村租賃的業(yè)務(wù)人員會深入了解到底用的什么機(jī)器,，是不是成熟可靠,，國家的安全規(guī)范是不是已經(jīng)成熟，國內(nèi)外有沒有同類型項目的運行,。到現(xiàn)場看的時候,，團(tuán)隊中有人會了解，會問很多細(xì)節(jié)的問題,，最終他們把表面看起來的風(fēng)險,，通過調(diào)研和考察，得出風(fēng)險可控的結(jié)論,。
中關(guān)村科技租賃公司目前僅有50人,，按照專業(yè)劃分為電子信息、環(huán)保能源等專業(yè)領(lǐng)域,，從業(yè)人員都有著多年工作經(jīng)驗,。黃朝華總結(jié)說，“雖然是新公司,，卻都是老員工,。”
理念：互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺化思路
客戶在想什么,？他們最近在忙什么？他們的瓶頸在哪里,？
在中關(guān)村科技租賃,，大部分的時間，每一個項目經(jīng)理都在研究這些問題,。相對于客戶能不能及時交上租金,，他們似乎更關(guān)心這些精神層面上的東西。中關(guān)村科技租賃的員工們更愿意把這個看作是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)思維的結(jié)合——想客戶之所想,，自然就能成功,。
董事長盛紫瑾認(rèn)為，正是因為這些前端的了解和調(diào)研能力,，使得企業(yè)斷租的風(fēng)險降到最低,。中關(guān)村科技租賃成立于2012年11月底，兩年來,，公司累計簽約項目128個,，儲備項目500余個，累計租賃投放金額24.5億元,，平均單個項目投放金額1914萬元,，租金回收率100%，租賃資產(chǎn)不良率為0,。
為此,，公司建立了常態(tài)化的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)制,，邀請業(yè)內(nèi)專家、中關(guān)村投資人和企業(yè)家對員工開展專題培訓(xùn),，讓員工對目標(biāo)行業(yè)有深入了解,，提高員工基于行業(yè)的風(fēng)險管理意識和風(fēng)險把控能力。甚至有些客戶也會被邀請來給員工講課,，讓他們自己來解剖自己這個行業(yè),。“客戶在行業(yè)內(nèi)工作這么多年,，他們是最了解這個行業(yè)的人,。”何融峰這么說,。
不光是自己培訓(xùn),，對于客戶他們也不放松培訓(xùn)意識。通過幫助客戶成長發(fā)展,，降低租賃項目風(fēng)險,。他們免費為融資企業(yè)提供管理提升、融資籌劃,、客戶協(xié)同,、政策咨詢等一系列增值服務(wù)。截至目前,，公司已聯(lián)合知名咨詢機(jī)構(gòu)為30家科技型中小企業(yè)提供了管理提升服務(wù),。
當(dāng)然，員工績效也與租金回收掛鉤,。若出現(xiàn)租金回收逾期,，直接扣減業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)組長及業(yè)務(wù)總監(jiān)的績效工資,。同時提取全體員工績效工資總額的20%作為風(fēng)險儲備基金,，若公司年度總體風(fēng)險表現(xiàn)不達(dá)標(biāo)，將全額扣除該部分績效工資,。
盛紫瑾一直認(rèn)為,，要做大一家金融租賃企業(yè)，平臺化思路和互聯(lián)網(wǎng)思維一樣重要,。
中關(guān)村科技租賃與活躍在中關(guān)村的知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu),、銀行和擔(dān)保公司建立了互為平臺、互相推薦項目的互利共贏機(jī)制,，推出了“銀租通”,、“投租通”、“保租通”等3項服務(wù)，有效增加了科技型中小企業(yè)的融資機(jī)會,，目前已有8家企業(yè)因為公司的推薦獲得超過2億元的融資,。
他們還結(jié)合科技型中小企業(yè)特點，積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,，為它們提供更好的融資服務(wù),。比如積極搭建“投保貸租”（即投資、擔(dān)保,、貸款和融資租賃）一體化平臺,，為科技型中小企業(yè)提供一攬子的多種融資方式。
以“銀租通”為例,，2014年6月,，中關(guān)村科技租賃與北京銀行共同發(fā)布“銀租通”產(chǎn)品。所謂“銀租通”,，即銀行對中關(guān)村科技租賃推薦的客戶進(jìn)行主動授信,，做到“見租即貸”，而中關(guān)村科技租賃對銀行推薦的客戶開展融資租賃服務(wù),，做到“見貸即租”,。目前，已有多家銀行主動與公司對接推出“銀租通”產(chǎn)品,，多家租賃客戶積極申請獲得該項服務(wù),。例如，公司客戶格瑞拓普獲得北京銀行“銀租通”信用授信500萬元,，天童通信獲得交通銀行“銀租通”授信2000萬元,。
中關(guān)村科技租賃還積極探索創(chuàng)投租賃模式。創(chuàng)投租賃具有“創(chuàng)投+租賃”的雙重運營特點,。租賃合同開始時，租賃公司與承租企業(yè)簽署租賃債權(quán)轉(zhuǎn)換股權(quán)協(xié)議（類似于可轉(zhuǎn)換債）,，設(shè)備租賃費用及租賃余值可轉(zhuǎn)變?yōu)閷Τ凶馄髽I(yè)的股權(quán),。租賃公司獲得承租企業(yè)的認(rèn)股權(quán)后，可以自己認(rèn)購股權(quán)并持有該股權(quán)獲得收益,，也可以將該認(rèn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)投機(jī)構(gòu),。
北京煦聯(lián)得節(jié)能科技公司是一家為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店提供節(jié)能熱水設(shè)備的公司，2013年正值大規(guī)模擴(kuò)張的前夕,，但企業(yè)并沒有支撐大規(guī)模擴(kuò)張的資金,。
2013年9月，中關(guān)村科技租賃以創(chuàng)投租賃模式為煦聯(lián)得提供了4000萬元融資租賃授信,。截至目前,，累計支持企業(yè)資金1000萬元。雙方約定，在中關(guān)村科技租賃支持企業(yè)的資金額度達(dá)到2000萬元時,，可獲得企業(yè)4%的認(rèn)股權(quán),。屆時，若中關(guān)村科技租賃行使該認(rèn)股權(quán),，將不僅獲得債權(quán)收益,，還能分享企業(yè)高速發(fā)展帶來的股權(quán)收益。
“高科技行業(yè)內(nèi)經(jīng)常會出現(xiàn)10年企業(yè)規(guī)模并沒有上升的‘小老頭’企業(yè),，經(jīng)營穩(wěn)定但怎么也擴(kuò)大不了規(guī)模,，他們就缺少我們的助推�,！笔⒆翔f,。
[記者手記]
融資租賃的未來
融資租賃并不是非常新鮮的金融手段，但這一行業(yè)目前正被形容成藍(lán)海而吸引人們進(jìn)入,。這個行業(yè)簡單地形容就是“土豪遍地走”,，沒有一點資金墊底還真不敢隨便進(jìn)入。
中關(guān)村科技租賃盡管有著“國”字頭的背景,，注冊資本金卻也只有5億元,。但最終，這個企業(yè)用四兩撥千斤的思路,，既解決了扶植高科技的中小企業(yè)走上規(guī)�,；a(chǎn)的道路，又解決了自身的發(fā)展問題,。
很多大型租賃公司都有審核過嚴(yán),、周期過長的弊端，他們最擔(dān)心的是如果客戶違約,，設(shè)備沒有辦法處理,。但中關(guān)村科技租賃公司將客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈和競爭對手都了解得一清二楚，一旦出現(xiàn)斷租,，設(shè)備絕對不會“砸”手里,。
在未來，公司總經(jīng)理何融峰透露,，還醞釀將租賃資產(chǎn)證券化,，解決自身資金流的問題。
值得肯定的是,，在諸多大型融資租賃業(yè)公司將目光投向船舶,、飛機(jī)的時候，中關(guān)村科技租賃發(fā)現(xiàn)了潛藏在高科技中小企業(yè)中的價值,。
成功有時候很簡單,，看到了別人看不到的商機(jī),。成功有時候也很難，別人看不到的商機(jī)往往意味著很小很繁瑣,，你要耐下心來慢慢琢磨,，熬得住寂寞。
