2011年是“十二五”的開局之年，據(jù)最新研究報(bào)告指出,，“十二五”期間將是重卡企業(yè)發(fā)展的黃金期,。星馬集團(tuán)對未來五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬輛，專用車五萬輛,，年銷售收入超過500億元”的目標(biāo),。
劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越四萬輛、挑戰(zhàn)五萬輛”的新目標(biāo),。盡管對今年上半年的重卡市場十分看好,，但是在去年各重卡企業(yè)銷量猛增的背后，市場競爭越來越激烈,，要沖擊五萬輛,，這對剛成長起來的華菱來說機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。
開發(fā)高端產(chǎn)品
縱觀2011年各重卡廠家的商務(wù)政策,，不難發(fā)現(xiàn)各家企業(yè)均在積極強(qiáng)化服務(wù)體系,，華菱也提出了要構(gòu)建、強(qiáng)化華菱公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”,，緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐,，完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變,。
“靠服務(wù)來保持華菱的持續(xù)穩(wěn)定的增長,�,！眲h如認(rèn)為，商用車的競爭在各個領(lǐng)域?qū)⒆罱K走向同質(zhì)化,，要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來做支撐,，通過做好做細(xì)來避免同質(zhì)化競爭。然而,，單純依靠過去服務(wù)保障部來面對客戶顯然不適應(yīng)當(dāng)今市場競爭和品牌建設(shè)的需要,。面對復(fù)雜多變、競爭激烈的市場,，劉漢如提出力爭進(jìn)入國內(nèi)重卡第一梯隊(duì),，而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡全方位進(jìn)行突圍。
為此,，劉漢如果斷做出開發(fā)高端產(chǎn)品的決策,，2007年啟動，2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相,，2009年11月上市,。實(shí)際上，剛剛將星凱馬投放市場時(shí),，許多用戶都因其過高的市場售價(jià)而觀望,，但近幾年，市場環(huán)境發(fā)生變化,，尤其是公路運(yùn)輸管理不斷規(guī)范，計(jì)重收費(fèi)制度全面實(shí)施,，這就要求物流運(yùn)輸行業(yè)通過提升運(yùn)輸效率,，減輕車身自重，降低單位貨運(yùn)量的燃油消耗水平等措施來實(shí)現(xiàn)理想的盈利水平,。車主對于車的要求也向高速重載,、輕量化、燃油經(jīng)濟(jì)性強(qiáng),、出勤率高等高端化方向轉(zhuǎn)變,，而不再單純地計(jì)較價(jià)格。
高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷量遞增,，使得我國重卡高端化趨勢日漸明朗,，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),�,！爸袊ㄜ囀袌龅男枨笠彩窃谕叨酥乜ǚ较虬l(fā)展�,！眲h如說,，而這也是華菱一直都致力于占據(jù)制高點(diǎn)領(lǐng)域的原因,。
大服務(wù)和金融平臺建設(shè)
目前，國內(nèi)卡車市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,，服務(wù)和營銷方式也很相似,。在卡車行業(yè)，各個廠家紛紛制定了適合自己廠家的營銷模式,�,？v觀2010年以來各廠家的成績單，華菱分外惹人矚目,。探究華菱取得業(yè)績緣由,，我們不難發(fā)現(xiàn)華菱公司作為一家重卡制造商，借鑒了整個汽車行業(yè)和國內(nèi)外比較成熟的重型汽車的營銷模式,，取得了比較好的效果,，銷售量增長比較快，品牌知名度和美譽(yù)度比較好,。
大服務(wù)和金融平臺建設(shè)是華菱根據(jù)重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢,、重卡市場競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營銷模式，這種模式已經(jīng)顯現(xiàn)出了它旺盛的生命力,。
憑借著“咬定青山不放松”的精神,，華菱先后在湖南、江西,、內(nèi)蒙古等地取得了一個又一個的突破,。華菱營銷人員正是憑借這種精耕細(xì)作的精神，掌握了各個銷售地區(qū)物流市場的特點(diǎn),，在其中一個細(xì)分市場打開了局面,，接著便持續(xù)深入了解客戶，滿足客戶需求,，這是在激烈競爭中提高華菱產(chǎn)品市場份額的有效手段,。
如果說品質(zhì)是實(shí)現(xiàn)高效物流的重要推手，那么完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則是另外一只看不見的手,。經(jīng)過多年的發(fā)展,，華菱目前大部分經(jīng)銷商都在自己主動做服務(wù)，而華菱目前的經(jīng)銷商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區(qū),。與此同時(shí),，華菱公司的“三網(wǎng)”(銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng),、備件網(wǎng))聯(lián)動機(jī)制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進(jìn),，已形成了集“銷售、服務(wù),、備件,、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò)體系,。而在2010年初，為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)備件的專業(yè)化運(yùn)作,，華菱公司為此專門成立了重卡備件銷售服務(wù)公司,，這些措施都為今年以來華菱的銷售保駕護(hù)航。
同時(shí),，華菱為各級經(jīng)銷商提供按揭,、汽車租賃等項(xiàng)目，為營銷體系進(jìn)入主流市場起到至關(guān)重要的作用,。
注重內(nèi)外兼修
在營銷和服務(wù)方面,，華菱注重內(nèi)外兼修。從本部強(qiáng)有力的科學(xué)管理與營銷政策支持,，到區(qū)域各經(jīng)銷商,、代理商勇于開拓的探索與實(shí)踐，華菱營銷體系運(yùn)行機(jī)制進(jìn)一步向市場化發(fā)展,。尤其是河南和內(nèi)蒙古市場突破戰(zhàn)役取得階段性勝利,，華菱市場份額顯著提升，為華菱2011年華北市場戰(zhàn)略的進(jìn)一步推進(jìn)打下了良好基礎(chǔ),。此外,，華菱終端營銷服務(wù)模式創(chuàng)新與實(shí)踐取得豐富成果，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步拓展,、客戶關(guān)系進(jìn)一步深化,，實(shí)行了更科學(xué)高效的內(nèi)部管理，人員素質(zhì)也得到明顯提高,；區(qū)域市場分析更加科學(xué)化,，細(xì)分市場的把控能力有了較大改善。
據(jù)悉,，2011年，華菱將全面完善以客戶為基礎(chǔ)的營銷運(yùn)行機(jī)制,，鞏固客戶關(guān)系,，及時(shí)滿足客戶在技術(shù)與非技術(shù)方面的服務(wù)需求，保障營銷體系內(nèi)外協(xié)同運(yùn)行的效率標(biāo)準(zhǔn),。同時(shí),，華菱還將進(jìn)一步完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，高效把握市場資源,，克服“大分散,，小集中”的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀，加大華菱營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋度與影響力,。另外,，進(jìn)一步貫徹客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn),，把握客戶需求動態(tài)，建立客戶分類與專項(xiàng)維護(hù)模式,，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。華菱還將加大營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)力度，全面提升營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì),，包括增加市場銷售人員,，制定相應(yīng)的培訓(xùn)與激勵舉措以及配合盈利渠道的拓展，將華菱營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)成為最具市場開拓力和能提供最高效服務(wù)的營銷隊(duì)伍,。