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“歸去來兮，田園將蕪胡不歸？”這是晉人陶淵明的著名詩句,。如今,，湖南長(zhǎng)沙的幾位大學(xué)生創(chuàng)立了一家名為“蕊藤”(Returning,，“回歸”之意)的農(nóng)業(yè)公司,，在長(zhǎng)沙市近郊建立種植基地,，采取“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”(CSA)模式,，引領(lǐng)生產(chǎn)者和消費(fèi)者回歸農(nóng)產(chǎn)品的本源,。
在蕊藤公司的種植基地,，城市里的消費(fèi)者可以自己當(dāng)起“農(nóng)夫”，收獲生態(tài)蔬菜,，體驗(yàn)農(nóng)耕文化,。這不只是簡(jiǎn)單的“開心農(nóng)場(chǎng)”，“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”商業(yè)模式的核心是要重塑生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信任關(guān)系和利益機(jī)制,，使得生態(tài)健康的農(nóng)產(chǎn)品回歸其應(yīng)有的價(jià)值,。
記者了解到，成立半年以來,，蕊藤公司發(fā)展了100多位會(huì)員,，初步形成可持續(xù)的運(yùn)作模式。在堅(jiān)持“社區(qū)支持農(nóng)業(yè)”理念的基礎(chǔ)上,，蕊藤公司還對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn),、物流、投資方式進(jìn)行了諸多創(chuàng)新,，公司負(fù)責(zé)人稱之為“CSA2.0”,。
商學(xué)院畢業(yè)生當(dāng)起“農(nóng)場(chǎng)主”
顏強(qiáng)不久前還是一名大四學(xué)生，現(xiàn)在他的身份是長(zhǎng)沙蕊藤農(nóng)業(yè)公司的副總經(jīng)理,。記者在長(zhǎng)沙市北郊的種植基地見到顏強(qiáng)時(shí),，他穿著一雙解放鞋，皮膚黝黑,，已然是一副地道的農(nóng)民模樣,。
顏強(qiáng)畢業(yè)于湖南商學(xué)院，他和創(chuàng)業(yè)伙伴們學(xué)的是工商管理或市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),。近來年,，層出不窮的食品安全事件挑戰(zhàn)著國(guó)人舌尖安全，他們從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī),。大四期間,，他們通過查閱大量資料，決定在長(zhǎng)沙引入歐美家庭農(nóng)場(chǎng)和社區(qū)支持農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,。
這些大學(xué)生大多從小沒干過農(nóng)活,，看到草叢里的蛇都會(huì)感到害怕,。但既然投身農(nóng)業(yè),，只能硬著頭皮上,，從最基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)知識(shí)學(xué)起。為了尋求技術(shù)支持,，他們先后吸引了數(shù)名湖南大學(xué)和湖南農(nóng)大的大學(xué)生加入,。
擬定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，針對(duì)不同消費(fèi)群體進(jìn)行了問卷調(diào)查,，找到符合條件的種植基地……在完成所有準(zhǔn)備工作后,，長(zhǎng)沙蕊藤農(nóng)業(yè)科技有限公司于2014年1月正式注冊(cè)成立。
蕊藤公司的定位是一家高端農(nóng)產(chǎn)品及生態(tài)食材的種植,、加工,、銷售、貿(mào)易一體化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技企業(yè),。公司致力于構(gòu)建新型和諧的農(nóng)業(yè)互助社區(qū)關(guān)系,，創(chuàng)新社區(qū)支持農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式，努力打造富有特色的全生態(tài)質(zhì)量監(jiān)測(cè)的食材供應(yīng)鏈體系,。
種植基地被命名為“有點(diǎn)田農(nóng)耕基地”,，位于長(zhǎng)沙市開福區(qū)撈刀河鎮(zhèn)園林生態(tài)園附近的蘇圫垸。農(nóng)耕基地從2014年3月份正式開始建設(shè),，蕊藤公司以土地租賃形式進(jìn)行復(fù)合農(nóng)林產(chǎn)業(yè)化綜合開發(fā),，總面積達(dá)到400余畝。第一期開發(fā)40畝土地,，20畝土地用來發(fā)展社區(qū)支持農(nóng)業(yè),，20畝土地用來做基地自產(chǎn)種植生態(tài)蔬菜。
根據(jù)顏強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的調(diào)查,，90%的消費(fèi)者都十分關(guān)注健康,，而且收入水平越高的人，在食品上的支出就越大,。因此蕊藤公司將目標(biāo)客戶鎖定在能夠?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品支付較高價(jià)格的高收入群體,，吸引這些消費(fèi)者到現(xiàn)實(shí)版的“開心農(nóng)場(chǎng)”當(dāng)“農(nóng)夫”。
湖南商學(xué)院工商管理系主任李堅(jiān)飛是顏強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和合伙人,。李堅(jiān)飛給記者算了一筆賬：傳統(tǒng)的規(guī)模農(nóng)業(yè),，旺季時(shí)一斤辣椒只能賣到0.6至0.8元。如果一天生產(chǎn)1000公斤,，銷售額也只有1200至1600元,。但這需要10畝土地，6,、7個(gè)農(nóng)民維護(hù),，一年成本可能達(dá)到30-40萬元。而如果經(jīng)營(yíng)精致生態(tài)農(nóng)業(yè),，每斤辣椒可以賣到25至30元,，1畝地甚至半畝地,、1個(gè)人工、100斤產(chǎn)量就能實(shí)現(xiàn)同等的收益,。
不過,，生態(tài)農(nóng)業(yè)的價(jià)值并不被所有人認(rèn)可。顏強(qiáng)是重慶人,，他的父母一開始就反對(duì)兒子從大學(xué)生畢業(yè)后變身“農(nóng)民”,。父母親自到公司基地看過后，仍堅(jiān)持認(rèn)為沒有發(fā)展前途,，勸說他回去幫家里打點(diǎn)生意,。
“先干幾年再說�,！鳖亸�(qiáng)堅(jiān)持自己選擇的道路,，他認(rèn)為行業(yè)的市場(chǎng)需求大、客戶重疊率小,，同類型的公司都是剛剛起步,，他們需要做的就是腳踏實(shí)地走好每一步。正如馬云的那句名言：夢(mèng)想還是要有的,，萬一實(shí)現(xiàn)了呢,。
實(shí)現(xiàn)“生態(tài)溢價(jià)”
一天早上7點(diǎn)，蕊藤的兩位工作人員帶著基地生產(chǎn)的沒有施用化肥,、農(nóng)藥的蔬菜來到長(zhǎng)沙市一個(gè)社區(qū)集市,。但早起買菜的市民們對(duì)于這些蔬菜并沒有過多留意，很多市民都是直截了當(dāng)?shù)貑枺涸趺促u,？多少錢一斤,？聽完價(jià)格后立馬走人。一個(gè)早上一大筐蔬菜幾乎沒有賣動(dòng),，最后只能低價(jià)處理,。
這是蕊藤工作人員在日志中記下的一次賣菜經(jīng)歷。高品質(zhì)的產(chǎn)品為何不能賣出更高的價(jià)格,，為何得不到消費(fèi)者的認(rèn)可,？
事實(shí)上，從生產(chǎn)者到消費(fèi)者是一條供應(yīng)鏈,，從消費(fèi)者到生產(chǎn)者則是一條價(jià)值鏈,。在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式中，生產(chǎn)者和消費(fèi)者是割裂的,，致使雙方互不信任,，于是出現(xiàn)了“好產(chǎn)品賣不出好價(jià)錢”的現(xiàn)象。
農(nóng)超對(duì)接,、電商直供等模式雖然縮短了供應(yīng)鏈條,，減少了中間環(huán)節(jié),，但并沒有從根本上解決生產(chǎn)和消費(fèi)之間良性互動(dòng)的問題。而社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式正是要讓農(nóng)民與消費(fèi)者互相支持,，共同承擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和分享利益,，恢復(fù)農(nóng)民和消費(fèi)者之間的友好關(guān)系,。
第一步,，堅(jiān)持不施農(nóng)藥化肥，提供真正生態(tài)健康的農(nóng)產(chǎn)品,。為了保障農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全,，蕊藤公司高薪聘請(qǐng)了農(nóng)技師，吸納更多農(nóng)業(yè)科技人員和生命科學(xué)人才,，同時(shí)與湖南農(nóng)業(yè)大學(xué),、中南大學(xué)生命科學(xué)院進(jìn)行合作。
對(duì)于生態(tài)農(nóng)業(yè)而言,，如何做到不打藥,、不施化肥，又保證一定的產(chǎn)量,，這是一件“魚與熊掌”難以兼得的事情,。蕊藤公司堅(jiān)持種養(yǎng)過程無化肥、無農(nóng)藥,、無激素,、非轉(zhuǎn)基因的原則，引入國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的生態(tài)鏈控制技術(shù),，建立了基于物聯(lián)傳感技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品全生命周期管理系統(tǒng),。
對(duì)于部分同農(nóng)戶合作的耕地和養(yǎng)殖場(chǎng)，蕊藤制定了嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn),，定期檢測(cè)農(nóng)藥殘留,、重金屬等指標(biāo)。顏強(qiáng)說,，公司對(duì)農(nóng)戶的土地質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè),，符合標(biāo)準(zhǔn)后，與他們簽訂合作協(xié)議,。農(nóng)戶需要按照公司嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品種植,，收獲后通過各項(xiàng)檢測(cè)，再收購他們的產(chǎn)品,。
第二步,，有了生態(tài)健康食材，就需要對(duì)接愿意為之支付“生態(tài)溢價(jià)”的消費(fèi)人群,。
“租種菜地,，做周末農(nóng)夫”,，這是蕊藤打出的廣告語。在社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式中,，會(huì)員預(yù)先支付整個(gè)自然季的菜地租金和農(nóng)資費(fèi)用,，并和基地簽訂協(xié)議。在這一季中,，會(huì)員可以隨時(shí)帶家人朋友到基地管理菜園,。如果會(huì)員沒有時(shí)間打理菜園，可以選擇托管或配送的方式,。
“種植屬于自己的蔬菜,，并不一定要親自來播種、耕地,、施肥,、收割�,！鳖亸�(qiáng)介紹,，他們目前主要有兩種會(huì)員模式，一是勞動(dòng)會(huì)員,，二是配送會(huì)員,。勞動(dòng)會(huì)員耕種自己的土地，農(nóng)場(chǎng)提供種植一條龍服務(wù),，包括種子,、化肥和技術(shù)培訓(xùn)。配送會(huì)員則由農(nóng)場(chǎng)上門配送,，土地收成之后,，農(nóng)場(chǎng)會(huì)通過微信等網(wǎng)絡(luò)社交工具通知客戶。
按照目前的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，自主種植模式為每年1400元,，菜地面積30平方米；托管式為每年1800元,，菜地面積30平方米,；配送式為每年4000元，菜地面積60平方米,。在長(zhǎng)沙這樣一個(gè)消費(fèi)水平較高的城市,，這樣的價(jià)格并不難接受。
長(zhǎng)沙一家建筑公司的老板嚴(yán)先生對(duì)于生態(tài)農(nóng)耕基地的模式非常贊賞：“家里的老人一直想要自己種菜吃,，以前總是在陽臺(tái)上拿個(gè)泡沫盒子放點(diǎn)土,，種植面積很小。能在基地?fù)碛幸粔K自己的地，不僅老人家很高興,，周末有時(shí)間也可以帶小孩子去領(lǐng)略一下農(nóng)耕生活,，挺好的�,！�
高校老師胡女士則更看重基地能夠提供健康的蔬菜,。“為了讓粽葉看起來漂亮,，有不法商販不惜用孔雀綠浸泡,，如今這種新聞層出不窮，讓我深感食品安全的重要性,�,！焙吭诨亍俺邪绷艘粔K地之后,，隔三差五過去打理,，“雖然感覺自己種出來的東西不是那么好看，但是健康最重要,�,！�
“基地的蔬菜不錯(cuò)，但在品種方面還可以提供更多選擇,�,！眹�(yán)先生告訴記者，此外,，基地還應(yīng)加強(qiáng)配送服務(wù),，比如完善配送點(diǎn)、送貨上門等,�,！�
李堅(jiān)飛認(rèn)為，蕊藤項(xiàng)目為會(huì)員提供租地種菜的機(jī)會(huì),，讓消費(fèi)者可以“擁有自己的一塊地”,，利用自己的空余時(shí)間參與實(shí)際勞作。這樣做,，一方面可以讓消費(fèi)者和農(nóng)場(chǎng)主之間建立良好的信任,，讓顧客吃得放心；另一方面,，這是消費(fèi)者自己的勞動(dòng),，也是消費(fèi)者自身的投資，顧客和農(nóng)場(chǎng)主在無形之中實(shí)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品耕種的利益捆綁和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),，從而達(dá)成長(zhǎng)期合作,，這在一定程度上也減少了蕊藤單方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
服務(wù)利潤(rùn)增值
雖然聽上去是一家農(nóng)業(yè)公司，但蕊藤公司本質(zhì)上是要為消費(fèi)者提供健康優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的解決方案,。與傳統(tǒng)農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不同,，這類公司必然是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。蕊藤的工作人員發(fā)現(xiàn),，在農(nóng)場(chǎng)的工作不僅僅是要照顧好菜地里的作物,，更重要的是為客戶做好服務(wù)，因而更要重視用戶體驗(yàn),。
“產(chǎn)品只是基點(diǎn),，服務(wù)才是核心�,！崩顖�(jiān)飛認(rèn)為,，有了好產(chǎn)品，沒有好的服務(wù),，產(chǎn)品也是低價(jià)的,，因此必須要進(jìn)行服務(wù)模式的創(chuàng)新。
蕊藤的社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式所產(chǎn)生的服務(wù)利潤(rùn)增值主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是獲取生態(tài)食材的基礎(chǔ)功能,；二是以食材為切入口帶來的生活方式轉(zhuǎn)變以及心靈回歸,，而并非休閑、娛樂的回歸,；三是投資方式的創(chuàng)新,，讓會(huì)員清楚有怎樣的收益；四是社區(qū),、群落經(jīng)濟(jì)帶來的情感收益,。
怎樣為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)、更為多元的服務(wù),？蕊藤公司的很多新技術(shù)和新模式的運(yùn)用都是圍繞此命題展開,。目前，蕊藤正在引進(jìn)的全自動(dòng)灌溉技術(shù)和傳感技術(shù),，將會(huì)把整個(gè)農(nóng)場(chǎng)的種植設(shè)備,、技能和人工接入物聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)全生態(tài)量化過程的智能農(nóng)業(yè),。這一新項(xiàng)目的推進(jìn),，為農(nóng)場(chǎng)種植的經(jīng)營(yíng)管理提供了極大的便利，大大提升了運(yùn)營(yíng)效率,；同時(shí)也降低了親自種植的難度,，有助于消費(fèi)者更好地參與到親身耕種的過程中來。
對(duì)于剛剛走出大學(xué)校園的創(chuàng)業(yè)者來說,，怎么為客戶做好服務(wù)并非易事,。從田間到社區(qū),，每個(gè)環(huán)節(jié)都可能有意想不到的客戶投訴。比如由于有的客戶下單時(shí)間較晚,，導(dǎo)致采摘匆忙,，配送的蔬菜顯得凌亂；通知客戶采摘的時(shí)間不及時(shí),，導(dǎo)致客戶錯(cuò)過了最佳采摘期,，蔬菜熟透或者爛在了地里，客戶的滿意度下降,。還有的會(huì)員抱怨蔬菜產(chǎn)量太低,、菜地管理不善等問題。
為此,，蕊藤專門設(shè)立了負(fù)責(zé)服務(wù)運(yùn)營(yíng)的副總經(jīng)理和客戶服務(wù)部門,，他們的一項(xiàng)重要工作就是“會(huì)員關(guān)系維護(hù)”。作為公司的副總經(jīng)理,，顏強(qiáng)每天的一項(xiàng)重要工作就是拿著記錄本去地里查看生產(chǎn)情況,，反饋給會(huì)員、聽取意見,，讓農(nóng)技師改進(jìn),，然后再反饋給會(huì)員,，如此反復(fù),。
有的消費(fèi)者會(huì)追求產(chǎn)量和品相，但每年7,、8月份是蔬菜產(chǎn)量最低,、品相最差的時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)有很多抱怨,。這時(shí)公司就需要加強(qiáng)與消費(fèi)者的解釋溝通,，通過微信、網(wǎng)站和短信方式向會(huì)員及時(shí)推送農(nóng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)和種植信息,，同時(shí)提供自留地的蔬菜進(jìn)行彌補(bǔ),。
蕊藤公司的“服務(wù)清單”中，既提供種植托管,、技術(shù)指導(dǎo)等免費(fèi)服務(wù),，也提供采摘代勞、寄售代銷,、家禽代養(yǎng)等有償服務(wù),。對(duì)于選擇配送的會(huì)員，蕊藤公司除了每周兩次配送按照預(yù)定計(jì)劃生產(chǎn)出來的各種蔬菜和農(nóng)產(chǎn)品,，還可以根據(jù)客戶實(shí)際需要提供個(gè)性化配送套餐,。
在生鮮農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)，物流是最容易出現(xiàn)用戶“差評(píng)”的環(huán)節(jié)。為此,，蕊藤公司特別開發(fā)出了以“軌道并行模型”為主的配送方式：一號(hào)線是從有點(diǎn)田基地到湖南商學(xué)院和咸嘉新村小區(qū),，二號(hào)線是從四方坪到湖南商學(xué)院，形成一個(gè)圓,，可以覆蓋17萬戶家庭,。從基地到社區(qū)，點(diǎn)到點(diǎn)之間,，社區(qū)與社區(qū)之間連成一線,，可以最大化節(jié)省物流成本和物流時(shí)間。
接下來,，蕊藤公司還將通過與社區(qū)店合作的方式建立“終端”,。今年8月起，公司在長(zhǎng)沙高新區(qū)某小區(qū)進(jìn)行了O2O(Online to Offline,，從線上商務(wù)到線下服務(wù))試點(diǎn),，消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購后，在實(shí)體店取貨,，每天的銷售額可達(dá)1000多元,。
顏強(qiáng)告訴記者，社區(qū)店既承擔(dān)客戶的產(chǎn)品配送服務(wù),，也是公司綠色蔬菜的銷售點(diǎn),。目前社區(qū)店的數(shù)量不多，但經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不錯(cuò),。希望能夠經(jīng)營(yíng)好品牌,，爭(zhēng)取在城市多處覆蓋，形成規(guī)模,。
社區(qū)支持農(nóng)業(yè)2.0版
記者了解到,，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式在西方國(guó)家已有幾十年歷史，近年來在國(guó)內(nèi)各大城市周邊如雨后春筍一般涌現(xiàn),。然而,，國(guó)內(nèi)不少引入CSA模式的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后便遭遇增長(zhǎng)瓶頸,，出現(xiàn)虧損甚至倒閉,。
如何走出社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式的發(fā)展困境，身為商學(xué)院老師的李堅(jiān)飛提出了“CSA2.0”概念,。根據(jù)記者觀察,，CSA2.0最大的創(chuàng)新點(diǎn)在于讓社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式和金融、資本結(jié)合,，從而在有限的土地規(guī)模上最大程度地提高生產(chǎn)者和消費(fèi)者(同時(shí)也是投資者)的收益,。
蕊藤公司未來要做的是將目前國(guó)內(nèi)“基地+農(nóng)戶+公司”的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎?農(nóng)戶+公司+期貨+資本”的新模式,。以電商平臺(tái)的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)為依托，通過包裝和融資進(jìn)入大宗農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng),，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)投融資模式,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增值，改變中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重不對(duì)等的現(xiàn)狀,。
在湖南湘潭的一片1100畝農(nóng)田上,，蕊藤公司進(jìn)行了一種土地投資模式的嘗試：導(dǎo)入社區(qū)支持農(nóng)業(yè)的模式，由1至2個(gè)會(huì)員承包一畝地,，收獲的農(nóng)產(chǎn)品自己吃不完還可以銷售,，收益歸會(huì)員所有，從而使得會(huì)員能夠額外獲得投資收益,。
李堅(jiān)飛說,，蕊藤公司做的投資模式和“耕地寶”不同。耕地寶是通過土地轉(zhuǎn)讓賺取利潤(rùn),，而蕊藤則是通過體驗(yàn),、參與CSA，最終用產(chǎn)品銷售來賺取利潤(rùn),。
今年9月底,，蕊藤公司將借助眾籌平臺(tái)進(jìn)行融資。目前已經(jīng)有20名會(huì)員報(bào)名,，籌集的資金能達(dá)到150萬元,。按照李堅(jiān)飛的設(shè)想，先通過眾籌把公司盤子做大,，再引入天使投資,。兩年內(nèi)公司年銷售收入有望突破500萬元，會(huì)員達(dá)到1000名,。5至8年之后，公司計(jì)劃以農(nóng)業(yè)作為題材進(jìn)入資本市場(chǎng),。
在創(chuàng)新CSA2.0模式的過程中,，蕊藤公司堅(jiān)持社區(qū)支持農(nóng)業(yè)的基本理念，堅(jiān)持“三不做”原則,，即不做以體驗(yàn),、娛樂為主的休閑農(nóng)業(yè)；不做規(guī)模農(nóng)業(yè),，而做多品種,、小批量的精致農(nóng)業(yè)；不進(jìn)入傳統(tǒng)銷售渠道,，而直接進(jìn)入終端會(huì)員家庭,。
除了消費(fèi)者獲益和公司發(fā)展,，蕊藤公司還希望能和農(nóng)民建立較好的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，讓農(nóng)民通過社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式實(shí)現(xiàn)高收益,，引導(dǎo)外出打工的農(nóng)民回歸鄉(xiāng)土,。這正是蕊藤公司英文名取為Returning的初衷。
