在降價(jià),、控量,、服務(wù)下沉、私人定制等舉措下,，高端白酒的銷售相比2013年有了極大改觀,，但總體來看，前景依然不樂觀,。
近日,，有報(bào)道稱，貴州茅臺(tái)某經(jīng)銷商因面臨較大的生存壓力而選擇轉(zhuǎn)讓店鋪,。對(duì)此,，業(yè)內(nèi)人士不禁質(zhì)疑，該經(jīng)銷商的“離場(chǎng)”是個(gè)案還是一個(gè)開始,？
值得一提的是,，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在一線名酒貴州茅臺(tái)和五糧液的高端酒的經(jīng)銷商隊(duì)伍中,，依賴“三公消費(fèi)”的經(jīng)銷商較多,，在國(guó)家反腐政策下，經(jīng)銷商隊(duì)伍洗牌在所難免,。以產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過去,，現(xiàn)在比拼的是創(chuàng)新。
茅臺(tái)經(jīng)銷商離場(chǎng),？
據(jù)報(bào)道,，有消息人士透露，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)讓茅臺(tái)專賣店的經(jīng)銷商有4家,，而導(dǎo)致這一現(xiàn)象發(fā)生的關(guān)鍵是，茅臺(tái)不斷向市場(chǎng)投放茅臺(tái)酒的數(shù)量,，而價(jià)格卻一直走低,，導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢。
在上述經(jīng)銷商看來,，目前在主線城市開專賣店根本維持不了費(fèi)用,，一線城市的經(jīng)銷商賺的錢甚至無法支付房租。此外，茅臺(tái)定制酒公司還在搶經(jīng)銷商的部分原有客戶,，在看不到未來的情況下,，只有重新調(diào)整布局，不然就會(huì)死掉,。
為此,，記者致電貴州茅臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人，她表示,，在行業(yè)調(diào)整期內(nèi),，茅臺(tái)酒銷售放緩現(xiàn)象確實(shí)存在，但總體來說還是上升的,。
她進(jìn)一步向記者表示：“我們已經(jīng)跟銷售公司核實(shí)過,，還沒有掌握是哪些經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)讓專賣店，未來我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注此信息”,。
實(shí)際上,，在業(yè)內(nèi)人士看來，目前白酒行業(yè)傳統(tǒng)渠道的銷售并不理想,，茅臺(tái)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓專賣店并不讓市場(chǎng)意外,。
然而，一位來自茅臺(tái)酒廠的人士曾在7月份告訴記者,，茅臺(tái)包裝車間工人周六都在工作,，公司的銷售并未受到大的影響。但是,，8月初就傳來茅臺(tái)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓專賣店的消息,。
值得一提的是，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，這與茅臺(tái)之前向市場(chǎng)大量投放產(chǎn)品有關(guān),。
據(jù)了解，2013年7月份,，貴州茅臺(tái)首次放開代理權(quán)門檻,，經(jīng)銷商需花6000萬元就能獲得茅臺(tái)經(jīng)銷商的資格，在第二年享受819元/瓶的出廠價(jià),。今年6月16日,，貴州茅臺(tái)第二次擴(kuò)大代理權(quán)。茅臺(tái)集團(tuán)和茅臺(tái)股份公司官網(wǎng)均發(fā)布消息稱,，國(guó)酒茅臺(tái)營(yíng)銷有限公司擬在相關(guān)空白市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展國(guó)酒茅臺(tái)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò),，新進(jìn)者只要具備一定條件就可加盟成為茅臺(tái)經(jīng)銷商，而這次降低門檻后,，經(jīng)銷商僅需花800多萬元就能走進(jìn)茅臺(tái)經(jīng)銷商的隊(duì)伍中,。
當(dāng)時(shí),，有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，貴州茅臺(tái)作為一家上市公司,，一味地要業(yè)績(jī)而忽略市場(chǎng)銷售情況,，向市場(chǎng)投放大量商品，在價(jià)格不能回升的情況下,，必將造成社會(huì)庫存增加,，經(jīng)銷商利潤(rùn)薄弱，最終影響經(jīng)銷商隊(duì)伍發(fā)展,。如今看來,，有經(jīng)銷商選擇離場(chǎng)的背后，與公司當(dāng)初向市場(chǎng)大量投放產(chǎn)品確實(shí)不無關(guān)系,。
酒企生存遭威脅
事實(shí)上,，根據(jù)已經(jīng)發(fā)布中期業(yè)績(jī)預(yù)告的10家白酒上市公司數(shù)據(jù)來看，無一家公司業(yè)績(jī)正增長(zhǎng),。這折射出當(dāng)前白酒行業(yè)形式非常嚴(yán)峻,，而酒企已經(jīng)不再只關(guān)注利潤(rùn)，而是關(guān)注如何生存下去,。
據(jù)Wind資訊統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，皇臺(tái)酒業(yè)預(yù)告今年中報(bào)凈利潤(rùn)最大變動(dòng)幅度為-716.98%，成為已發(fā)業(yè)績(jī)預(yù)告的公司中凈利潤(rùn)變動(dòng)幅度最大的企業(yè),；其次是酒鬼酒,，公司預(yù)告凈利潤(rùn)最大變動(dòng)為-260%；水井坊預(yù)告最大變動(dòng)幅度為-204%,；而沱牌舍得和金種子酒均預(yù)告凈利潤(rùn)最大變動(dòng)幅度為-90%,。
可以說，從上述10家酒企的中報(bào)業(yè)績(jī)預(yù)告中可以看出,，曾經(jīng)作為抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的白酒板塊上市公司業(yè)績(jī)開始淪陷,。
白酒上市公司業(yè)績(jī)下滑直接原因是產(chǎn)品賣不動(dòng)，而經(jīng)銷商賣不動(dòng)產(chǎn)品則無法養(yǎng)活門店和員工,，白酒生存鏈條上,，誰的日子都不是很好過。
“酒企現(xiàn)在不是考慮利潤(rùn)的時(shí)候,，而是考慮怎么樣才能活下去,。”天地飄香董事長(zhǎng)方翔接受記者采訪時(shí)表示,。
事實(shí)上,，記者7月份走訪茅臺(tái)鎮(zhèn)時(shí)獲悉，在1000多家酒作坊中,，今年大約有70%-80%的酒作坊決定不再投糧生產(chǎn),。原來價(jià)格不透明的醬香型基酒，如今開始論斤交易,。此前最賺錢的茅臺(tái)經(jīng)銷商也有意離場(chǎng),，可見白酒業(yè)在寒冬中生存的艱難。
一位從事白酒銷售的人士在接受記者采訪時(shí)表示,，現(xiàn)在不少酒廠在做易貨,，用白酒換其它產(chǎn)品十分盛行。他表示：“在當(dāng)前反腐政策下,，我的酒打八折沒有人買,，我換回的車、房子打折賣則十分搶手,�,！�
另外，對(duì)于瀘州老窖也在做易貨一事,，方翔并沒有否認(rèn),。“很多企業(yè)都這么做,，不僅瀘州老窖在做,，全國(guó)各地的酒廠都這樣做�,！痹诜较杩磥�,，酒企目前最重的是先活下來，其它的都不重要,。
借銷售模式突圍
多位業(yè)內(nèi)人士均預(yù)判,，白酒行業(yè)的這次調(diào)整大約需要5年時(shí)間，而高端酒價(jià)格不會(huì)再回到從前那種瘋狂的年代,，理性消費(fèi)和價(jià)格回歸是大勢(shì)所趨,。但是，作為酒企如何在這場(chǎng)大浪淘沙中生存下去,，是目前最先考慮的事情,。
在傳統(tǒng)銷售渠道不能實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的情況下，酒企都在談創(chuàng)新營(yíng)銷,。而電商渠道得到酒企和經(jīng)銷商青睞,。數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)越來越多的酒企開始觸網(wǎng),。
“目前,，酒仙網(wǎng)已經(jīng)與500多家知名酒企達(dá)成深度戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，約6000多種酒產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)銷售,�,！本葡删W(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰接受記者采訪時(shí)如此表示,。
值得一提的是，由瀘州老窖全資子公司改制而來的天地飄香,，不僅是瀘州老窖系列酒的經(jīng)銷商,，也是瀘州老窖八年陳頭系列的全國(guó)運(yùn)營(yíng)商，而在白酒行業(yè)調(diào)整期內(nèi),，它們也選擇了觸網(wǎng),。
方翔認(rèn)為，天地飄香與酒仙網(wǎng)合作,，并推出“私人定制”天地飄香上線,，公司是在深耕B2C和C2B渠道。
“短期內(nèi),，電商渠道不會(huì)成為酒行業(yè)的主要銷售渠道,，但是一個(gè)很好的補(bǔ)充渠道，未來5年,，電商領(lǐng)域會(huì)發(fā)生巨大變化,，消費(fèi)者購(gòu)酒方式也會(huì)發(fā)生變化�,！狈较柘蛴浾弑硎�,，因此選擇優(yōu)質(zhì)的電商合作，對(duì)酒企研究消費(fèi)者需求有重要幫助,。
方翔稱,，白酒傳統(tǒng)渠道模式受“公款消費(fèi)”限制，銷量出現(xiàn)萎縮,。天地飄香的酒行以前也是以銷售高端酒為主,，因此受政務(wù)消費(fèi)影響較大，線下連鎖酒行退出了十幾家店,，不過現(xiàn)在已經(jīng)好轉(zhuǎn),，又開了20多家店，總體來看,，銷售業(yè)績(jī)受影響不大,。
郝鴻峰也向記者表示，酒仙網(wǎng)除了與國(guó)內(nèi)知名電商合作外,，公司的業(yè)務(wù)模式也不斷創(chuàng)新,，目前已經(jīng)有B2C業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)和C2B私人定制業(yè)務(wù)等,，都取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),。
對(duì)此，1919董事長(zhǎng)楊陵江在接受記者采訪時(shí)則透露,，在行業(yè)調(diào)整期內(nèi),，白酒企業(yè)不斷開發(fā)新市場(chǎng),，但傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商的日子都非常困難，有的經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型,，有的則退出酒市場(chǎng),。
楊陵江表示，“有很多經(jīng)銷商與1919合作,，經(jīng)銷商門店改成1919的直管店，經(jīng)銷商只需負(fù)責(zé)房租,，給1919交保證金(所有裝修,、展柜及貨物、員工工資,、物流,、廣告均來自1919)以及部分管理費(fèi)，減輕了經(jīng)銷商的費(fèi)用壓力,�,！�
在楊陵江看來，在行業(yè)冬天里,，經(jīng)銷商選擇什么樣的產(chǎn)品不重要,，重要的是選擇什么模式�,！霸俸玫漠a(chǎn)品賣不動(dòng),，經(jīng)銷商就賺不到錢，而好的模式將拉升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)”,。
事實(shí)上,，1919在給經(jīng)銷商減負(fù)的同時(shí)，也為其全國(guó)擴(kuò)張起到了積極作用,，它借用傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商現(xiàn)有的門店改為其直管店,，擴(kuò)大了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)�,！澳壳�,，全國(guó)有50多家直管店�,！睏盍杲蛴浾咄嘎�,。
