 |
| 資料照片 |
“歸去來兮，田園將蕪胡不歸？”這是晉人陶淵明的著名詩句,。如今,，湖南長沙的幾位大學生創(chuàng)立了一家名為“蕊藤”(Returning，“回歸”之意)的農業(yè)公司，在長沙市近郊建立種植基地，采取“社區(qū)支持農業(yè)”(CSA)模式，引領生產者和消費者回歸農產品的本源,。
在蕊藤公司的種植基地，城市里的消費者可以自己當起“農夫”,，收獲生態(tài)蔬菜,，體驗農耕文化。這不只是簡單的“開心農場”,，“社區(qū)支持農業(yè)”商業(yè)模式的核心是要重塑生產者和消費者之間的信任關系和利益機制,，使得生態(tài)健康的農產品回歸其應有的價值。
記者了解到,，成立半年以來,，蕊藤公司發(fā)展了100多位會員，初步形成可持續(xù)的運作模式,。在堅持“社區(qū)支持農業(yè)”理念的基礎上,，蕊藤公司還對農產品的生產、物流,、投資方式進行了諸多創(chuàng)新,，公司負責人稱之為“CSA2.0”。
商學院畢業(yè)生當起“農場主”
顏強不久前還是一名大四學生,，現(xiàn)在他的身份是長沙蕊藤農業(yè)公司的副總經理,。記者在長沙市北郊的種植基地見到顏強時,，他穿著一雙解放鞋，皮膚黝黑,，已然是一副地道的農民模樣,。
顏強畢業(yè)于湖南商學院，他和創(chuàng)業(yè)伙伴們學的是工商管理或市場營銷專業(yè),。近來年,，層出不窮的食品安全事件挑戰(zhàn)著國人舌尖安全，他們從中發(fā)現(xiàn)了商機,。大四期間,，他們通過查閱大量資料，決定在長沙引入歐美家庭農場和社區(qū)支持農業(yè)的經營模式,。
這些大學生大多從小沒干過農活,，看到草叢里的蛇都會感到害怕。但既然投身農業(yè),，只能硬著頭皮上,，從最基礎的農業(yè)知識學起,。為了尋求技術支持,，他們先后吸引了數(shù)名湖南大學和湖南農大的大學生加入。
擬定創(chuàng)業(yè)計劃書,，針對不同消費群體進行了問卷調查,，找到符合條件的種植基地……在完成所有準備工作后，長沙蕊藤農業(yè)科技有限公司于2014年1月正式注冊成立,。
蕊藤公司的定位是一家高端農產品及生態(tài)食材的種植,、加工、銷售,、貿易一體化的現(xiàn)代農業(yè)科技企業(yè),。公司致力于構建新型和諧的農業(yè)互助社區(qū)關系，創(chuàng)新社區(qū)支持農業(yè)經營服務模式,，努力打造富有特色的全生態(tài)質量監(jiān)測的食材供應鏈體系,。
種植基地被命名為“有點田農耕基地”，位于長沙市開福區(qū)撈刀河鎮(zhèn)園林生態(tài)園附近的蘇圫垸,。農耕基地從2014年3月份正式開始建設,，蕊藤公司以土地租賃形式進行復合農林產業(yè)化綜合開發(fā)，總面積達到400余畝,。第一期開發(fā)40畝土地,，20畝土地用來發(fā)展社區(qū)支持農業(yè)，20畝土地用來做基地自產種植生態(tài)蔬菜,。
根據顏強團隊的調查,，90%的消費者都十分關注健康,，而且收入水平越高的人，在食品上的支出就越大,。因此蕊藤公司將目標客戶鎖定在能夠為農產品支付較高價格的高收入群體,，吸引這些消費者到現(xiàn)實版的“開心農場”當“農夫”。
湖南商學院工商管理系主任李堅飛是顏強的創(chuàng)業(yè)導師和合伙人,。李堅飛給記者算了一筆賬：傳統(tǒng)的規(guī)模農業(yè),，旺季時一斤辣椒只能賣到0.6至0.8元。如果一天生產1000公斤,，銷售額也只有1200至1600元,。但這需要10畝土地，6,、7個農民維護,，一年成本可能達到30-40萬元。而如果經營精致生態(tài)農業(yè),，每斤辣椒可以賣到25至30元,，1畝地甚至半畝地、1個人工,、100斤產量就能實現(xiàn)同等的收益,。
不過，生態(tài)農業(yè)的價值并不被所有人認可,。顏強是重慶人,，他的父母一開始就反對兒子從大學生畢業(yè)后變身“農民”。父母親自到公司基地看過后,，仍堅持認為沒有發(fā)展前途,，勸說他回去幫家里打點生意。
“先干幾年再說,�,！鳖亸妶猿肿约哼x擇的道路，他認為行業(yè)的市場需求大,、客戶重疊率小,，同類型的公司都是剛剛起步，他們需要做的就是腳踏實地走好每一步,。正如馬云的那句名言：夢想還是要有的,，萬一實現(xiàn)了呢。
實現(xiàn)“生態(tài)溢價”
一天早上7點,，蕊藤的兩位工作人員帶著基地生產的沒有施用化肥,、農藥的蔬菜來到長沙市一個社區(qū)集市。但早起買菜的市民們對于這些蔬菜并沒有過多留意,，很多市民都是直截了當?shù)貑枺涸趺促u,？多少錢一斤,？聽完價格后立馬走人。一個早上一大筐蔬菜幾乎沒有賣動,，最后只能低價處理,。
這是蕊藤工作人員在日志中記下的一次賣菜經歷。高品質的產品為何不能賣出更高的價格,，為何得不到消費者的認可,？
事實上，從生產者到消費者是一條供應鏈,，從消費者到生產者則是一條價值鏈,。在傳統(tǒng)的農產品銷售模式中，生產者和消費者是割裂的,，致使雙方互不信任,，于是出現(xiàn)了“好產品賣不出好價錢”的現(xiàn)象。
農超對接,、電商直供等模式雖然縮短了供應鏈條,，減少了中間環(huán)節(jié)，但并沒有從根本上解決生產和消費之間良性互動的問題,。而社區(qū)支持農業(yè)模式正是要讓農民與消費者互相支持,，共同承擔農產品生產的風險和分享利益，恢復農民和消費者之間的友好關系,。
第一步,，堅持不施農藥化肥,，提供真正生態(tài)健康的農產品,。為了保障農產品的質量安全，蕊藤公司高薪聘請了農技師,，吸納更多農業(yè)科技人員和生命科學人才,，同時與湖南農業(yè)大學、中南大學生命科學院進行合作,。
對于生態(tài)農業(yè)而言,，如何做到不打藥、不施化肥,，又保證一定的產量,，這是一件“魚與熊掌”難以兼得的事情。蕊藤公司堅持種養(yǎng)過程無化肥,、無農藥,、無激素、非轉基因的原則,，引入國內外先進的生態(tài)鏈控制技術,，建立了基于物聯(lián)傳感技術的農產品全生命周期管理系統(tǒng),。
對于部分同農戶合作的耕地和養(yǎng)殖場，蕊藤制定了嚴格標準,，定期檢測農藥殘留,、重金屬等指標。顏強說,，公司對農戶的土地質量進行檢測,，符合標準后，與他們簽訂合作協(xié)議,。農戶需要按照公司嚴格的標準進行農產品種植,，收獲后通過各項檢測，再收購他們的產品,。
第二步,，有了生態(tài)健康食材，就需要對接愿意為之支付“生態(tài)溢價”的消費人群,。
“租種菜地,，做周末農夫”，這是蕊藤打出的廣告語,。在社區(qū)支持農業(yè)模式中,，會員預先支付整個自然季的菜地租金和農資費用，并和基地簽訂協(xié)議,。在這一季中,，會員可以隨時帶家人朋友到基地管理菜園。如果會員沒有時間打理菜園,，可以選擇托管或配送的方式,。
“種植屬于自己的蔬菜，并不一定要親自來播種,、耕地,、施肥、收割,�,！鳖亸娊榻B，他們目前主要有兩種會員模式,，一是勞動會員,，二是配送會員。勞動會員耕種自己的土地,，農場提供種植一條龍服務,，包括種子、化肥和技術培訓,。配送會員則由農場上門配送,，土地收成之后,，農場會通過微信等網絡社交工具通知客戶。
按照目前的收費標準,，自主種植模式為每年1400元,，菜地面積30平方米；托管式為每年1800元,，菜地面積30平方米,；配送式為每年4000元，菜地面積60平方米,。在長沙這樣一個消費水平較高的城市,，這樣的價格并不難接受。
長沙一家建筑公司的老板嚴先生對于生態(tài)農耕基地的模式非常贊賞：“家里的老人一直想要自己種菜吃,，以前總是在陽臺上拿個泡沫盒子放點土,，種植面積很小。能在基地擁有一塊自己的地,，不僅老人家很高興,，周末有時間也可以帶小孩子去領略一下農耕生活，挺好的,�,！�
高校老師胡女士則更看重基地能夠提供健康的蔬菜�,！盀榱俗岕杖~看起來漂亮,，有不法商販不惜用孔雀綠浸泡，如今這種新聞層出不窮,，讓我深感食品安全的重要性,。”胡女士在基地“承包”了一塊地之后,，隔三差五過去打理,，“雖然感覺自己種出來的東西不是那么好看，但是健康最重要,。”
“基地的蔬菜不錯,，但在品種方面還可以提供更多選擇,。”嚴先生告訴記者,，此外,，基地還應加強配送服務，比如完善配送點,、送貨上門等,�,！�
李堅飛認為，蕊藤項目為會員提供租地種菜的機會,，讓消費者可以“擁有自己的一塊地”,，利用自己的空余時間參與實際勞作。這樣做,，一方面可以讓消費者和農場主之間建立良好的信任,，讓顧客吃得放心；另一方面,，這是消費者自己的勞動,，也是消費者自身的投資，顧客和農場主在無形之中實現(xiàn)了農產品耕種的利益捆綁和風險共擔,，從而達成長期合作,，這在一定程度上也減少了蕊藤單方的經營風險。
服務利潤增值
雖然聽上去是一家農業(yè)公司,，但蕊藤公司本質上是要為消費者提供健康優(yōu)質農產品的解決方案,。與傳統(tǒng)農民和農產品生產企業(yè)不同，這類公司必然是以消費者的需求為導向,。蕊藤的工作人員發(fā)現(xiàn),，在農場的工作不僅僅是要照顧好菜地里的作物，更重要的是為客戶做好服務,，因而更要重視用戶體驗,。
“產品只是基點，服務才是核心,�,！崩顖燥w認為，有了好產品,，沒有好的服務,，產品也是低價的，因此必須要進行服務模式的創(chuàng)新,。
蕊藤的社區(qū)支持農業(yè)模式所產生的服務利潤增值主要體現(xiàn)在四個方面：一是獲取生態(tài)食材的基礎功能,；二是以食材為切入口帶來的生活方式轉變以及心靈回歸，而并非休閑,、娛樂的回歸,；三是投資方式的創(chuàng)新，讓會員清楚有怎樣的收益,；四是社區(qū),、群落經濟帶來的情感收益。
怎樣為消費者提供更加優(yōu)質、更為多元的服務,？蕊藤公司的很多新技術和新模式的運用都是圍繞此命題展開,。目前，蕊藤正在引進的全自動灌溉技術和傳感技術,，將會把整個農場的種植設備,、技能和人工接入物聯(lián)網，實現(xiàn)全生態(tài)量化過程的智能農業(yè),。這一新項目的推進,，為農場種植的經營管理提供了極大的便利，大大提升了運營效率,；同時也降低了親自種植的難度,，有助于消費者更好地參與到親身耕種的過程中來。
對于剛剛走出大學校園的創(chuàng)業(yè)者來說,，怎么為客戶做好服務并非易事,。從田間到社區(qū)，每個環(huán)節(jié)都可能有意想不到的客戶投訴,。比如由于有的客戶下單時間較晚,，導致采摘匆忙，配送的蔬菜顯得凌亂,；通知客戶采摘的時間不及時,，導致客戶錯過了最佳采摘期，蔬菜熟透或者爛在了地里,，客戶的滿意度下降,。還有的會員抱怨蔬菜產量太低、菜地管理不善等問題,。
為此,，蕊藤專門設立了負責服務運營的副總經理和客戶服務部門，他們的一項重要工作就是“會員關系維護”,。作為公司的副總經理,，顏強每天的一項重要工作就是拿著記錄本去地里查看生產情況，反饋給會員,、聽取意見,，讓農技師改進，然后再反饋給會員,，如此反復,。
有的消費者會追求產量和品相，但每年7,、8月份是蔬菜產量最低、品相最差的時候，消費者就會有很多抱怨,。這時公司就需要加強與消費者的解釋溝通,，通過微信、網站和短信方式向會員及時推送農場動態(tài)和種植信息,，同時提供自留地的蔬菜進行彌補,。
蕊藤公司的“服務清單”中，既提供種植托管,、技術指導等免費服務,，也提供采摘代勞、寄售代銷,、家禽代養(yǎng)等有償服務,。對于選擇配送的會員，蕊藤公司除了每周兩次配送按照預定計劃生產出來的各種蔬菜和農產品,，還可以根據客戶實際需要提供個性化配送套餐,。
在生鮮農產品行業(yè)，物流是最容易出現(xiàn)用戶“差評”的環(huán)節(jié),。為此,，蕊藤公司特別開發(fā)出了以“軌道并行模型”為主的配送方式：一號線是從有點田基地到湖南商學院和咸嘉新村小區(qū)，二號線是從四方坪到湖南商學院,，形成一個圓,，可以覆蓋17萬戶家庭。從基地到社區(qū),，點到點之間,，社區(qū)與社區(qū)之間連成一線，可以最大化節(jié)省物流成本和物流時間,。
接下來,，蕊藤公司還將通過與社區(qū)店合作的方式建立“終端”。今年8月起,，公司在長沙高新區(qū)某小區(qū)進行了O2O(Online to Offline,，從線上商務到線下服務)試點，消費者在網上訂購后,，在實體店取貨,，每天的銷售額可達1000多元。
顏強告訴記者,，社區(qū)店既承擔客戶的產品配送服務,，也是公司綠色蔬菜的銷售點。目前社區(qū)店的數(shù)量不多,，但經營形勢不錯,。希望能夠經營好品牌，爭取在城市多處覆蓋，形成規(guī)模,。
社區(qū)支持農業(yè)2.0版
記者了解到,，社區(qū)支持農業(yè)模式在西方國家已有幾十年歷史，近年來在國內各大城市周邊如雨后春筍一般涌現(xiàn),。然而,，國內不少引入CSA模式的生態(tài)農場，經營一段時間后便遭遇增長瓶頸,，出現(xiàn)虧損甚至倒閉,。
如何走出社區(qū)支持農業(yè)模式的發(fā)展困境，身為商學院老師的李堅飛提出了“CSA2.0”概念,。根據記者觀察,，CSA2.0最大的創(chuàng)新點在于讓社區(qū)支持農業(yè)模式和金融、資本結合,，從而在有限的土地規(guī)模上最大程度地提高生產者和消費者(同時也是投資者)的收益,。
蕊藤公司未來要做的是將目前國內“基地+農戶+公司”的農產品銷售模式轉變?yōu)椤盎?農戶+公司+期貨+資本”的新模式。以電商平臺的競價系統(tǒng)為依托,，通過包裝和融資進入大宗農產品交易市場,，創(chuàng)新農業(yè)投融資模式，實現(xiàn)農產品價值增值,，改變中國農產品價格與價值嚴重不對等的現(xiàn)狀,。
在湖南湘潭的一片1100畝農田上，蕊藤公司進行了一種土地投資模式的嘗試：導入社區(qū)支持農業(yè)的模式,，由1至2個會員承包一畝地,，收獲的農產品自己吃不完還可以銷售，收益歸會員所有,，從而使得會員能夠額外獲得投資收益,。
李堅飛說，蕊藤公司做的投資模式和“耕地寶”不同,。耕地寶是通過土地轉讓賺取利潤,，而蕊藤則是通過體驗、參與CSA,，最終用產品銷售來賺取利潤,。
今年9月底，蕊藤公司將借助眾籌平臺進行融資,。目前已經有20名會員報名,，籌集的資金能達到150萬元。按照李堅飛的設想,，先通過眾籌把公司盤子做大,，再引入天使投資,。兩年內公司年銷售收入有望突破500萬元，會員達到1000名,。5至8年之后,，公司計劃以農業(yè)作為題材進入資本市場,。
在創(chuàng)新CSA2.0模式的過程中,，蕊藤公司堅持社區(qū)支持農業(yè)的基本理念，堅持“三不做”原則,，即不做以體驗,、娛樂為主的休閑農業(yè)；不做規(guī)模農業(yè),，而做多品種,、小批量的精致農業(yè)；不進入傳統(tǒng)銷售渠道,，而直接進入終端會員家庭,。
除了消費者獲益和公司發(fā)展，蕊藤公司還希望能和農民建立較好的利益聯(lián)結機制,，讓農民通過社區(qū)支持農業(yè)模式實現(xiàn)高收益,，引導外出打工的農民回歸鄉(xiāng)土。這正是蕊藤公司英文名取為Returning的初衷,。
