悄悄控股英國猛銅,，快速拿下澳大利亞DSI，然后一鼓作氣并購瑞典沃爾沃,，吉利汽車的海外并購路線圖令全球汽車人為之側(cè)目,。
與海外并購的出眾戰(zhàn)績同步,，吉利品牌的發(fā)展也步入了快車道,。從2007年5月份，吉利發(fā)布“寧波宣言”,，提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型開始,，一系列大刀闊斧的改革相繼浮出水面。從“老三樣”的價格優(yōu)勢到“新三樣”的技術領先;從生產(chǎn)基地的全面布局到全球鷹,、帝豪,、英倫三大品牌列陣;從渠道再建到品質(zhì)領先、服務領先,、科技領先,、品牌領先全面越級。
過去兩年中,，圍繞整個產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化升級,，吉利汽車實現(xiàn)了整體實力的快速躍進。伴隨熊貓,、帝豪EC7,、英倫海景等一批全新車型的上市，吉利汽車產(chǎn)銷規(guī)模逐年提升,，2009年成功跨越了33萬輛,。J.D.
Power發(fā)布的 2009
年中國售后服務滿意度指數(shù)調(diào)研(CSI)報告顯示，吉利汽車的提升速度位居行業(yè)第一,。
“吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一個階段為2007年至2009年,，目標是成為‘有知名度’的品牌,，目前看已經(jīng)圓滿完成既定目標，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型初見成效,�,！奔毓杉瘓F副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良近日接受記者專訪時說,，“2010年吉利的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步入第二階段,，目標是用3年時間讓吉利汽車成為‘有競爭力’的品牌。為此,，我們將構(gòu)建年銷百萬輛營銷新格局,。”
超越自我,，三大品牌全面布局
2009年是吉利三大品牌全面布局的第一年,。放棄自己最擅長的價格優(yōu)勢，轉(zhuǎn)身向高端邁進,，向品質(zhì)要口碑,，向管理要效率，向渠道創(chuàng)新要業(yè)績,。這對于一直摸爬滾打在低端市場的吉利汽車和旗下600多家經(jīng)銷商來說是一個巨大的挑戰(zhàn),。
作為吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的首款車型，也是第一款懸掛全新標識(全球鷹品牌)的車型,，熊貓轎車見證了吉利汽車的轉(zhuǎn)變,。當同級別車型一次又一次吹響“降價沖鋒號”，當A00級市場已經(jīng)跌破3萬元售價的時候,，熊貓守住了自己的價格防線,，傾情演繹“更多安全更多愛”，用扎實的品質(zhì),，可靠的安全性能,，高性價比的價值回報贏得了消費者的追捧。
從水稻之父袁隆平選購熊貓轎車,，到杭州車展3天售出70輛熊貓;從C-NCAP五星安全評測到CKD組裝落戶寶島臺灣,。劉金良說：“當同級別車型依然決戰(zhàn)低端市場時候，熊貓卻大踏步向一線城市進發(fā),，以精準的市場定位,，靈活的營銷策略，良好的消費口碑實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身,，用事實證明吉利有能力為消費者‘造最安全,、最環(huán)保、最節(jié)能的好車’”。
2009年7月28日,，帝豪EC718在寧波生產(chǎn)基地正式下線,。作為帝豪品牌的首款車型，EC718能否熱銷不僅關系到吉利多品牌戰(zhàn)略的成敗,，也關系到100多家新開業(yè)的帝豪經(jīng)銷商的信心,。從這一年開始，吉利開始全面梳理銷售網(wǎng)絡,，經(jīng)銷商能否跟得上吉利的發(fā)展步伐,，其關鍵在于投入能否得到有效回報。
售價10萬元左右的帝豪觸摸到了自主品牌的天花板,。在此之前,，曾有多家自主車企向此目標發(fā)起沖鋒，但多數(shù)無功而返,，不得不向市場低頭,，降價促銷。按照歐美標準設計,，能夠滿足世界最高等級技術標準和法規(guī)要求的帝豪EC718用實力贏得了市場,，在最短的時間內(nèi)月銷量突破4000輛，在合資品牌扎堆的B級車市場上牢牢占據(jù)了一席之地,。
隨后,，英倫海景的上市宣告吉利三大子品牌全面落地。就此,，上海華普品牌勝利完成了歷史使命,，開啟了新的征程。劉金良說：“在保證原有車型健康發(fā)展的同時,，我們完成了三大子品牌的導入，重新梳理了銷售網(wǎng)絡,，并在最短時間內(nèi)讓三款全新車型步入良性發(fā)展軌道,。2009年的銷售工作可謂多頭并舉，我們實現(xiàn)了超越自我,�,！�
瞄準百萬輛，構(gòu)建營銷新格局
2010年元旦,，吉利銷售有限公司搬遷到距離總部約8公里左右的卓信大廈,。“伴隨吉利的成長,，各職能部門都在不斷擴展,，銷售公司搬出來一是方便其他部門辦公，二是適應自身發(fā)展的需要”，劉金良介紹說,，“瞄準年銷百萬輛,，我們已經(jīng)開始規(guī)劃新的營銷組織架構(gòu)�,！�
在劉金良并不寬敞的辦公室里,，一張巨大的組織架構(gòu)圖貼在墻壁上。從這張圖表看過去,，是吉利銷售有限公司脫胎換骨的變革,。除了相應的支持部門外，最大的變化是全新組建了三個品牌事業(yè)部,，即全球鷹品牌事業(yè)部,、帝豪品牌事業(yè)部和上海英倫品牌事業(yè)部。
劉金良介紹,，從產(chǎn)品層面看,，現(xiàn)有車型以及未來車型都有了清晰的歸屬，確保每個品牌事業(yè)部都有對等的產(chǎn)品資源,。除了懸掛全新品牌標識的新車型外,，吉利原有的自由艦、遠景劃歸到全球鷹品牌事業(yè)部,，而金剛和金鷹則劃歸到上海英倫品牌事業(yè)部,。
需要強調(diào)的是，每個品牌事業(yè)部的職能都近似一個獨立的銷售公司,。事業(yè)部總經(jīng)理由吉利銷售有限公司的副總經(jīng)理兼任,，下設6-9個部長或總監(jiān)，擁有事業(yè)部專屬的企劃部,、活動部,、渠道管理部等職能部門。
具體來說,，品牌事業(yè)部的成立實現(xiàn)了權(quán)利下放和職能下沉,。在市場一線工作的除了原來的大區(qū)經(jīng)理外，還增配了一名企劃專員,，他們共同接受區(qū)域總監(jiān)的管理,，針對不同區(qū)域制定不同的營銷方案，開展不同的營銷活動,。
劉金良介紹,，三個品牌事業(yè)部未來都要承載起年銷20萬~40萬輛的能力。為此,，他們在人才使用上大膽創(chuàng)新,。一批優(yōu)秀的年輕人進入各級管理層,，充分授權(quán)，激發(fā)創(chuàng)新活力,。他說：“我們還準備大批培訓應屆大學畢業(yè)生充實營銷隊伍,，為年銷百萬輛做好人才儲備�,！�
除了成立三大品牌事業(yè)部之外,，在吉利銷售公司新的組織架構(gòu)圖上還增設了一些新的支持部門，如銷售培訓部,、售后培訓部,、互聯(lián)網(wǎng)營銷部、吉盟二手車部,、精品業(yè)務部,、汽車金融部等。
劉金良說：“我們要提升吉利在整個產(chǎn)業(yè)鏈上的競爭力,，如二手車,、精品、金融服務等,，給經(jīng)銷商提供有力的業(yè)務支持和多元的贏利點,，以價值作驅(qū)動，用體系作保障,，幫助經(jīng)銷商與吉利汽車共同成長,。”
強化服務,，深耕細作2010年
剛剛過去的一季度,，吉利汽車的國內(nèi)銷量為11萬輛，同比增長86%,，遠遠高于行業(yè)平均增幅,。
劉金良介紹，2010年吉利的銷售目標是41.2萬輛,，力爭完成50萬輛,。為此，他們提出了“品牌領先,、人才創(chuàng)新、強化職能,、深耕細作”的方針,。他說，吉利將堅持不打價格戰(zhàn),，按照戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的既定策略強化營銷變革,，以品牌,、技術、品質(zhì),、服務贏市場,，實現(xiàn)品牌溢價能力的不斷提升。
為了達成銷售目標,，2010年吉利將繼續(xù)下沉渠道,，精耕細作二三級市場，開拓四五級市場,。在加快三大品牌渠道創(chuàng)新的同時,，將因地制宜地對現(xiàn)有網(wǎng)絡進行品牌歸屬的分拆、組合,，深層次推進,。
劉金良強調(diào)，2010年是吉利的“感動服務年”,，實現(xiàn)“服務保品牌”向“服務創(chuàng)品牌”轉(zhuǎn)型,，為吉利用戶帶來更多專業(yè)化、規(guī)范化,、人性化的服務,，用真情高效的服務感動消費者。
目前,，吉利共有376家服務站導入了全新的服務VI形象系統(tǒng),，服務站接待室、維修車間,、車主休息區(qū)都進行了統(tǒng)一的規(guī)劃和改造,。于此同時，吉利汽車還對原有“維修信息查詢系統(tǒng)”進行了優(yōu)化與升級,，開發(fā)了“吉利汽車維修問診系統(tǒng)”,，對全國服務站提供維修信息、維修案例等查詢服務,，并可提供遠程技術指導,，實現(xiàn)故障快速診斷。
劉金良介紹,，2010年吉利汽車將深入實施“移動服務站”上門服務,，并根據(jù)市場保有量的增加，對呼叫中心進行了擴容,。目前,，吉利汽車呼叫中心已經(jīng)成為國內(nèi)汽車業(yè)首家獲得客戶聯(lián)絡中心運營績效標準(CCCS-OP)國家級五星認證的本土品牌，吉利也是繼上海大眾,、一汽大眾之后第三家獲此殊榮的汽車企業(yè),。
為實現(xiàn)感動服務,，吉利汽車今年提出了“456”工程，即：用戶滿意度建設體系,、服務培訓體系,、服務技術體系、備件銷售體系四大體系;區(qū)域技術中心站,、區(qū)域營銷活動示范站,、區(qū)域備件業(yè)務培訓站、區(qū)域索賠業(yè)務培訓站,、區(qū)域維修技術協(xié)會五項建設;關愛隨行,、關愛到家、關愛俱樂部,、關愛四季,、關愛課堂、關愛中心六大關愛體系,。
劉金良說,，吉利汽車通過持續(xù)不斷的技術創(chuàng)新、人才創(chuàng)新,、品牌創(chuàng)新,，已經(jīng)具備了實現(xiàn)跨越式發(fā)展的實力。他說：“在2010年的吉利經(jīng)銷商大會上,，我們提出‘超越自我,，做最好的自主品牌’，我們有信心達成這一目標,�,！�