“誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品,，我就要把他研究透,。一天不研究透,，我就痛苦一天。營(yíng)銷是沒有專家的,，惟一的專家是消費(fèi)者,。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費(fèi)者,�,！�
——史玉柱
從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔,，從《征途》到《巨人》，史玉柱的每一次騰挪轉(zhuǎn)換都與爭(zhēng)議相伴,，而這一次,，他又回到保健品市場(chǎng)。
經(jīng)過8個(gè)月的談判,，今年10月底,，巨人投資公司與五糧液集團(tuán)合作的保健酒“黃金酒”正式上市。巨人投資決定從2008年11月至2009年2月投入3億元廣告費(fèi),，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),，同時(shí)史玉柱放言：３個(gè)月內(nèi)，“黃金酒”將為其賺回10個(gè)億,。
盡管“豪賭”的帽子依舊揮之不去,，卻幾乎沒有人再愿意僅僅把這一言論看作是史氏風(fēng)格的“不合常規(guī)”。
“史玉柱可以說是做一行火一行,，按說保健酒也是個(gè)老行當(dāng)了,，也許，這回史玉柱又發(fā)現(xiàn)了什么別人沒想到的新點(diǎn)子,？”一位網(wǎng)游研發(fā)人士私下告訴記者,，經(jīng)過史氏風(fēng)格“免費(fèi)游戲”的“教育”，很想知道“不合常規(guī)”的背后還有什么,。
投資只投朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
�,。保霸孪卵奕送顿Y挾“腦白金”之余威,，打響“黃金酒”戰(zhàn)役,。一個(gè)登載在《華西都市報(bào)》上的半版招聘廣告稱：“為改寫中國(guó)白酒行業(yè)新格局，五糧液,、巨人投資兩大巨頭攜手,，共同打造中國(guó)第一個(gè)功能型白酒——黃金酒。現(xiàn)在面向全川,，誠(chéng)邀精英,，共創(chuàng)偉業(yè),！”同時(shí)，全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳攻勢(shì)鋪天蓋地：人民大會(huì)堂的新聞發(fā)布會(huì),、白酒行業(yè)協(xié)會(huì)大佬們的錦上添花,、央視黃金時(shí)段廣告大量投放。
表面看來,，這又是一次賺盡眼球的史氏風(fēng)格“大手筆”,，但透過炫目的光暈，暗藏的是史玉柱對(duì)行業(yè)前景的準(zhǔn)確判斷,。
如果說巨人漢卡時(shí)期的史玉柱身上,，還帶著一絲行業(yè)先行者的色彩，從腦白金時(shí)期開始,，他已然進(jìn)化成一位挖掘行業(yè)最大價(jià)值的投資者,，這從他對(duì)投資行業(yè)的選擇可見一斑。大起大落后的他更信奉一個(gè)原則：投資只投朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),。
進(jìn)入網(wǎng)游之前,，史玉柱就曾找專家咨詢，得出結(jié)論：至少在8年或者更長(zhǎng)的時(shí)間里,，網(wǎng)絡(luò)游戲的增長(zhǎng)速度會(huì)保持在30%以上,，從而斷言當(dāng)時(shí)的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。而這一次介入保健酒行業(yè),，也是因?yàn)楸＝【其N售總額年均增長(zhǎng)速度超過30%,，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間巨大。
選準(zhǔn)了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),，史玉柱所要做的就是：盡可能讓這一行業(yè)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)發(fā)揮作用,，而這些盈利增長(zhǎng)點(diǎn)卻往往隱藏于人們習(xí)以為常的細(xì)枝末節(jié)之中。
縱觀史玉柱下海19年來的蹦極體驗(yàn),，那些看似驚世駭俗的言論,，卻往往以能詳盡每個(gè)細(xì)節(jié)的市場(chǎng)調(diào)研夯實(shí)基礎(chǔ)。而最終形成行業(yè)“顛覆性”影響的,，就是始于史玉柱細(xì)微處的精益求精,。
消費(fèi)者是惟一專家
選準(zhǔn)了行業(yè)，但怎么抓住消費(fèi)者,？為這個(gè)問題絞盡腦汁的企業(yè)家數(shù)不勝數(shù),，但恐怕極少有人能像史玉柱那樣，每做一行都先把自己置于消費(fèi)者的地位來考慮每個(gè)細(xì)節(jié)：消費(fèi)者究竟需要什么,？
“誰(shuí)消費(fèi)我的產(chǎn)品,，我就要把他研究透。一天不研究透,，我就痛苦一天,�,！笔酚裰f：“營(yíng)銷是沒有專家的，惟一的專家是消費(fèi)者,。你要搞好的策劃方案,，你就要去了解消費(fèi)者�,！�
1998年,，史玉柱注冊(cè)成立了上海健特公司，再次投入保健品行業(yè),。這一次,，他將目光瞄準(zhǔn)了江蘇省江陰市。隨即,，史玉柱戴著墨鏡走村串鎮(zhèn),，搬個(gè)板凳坐在院子里跟老人們聊天。從聊天中,，史玉柱不但了解到哪種功效、多少價(jià)位的保健品最適合老人,，而且知道了老人們吃保健品一般舍不得自己買,，也不會(huì)張口向子女要。這些細(xì)小瑣碎的需求累積起來,，促使“今年過年不收禮,，收禮還收腦白金”的口號(hào)應(yīng)運(yùn)而生。
任何營(yíng)銷策略都必須建構(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研之上,，這是史玉柱的信條之一,，而最好的市場(chǎng)調(diào)研莫過于親身體驗(yàn)。
業(yè)內(nèi)傳聞,，做史玉柱的游戲策劃團(tuán)隊(duì)是最“痛苦”的事,，必須24小時(shí)開機(jī)，因?yàn)槭酚裰救藭?huì)以玩家身份親自體驗(yàn)每個(gè)環(huán)節(jié),，一旦察覺有可能讓用戶厭煩的問題,，哪怕只是一個(gè)小小的道具，就會(huì)立刻打電話給策劃團(tuán)隊(duì)要求馬上修改,�,！皠e的游戲要求玩家走迷宮跑路，而《征途》有自動(dòng)尋路功能,，這不知道吸引了多少?zèng)]耐心的玩家,。”一位網(wǎng)游研發(fā)人士說,。
其實(shí),，這種對(duì)細(xì)節(jié)的精益求精早已體現(xiàn)在腦白金廣告的投放上,。史玉柱表示，實(shí)際上,，腦白金的廣告投放并不是很多人所認(rèn)為的那樣全年不惜血本,，其實(shí)一年只有兩個(gè)高潮，“一個(gè)是春節(jié),，一個(gè)就是中秋,。中秋密度最大的是倒推10天，春節(jié)是20天,，加在一起才30天,，而2月至9月初的廣告量是很小的，拉到全年成本并不高,�,！�
巨人的地面部隊(duì)
“史玉柱是國(guó)內(nèi)少有的能把思想轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，再把行動(dòng)落實(shí)為結(jié)果的人,�,！笔酚裰鶑�(qiáng)大的執(zhí)行力勿庸置疑，但更強(qiáng)大的是他能推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)把力量貫徹到各個(gè)環(huán)節(jié),，集團(tuán)作戰(zhàn),。
在一些網(wǎng)吧，甚至洗手間里都貼著征途網(wǎng)絡(luò)公司的宣傳四格漫畫,，勤奮的推銷員們時(shí)常出現(xiàn)在玩家身邊,。但玩家所不知道的是，每張海報(bào)張貼的位置甚至高度,、角度,，都經(jīng)由市場(chǎng)調(diào)研得出，史玉柱有時(shí)會(huì)親自檢查,，如果沒有按照標(biāo)準(zhǔn)張貼海報(bào),，隨時(shí)有可能撕下重貼。
而這些被稱為史玉柱“地面部隊(duì)”的游戲推銷員,，大多是“腦白金”銷售舊部,。1994年11月，腦黃金全國(guó)市場(chǎng)啟動(dòng),，有的分公司經(jīng)理直接帶上匯票赤膊上陣,，不到一個(gè)月建好一個(gè)分公司。如今這支隊(duì)伍活躍在中國(guó)廣大的二,、三線城鎮(zhèn),，對(duì)于如何發(fā)掘利潤(rùn)，他們有著訓(xùn)練有素的敏感和才能。一個(gè)人的作用或許微小,，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力疊加起來,，就具有了巨人的力量。
“我培養(yǎng)了一支隊(duì)伍,，他們必須要下市場(chǎng),。我要求他們每個(gè)月必須至少要跟100個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行深度交談。必須本人拿著產(chǎn)品上街推銷,，推銷不出去就罰錢,，賣掉了就作為獎(jiǎng)金。這就逼著他在推銷的過程中去完善他的說法,。一旦他的說法見一個(gè)消費(fèi)者就成功一個(gè),，就把他的話總結(jié)下來，變成廣告,。我的策劃從來都是到市場(chǎng)里面去,，從消費(fèi)者那里學(xué)來的�,！笔酚裰f,。
盡管巨人幾經(jīng)起落，團(tuán)隊(duì)骨干卻幾乎沒有變化,。史玉柱總結(jié)：“領(lǐng)導(dǎo)者的內(nèi)心真誠(chéng)是團(tuán)隊(duì)愿意不離不棄的真正原因,。”