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3天售罄4000萬卷紙；3天賣光3000萬包衛(wèi)生巾,；3天售出500萬罐奶粉……自從推行“百日會戰(zhàn)”以來,，蘇寧便迎來了一個(gè)“瘋狂”的購物季。
據(jù)介紹,，8月6日至8月8日,，蘇寧易購超市頻道推出了紙品大促，三天合計(jì)4000萬卷紙品售罄,。
而“紙”僅僅只是蘇寧8月份開啟的“百日會戰(zhàn)”的一個(gè)片段,。繼紙品大促嘗試后，蘇寧還圍繞衛(wèi)生巾,、奶粉兩大品類放出了兩記重拳,。
細(xì)心的用戶會發(fā)現(xiàn)，蘇寧推出三大品類均與女性用戶息息相關(guān),，而在此前,，蘇寧的用戶群以男性為主，即使在收購了母嬰在線平臺紅孩子以后,，男女用戶的比例也僅僅稀釋到6：4,，但在中國，有超過3/4的家庭財(cái)政大權(quán)都掌握在女性手中,。
另外,，有數(shù)據(jù)顯示，中國新生代母嬰群體人均年消費(fèi)為5,，000～18,，000元，到2015年,，中國母嬰市場可以達(dá)到約2萬億元,，其空間不可謂不大,，其誘惑更是盡人皆知，而目前中國大部分家庭都是“4-2-1”型的,，其中媽媽充當(dāng)著“育兒”的主要決策者,。
蘇寧顯然意識到了這一現(xiàn)狀，而如何撬起母嬰市場這塊金磚,，增強(qiáng)女性用戶群體的粘性和活躍度便成為蘇寧優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急,。
作為曾經(jīng)的傳統(tǒng)家電零售企業(yè)，蘇寧對于3C,、傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的運(yùn)營把控已經(jīng)是爐火垂青,。然而當(dāng)面對衛(wèi)生巾,、奶粉這類百貨生活用品時(shí),，蘇寧是否還能輕松駕馭？對女性用戶的精準(zhǔn)營銷成為蘇寧破局的關(guān)鍵,。
蘇寧運(yùn)營總部執(zhí)行副總裁李斌說,，女性消費(fèi)者更傾向于一種輕角色的購買行為，因此拓展女性用戶最好的方式便是投其所好,。蘇寧大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)通過對線上線下女性用戶的購買習(xí)慣和購買路徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，將目標(biāo)迅速鎖定到紙品、衛(wèi)生巾,、奶粉,、美妝等品類。
在紙品的精準(zhǔn)營銷過程中,，蘇寧一改以往的自上而下的廣播式的宣傳,，轉(zhuǎn)而通過自下而上的消費(fèi)者需求驅(qū)動企業(yè)的運(yùn)營。針對在蘇寧易購45天內(nèi)未發(fā)生第二次紙品購買行為的用戶,，以及女性群體占比突出的紅孩子會員,，蘇寧均進(jìn)行了郵件的精準(zhǔn)推送。另外在各地紙品的貨源準(zhǔn)備方面,，蘇寧根據(jù)各地用戶在上半年度紙品的購買情況,，反向推動供應(yīng)鏈鋪貨，為用戶提供便捷通暢的購物體驗(yàn),。
而此次精準(zhǔn)營銷背后依仗的正是蘇寧的大數(shù)據(jù)挖掘能力,。蘇寧運(yùn)營總部移動事業(yè)部總經(jīng)理鮑俊偉表示，非家電類的產(chǎn)品是一種輕角色的購買行為,，購買決策會更快,，更加符合女性消費(fèi)者的購買習(xí)慣。蘇寧大數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)通過對線上線下女性用戶的購買習(xí)慣和購買路徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，迅速鎖定到紙品,、衛(wèi)生巾,、奶粉這三大品類。而作為覆蓋用戶最廣,、使用頻率最高的紙品首當(dāng)其沖,。
數(shù)據(jù)顯示，僅在“8.18大促”預(yù)熱階段,，蘇寧新增女性用戶的數(shù)量就達(dá)到了580萬,，僅8月6日紙品大促首日，女性用戶的購買比例占到了72.8%,。更重要的是,，此次新增用戶多數(shù)是有著個(gè)性化、精準(zhǔn)化標(biāo)簽的優(yōu)質(zhì)用戶,。
除此之外,，“大數(shù)據(jù)技術(shù)改變了蘇寧供應(yīng)鏈的鋪貨邏輯�,！碧K寧紅孩子公司總經(jīng)理潘敏說,，衛(wèi)生巾的銷售渠道和范圍相對較于分散，很難通過單一的渠道獲取較為全面的用戶需求狀況,。這個(gè)時(shí)候,，正是蘇寧后臺大數(shù)據(jù)檢索能力大展拳腳的時(shí)刻。
例如,，在活動前期籌備過程中,，蘇寧紅孩子通過對女性用戶的需求和購買習(xí)慣進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，衛(wèi)生巾品牌倍舒特在北方市場排名前三,，并且市場占有率明顯優(yōu)于南方,，因此蘇寧有意加大了北京倉儲中心倍舒特衛(wèi)生巾的備貨數(shù)量。而對于普遍受用戶歡迎的護(hù)舒寶品牌,，蘇寧則是多次與供應(yīng)商直接洽談,，在商品數(shù)量和價(jià)格上做到為用戶爭取最大的價(jià)值。
據(jù)潘敏介紹,，蘇寧紅孩子一直是通過北京,、上海、廣州,、南京,、成都等5倉進(jìn)行倉儲備貨，但在籌備此次衛(wèi)生巾和奶粉的大促過程中,，蘇寧紅孩子通過對以往銷售數(shù)據(jù)和用戶購買習(xí)慣的分析發(fā)現(xiàn),，在武漢、西安,、沈陽三個(gè)區(qū)域,，女性用戶在這兩方面尤其是衛(wèi)生巾的搜索量和市場需求量,，呈現(xiàn)出規(guī)模與需求量都高速增長的態(tài)勢。因此在此次大促過程中,，蘇寧紅孩子的衛(wèi)生巾產(chǎn)品決定從原本的5倉運(yùn)營調(diào)整為8倉運(yùn)營,。
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