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感謝克勞塞維茨，感謝《戰(zhàn)爭論》
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評《商戰(zhàn)》
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2011-05-09 作者：網(wǎng)友 來源：當當網(wǎng)
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如果是在一個關(guān)于《商戰(zhàn)》獲得神馬獎項的頒獎會上，相信特勞特肯定會在感謝詞上說：“Many
thanks to Clausewitz, many thanks to <The theory on
war>”（感謝克勞塞維茨,，感謝《戰(zhàn)爭論》）,。商場如戰(zhàn)場，大道至簡而相通,，軍事理論在商戰(zhàn)中的適用性顯而易見,。舉中國的例子吧，商圣范蠡助越王勾踐大軍擊敗吳王后,，躲到山東經(jīng)商,，不久即富可敵國。難怪白圭曾說過：“吾治生產(chǎn),，如呂尚之謀,，孫吳用兵”�,！渡虘�(zhàn)》的最大特色,，就是將克勞塞維茨的軍事理論運用到營銷競爭中，用來解決營銷難題,，書中列舉了諸多的商業(yè)案例（可樂戰(zhàn),、啤酒戰(zhàn)、汽車站等）來求證軍事理論的運用效果,，讓經(jīng)典的軍事思想在營銷市場中綻放出睿智的光芒,。
克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭論》中強調(diào)的四個基本原則是：目標與數(shù)量、兵力集中,、奇襲,、追擊。他認為,，應用最高的精力使用一切可用的兵力,，在決定性打擊點上集中壓倒性的兵力優(yōu)勢，利用奇襲創(chuàng)造局部的數(shù)量優(yōu)勢,，以及獲勝后盡可能的追擊,。《商戰(zhàn)》根據(jù)該原則將營銷的戰(zhàn)爭劃分為四種作戰(zhàn)形式：第一是防御戰(zhàn),，這種作戰(zhàn)方式適用于市場領(lǐng)先者,；第二是進攻戰(zhàn)，適用于處于市場第二位和第三位的公司,；第三是側(cè)翼戰(zhàn),，側(cè)翼戰(zhàn)是商戰(zhàn)中最具有創(chuàng)新性的作戰(zhàn)形式，適用于各類公司搶占新市場或細分市場,；第四是游擊戰(zhàn),，適用于大多數(shù)的小公司,，只要他們立足自己的產(chǎn)品和營銷，不去與大公司正面交鋒,，他們就有可能取得重大勝利,。
我認為《商戰(zhàn)》給讀者有四個思考：
第一是營銷無定式。和戰(zhàn)爭一樣,，營銷不需要高深的理論,，關(guān)鍵是策略要有效。歷史上中國很多農(nóng)民起義都是白手起家,，并在實戰(zhàn)中總結(jié)出作戰(zhàn)經(jīng)驗的,；改革開放以來中國很多民營企業(yè)也是在市場競爭中逐漸總結(jié)出營銷戰(zhàn)略的。營銷的關(guān)鍵是戰(zhàn)勝競爭對手,，這種營銷策略的總結(jié)將有助于提升產(chǎn)品品牌和公司的競爭力,。
第二是確定營銷和產(chǎn)品的關(guān)系。營銷是企業(yè)占領(lǐng)市場的重要環(huán)節(jié),，但是企業(yè)的本質(zhì)在于產(chǎn)品和服務。如果企業(yè)已經(jīng)取得了市場的主導地位并將長期持續(xù)這種主導,，那么就他們可以改變策略了,；他們可以把矛頭指向產(chǎn)品本身，而非產(chǎn)品品牌,。在戰(zhàn)勝競爭對手并取得了市場的領(lǐng)先以后,，公司要將注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身。
第三是關(guān)于競爭與合作,。商戰(zhàn)原則并非讓每個公司產(chǎn)生敵對狀況,，而是鼓勵企業(yè)要有競爭意識、危機意識,。我們希望企業(yè)成長的過程中還能和自己競爭,，不斷挑戰(zhàn)自我，推陳出新,，將產(chǎn)品和服務升級,，更好地適應市場需要。我們希望見到的更多的是聯(lián)盟,，比如產(chǎn)品聯(lián)盟,、地區(qū)聯(lián)盟、消費群體聯(lián)盟,。兵力原則會促使各個游擊隊隊伍聯(lián)合起來,，進行自我保護。
第四是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。我們通常的理解是戰(zhàn)略的中長期的計劃,，而戰(zhàn)術(shù)只是基于實際的作戰(zhàn)方法，戰(zhàn)術(shù)要服從于戰(zhàn)略的長遠安排。在營銷戰(zhàn)略中,，作者推出的觀點是戰(zhàn)略應該服實際的需要,，萬丈高樓起于平地，戰(zhàn)術(shù)是平地,，戰(zhàn)略是高樓,，就像形式應該服從內(nèi)容一樣，戰(zhàn)略應該服從戰(zhàn)術(shù)的需要,。在戰(zhàn)略制定上,，我們不僅要有長遠的安排，也要有針對實際行之有效的辦法,，兩者的契合度越高,，執(zhí)行起來將越有效。
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