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供應(yīng)商對(duì)于連鎖超市而言,，就如同一座大廈的鋼筋骨架,，大廈蓋得越高,，這個(gè)骨架就要越堅(jiān)固,，否則必將倒塌。而目前中國的超市企業(yè)卻只顧急于將大廈往上蓋,，沒有認(rèn)真考慮骨架是否足夠堅(jiān)固牢靠。
不少供應(yīng)商抱怨：超市太黑，產(chǎn)品進(jìn)超市要交進(jìn)場費(fèi),、續(xù)簽合同費(fèi)、條碼費(fèi),、貨架費(fèi),、四大節(jié)日贊助費(fèi)等，這些費(fèi)用已經(jīng)占產(chǎn)品銷售額的26%以上,。超市天天喊讓利于顧客,，其實(shí)都是供應(yīng)商在讓利。廠家促銷要交廣告費(fèi)，新店開業(yè)要交折扣費(fèi),，還有最低折扣價(jià),、損耗補(bǔ)償金、價(jià)格保護(hù)費(fèi),、滯銷退貨款,，除了進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi),、廣告費(fèi)之外,，還有五花八門的收費(fèi)名目：堆頭費(fèi)、促銷費(fèi),、員工加班費(fèi),、促銷小姐費(fèi)。以回扣為主的灰色收入,，更成為少數(shù)超市采購人員發(fā)財(cái)致富的途徑,。
據(jù)一些小供貨商透露，現(xiàn)在他們一年中支付的超市費(fèi)用,，已從前幾年的一兩萬元增加到現(xiàn)在的10多萬元甚至數(shù)十萬元,。
除了通道費(fèi)，大部分中資超市還慣于拖欠供應(yīng)商貨款,。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)與普華永道咨詢公司共同進(jìn)行的《工商關(guān)系調(diào)查報(bào)告》顯示,，目前消費(fèi)品制造商對(duì)零售商的滿意度只有33.3%，供貨商和零售商幾乎成為對(duì)立關(guān)系,。
這些費(fèi)用,，有的是在合同中寫明的，有的則另簽協(xié)議交現(xiàn)金,，大部分是直接從貨款中扣除,。在超市開出的收據(jù)中，有的是符合國家規(guī)定的收據(jù),，有的不是正規(guī)收據(jù),；收據(jù)上找不到上述大部分收費(fèi)名目，大都寫著促銷費(fèi),、廣告費(fèi)等,。
低毛利催生通道費(fèi)
中國是一個(gè)發(fā)展中國家，但超市的發(fā)展模式仍與國內(nèi)有些工業(yè)品發(fā)展一樣,，即短時(shí)間內(nèi)大量投資者進(jìn)入,，形成高度競爭局面，再加上國際大商業(yè)資本把中國當(dāng)作主要的投資發(fā)展國,，更加劇了競爭的白熱化,。在中國,，不管連鎖超市規(guī)模有多大，低毛利所形成的毛利額,，都不能保證攤銷掉成本費(fèi)用后還有盈利,。當(dāng)一般商品經(jīng)營的盈利模式無法形成時(shí)，現(xiàn)階段的盈利模式就選擇了建立在通道利潤的基礎(chǔ)上,�,？梢哉f這是微利時(shí)代的特征。
然而,，中國目前大多數(shù)的連鎖型超市公司,、包括國際著名的跨國公司，依靠商品零售毛利去掉成本后還能盈利,。因此,，不能單純地看收取通道費(fèi)用是否阻礙小企業(yè)的產(chǎn)品銷售、發(fā)明創(chuàng)造和商品的多樣性,，而應(yīng)更注重于市場競爭環(huán)境是否遭到破壞,。
中國的零售企業(yè)在發(fā)展過程中所投入的商業(yè)資本同發(fā)達(dá)國家的企業(yè)相比，是非常少的,。一方面缺少發(fā)展資本,，另一方面又要快速發(fā)展，收取通道費(fèi)也是必然的選擇,。
通道費(fèi)因物而異
促銷陳列和集中特別陳列費(fèi)用,，構(gòu)成了供應(yīng)商、尤其是大的品牌供應(yīng)商通道費(fèi)用的較大比例,。
調(diào)查表明,，不同經(jīng)營規(guī)模的業(yè)態(tài)模式，向同一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商的同一個(gè)產(chǎn)品收取的通道率是不同的,。以乳制品為例,，大型連鎖超市平均收取的費(fèi)率為3.39%，食品連鎖超市平均收取的費(fèi)率為1.96%,，連鎖便利店平均收取的費(fèi)率為1.23%,。這再一次證明了銷售規(guī)模與市場交易勢(shì)力直接的相關(guān)性。同時(shí)也證明了不同的超市業(yè)態(tài)模式,，在同一盈利模式上的不同依賴度的差異,。
商品品牌影響力不同，收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的,。影響力大的品牌商品，超市向其收取的費(fèi)用也少,，反之則相反,。這種狀況說明品牌商品花了很大的投資在市場和消費(fèi)者身上,，銷售他們的商品已大大地降低了超市的風(fēng)險(xiǎn)。大的品牌商通過直接控制消費(fèi)者,，進(jìn)而控制了連鎖超市,，連鎖超市要按大品牌商的銷售政策來銷售他們的商品。
產(chǎn)品的性質(zhì)不同,，收取的費(fèi)用也是不同的,。比如，必需品的乳制品和休閑食品有很大的區(qū)別：連鎖超市收取乳制品的通道費(fèi)用平均為2.33%,。連鎖超市收取休閑食品的通道費(fèi)用平均為9.64%,，這證明連鎖超市在通道費(fèi)的收取上，是按照商品與消費(fèi)者生活的關(guān)聯(lián)度高低來區(qū)別對(duì)待的,。
高度競爭的產(chǎn)品一般要支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目費(fèi)又高又多,。目前，中國的連鎖超市在通道費(fèi)的收取費(fèi)率和收取項(xiàng)目上,，視產(chǎn)品的性質(zhì)不同會(huì)有很大的不同,。高度競爭的產(chǎn)品主要集中在保健食品、洗化品,、紙制品這些高度競爭,、利潤又相對(duì)高的產(chǎn)品上。這證明連鎖超市通過收取通道費(fèi),，提高了這些產(chǎn)品進(jìn)入連鎖超市的門檻,，促使這些產(chǎn)品行業(yè)進(jìn)行內(nèi)部整合，并促進(jìn)這些行業(yè)的產(chǎn)品與其他行業(yè)產(chǎn)品的利潤平均化,，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是有利的,。
同一類產(chǎn)品不同的品牌供應(yīng)商，由于市場地位不同和營銷政策不同,，向連鎖超市支付的通道費(fèi)費(fèi)率和項(xiàng)目是不同的,。毛利率不同的產(chǎn)品，通道費(fèi)也不同,。一般表現(xiàn)為：毛利高的產(chǎn)品通道費(fèi)收取額高于低毛利產(chǎn)品,。相對(duì)而言，高毛利的產(chǎn)品愿意也能夠支付較高的通道費(fèi),。
發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)達(dá)地區(qū)之間也存在差異,。總體表現(xiàn)為較發(fā)達(dá)地區(qū)的連鎖企業(yè)收取的通道費(fèi)高于不發(fā)達(dá)地區(qū),，而這一現(xiàn)象是由該地區(qū)的商品化程度和商品流通的規(guī)模程度決定的,。從這一意義上看，通道費(fèi)的收取同市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，有著很高的關(guān)聯(lián)度,，即從發(fā)達(dá)國家到中國的發(fā)達(dá)地區(qū),，再到中國其他地區(qū)的發(fā)展。
使用網(wǎng)絡(luò)就該付費(fèi)
一位超市負(fù)責(zé)人說,，現(xiàn)在超市,、商場之間競爭非常殘酷，利潤已降到最低界限,，超市將貨物上架費(fèi)所得作為商場利潤的一部分,，實(shí)在是不得已而為之。
據(jù)超市業(yè)內(nèi)人士透露,，目前超市的利潤主要由五大部分構(gòu)成：門店經(jīng)營收入,；從供貨商那里拿來產(chǎn)品批量作價(jià)的盈利；從進(jìn)貨到門店配送之間的利潤,；收取加盟費(fèi),；向供應(yīng)商收費(fèi)�,？块T店經(jīng)營,，超市只能是持平或略有盈利，多數(shù)情況下靠的是“通道利潤”,，即利用超市的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)地位向供應(yīng)商收費(fèi),。隨著連鎖門店的不斷擴(kuò)張，這塊利潤已經(jīng)越滾越大,。
有超市老總在接受采訪時(shí)感慨地說,，二十世紀(jì)的八、九十年代,，是零售商求著供貨商,，不僅收不到進(jìn)場費(fèi)，而且是低著頭,、拿著現(xiàn)錢去向代理商求貨�,，F(xiàn)在，供應(yīng)商已經(jīng)愿意接受連鎖公司收取進(jìn)場費(fèi)的交易條件了,，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是有商業(yè)價(jià)值的,，因此要想獲得網(wǎng)絡(luò)的使用權(quán)，就必須支付相當(dāng)?shù)慕灰踪M(fèi)用,。
有經(jīng)濟(jì)界人士認(rèn)為,，當(dāng)具有一定市場美譽(yù)度的超市接納一種不知名的商品進(jìn)入時(shí)，實(shí)際上是在以自己的無形資產(chǎn)為這些商品促銷,，假如這種商品不好或出現(xiàn)什么問題,，超市的無形資產(chǎn)是要付出損失和代價(jià)的。因此,，就現(xiàn)實(shí)而言,，進(jìn)場費(fèi)具有一定的合理性和互利性,。
可以說，超市大部分收費(fèi)是符合國際慣例的,，但店慶費(fèi)等讓供貨商承擔(dān)是不合理的。超市收費(fèi)不要搞暗箱操作,，應(yīng)該公正化,、透明化、合約化,，前提是雙方自愿,，供貨商也應(yīng)有選擇權(quán)。
有經(jīng)濟(jì)學(xué)專家指出,，超市收取進(jìn)場費(fèi)是市場供求關(guān)系決定的,。在買方市場條件下，超市處于主導(dǎo)和支配地位,，供應(yīng)商則處于被動(dòng),、屈從、聽命的境地,。以發(fā)展的眼光看,，進(jìn)場費(fèi)是一種市場現(xiàn)象，超市與供應(yīng)商出于維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益的目的,，出現(xiàn)一些矛盾,、甚至糾紛很正常，也是符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的,。
供應(yīng)商有話說
有相當(dāng)多的供應(yīng)商認(rèn)為,，通道費(fèi)阻礙了市場競爭，因?yàn)橥ǖ蕾M(fèi)是事先收取的,，而且金額較大,，使得一些小公司因無力承擔(dān)而影響產(chǎn)品的銷售；連鎖超市收取通道費(fèi)抬高了商品價(jià)格,，損害了消費(fèi)者的利益,；限制了眾多小公司的進(jìn)入而阻礙了發(fā)明創(chuàng)造；因?yàn)橄拗屏吮姸嘈」镜倪M(jìn)入,，從而導(dǎo)致商品品種缺乏多樣性,。
簡單地說，供應(yīng)商認(rèn)為收取通道費(fèi)破壞了自由競爭環(huán)境,。
一個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象是,，對(duì)超市收取通道費(fèi)最有意見的是小供應(yīng)商，為減少壓力,，他們往往會(huì)將通道費(fèi)轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)價(jià)格中,，從而使影響消費(fèi)者利益的現(xiàn)象發(fā)生,。但這種現(xiàn)象不可能持續(xù)很久，因?yàn)檫@會(huì)使他們失去競爭能力,，最終被市場淘汰出局,。而大供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格通過自己不斷降低成本、提高效率,，可持續(xù)性地向市場供應(yīng)具有價(jià)格競爭力的產(chǎn)品,。
事實(shí)上，中國連鎖超市高速發(fā)展的一個(gè)直接的結(jié)果,，就是超市中銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量上不斷得到提高,。其中通道費(fèi)在提高超市產(chǎn)品質(zhì)量上的貢獻(xiàn)，是不可低估的,。
首先,，通道費(fèi)的收取提高了小供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻。在中國目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下,，小供應(yīng)商的產(chǎn)品與大供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量相比,，存在較大差距，在補(bǔ)貨,、營業(yè)推廣和快速反應(yīng)方面差距就更大,。
其次，連鎖企業(yè)在經(jīng)營體制上,，存在著一種內(nèi)在的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制的約束機(jī)制,，而超市通道費(fèi)管理制度的實(shí)施，就在無形中構(gòu)成了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要一環(huán),。
上海連鎖經(jīng)營研究所在對(duì)國內(nèi)一些超市公司的調(diào)查中,，發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：建立起通道收費(fèi)管理制度、并嚴(yán)格實(shí)施管理的超市,，其產(chǎn)品質(zhì)量都得到了較大幅度的提升,，超市采購管理人員的貪污受賄現(xiàn)象，也得到了較有效的抑制,。
在充滿競爭和風(fēng)險(xiǎn)的市場中,，產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新對(duì)增加消費(fèi)者的選擇性至關(guān)重要，但保證新產(chǎn)品進(jìn)入市場的成功性同樣更重要,。2001年美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)關(guān)于通道費(fèi)的聽證報(bào)告中,，有專家認(rèn)為：愿意支付通道費(fèi)的生產(chǎn)商，都是具有對(duì)其產(chǎn)品取得市場銷售成功和承擔(dān)零售風(fēng)險(xiǎn)有信心的生產(chǎn)商,；其次,，收取通道費(fèi)可以最大限度地保證進(jìn)入流通領(lǐng)域的新產(chǎn)品取得成功。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在過去的10年中,，每年平均產(chǎn)生2萬個(gè)新產(chǎn)品,，其中只有1.2萬至1.5萬個(gè)新產(chǎn)品被引進(jìn)市場，而80%至90%的新產(chǎn)品短期內(nèi)就會(huì)退出市場,。對(duì)零售商而言,，正確選擇新產(chǎn)品是一個(gè)難題。在此背景下收取通道費(fèi),，就成為零售商選擇新產(chǎn)品的一個(gè)重要依據(jù),，并以此作為彌補(bǔ)因引進(jìn)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)而帶來的損失。零售商認(rèn)為引進(jìn)新產(chǎn)品不僅占據(jù)了商品陳列的場所,，而且占據(jù)了倉庫和電腦系統(tǒng)，而這些設(shè)施都是需要大量花費(fèi)的,。美國有專門的研究報(bào)告表明：近幾年進(jìn)入市場的新產(chǎn)品數(shù)量不僅沒有減少,，反而有所增加。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，連鎖超市業(yè)的發(fā)展極大地拉動(dòng)了上游制造業(yè)的發(fā)展,。有一個(gè)原因眾所周知：中國是全世界超市產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)大國。
洋超市的做法
從發(fā)達(dá)國家的情況來看,，既有收取通道費(fèi)的零售企業(yè),，也有不收取通道費(fèi)的零售企業(yè)。但不收通道費(fèi)的零售企業(yè)往往通過要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格,、延長付款賬期來保證零售商的盈利,，這一點(diǎn)對(duì)制造商和供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的,。
“沃爾瑪是不收通道費(fèi)的,，有一次沃爾瑪中國區(qū)的總裁聽說有雇員拿了上架費(fèi)，立刻要求他退了回去,�,！睂殱�(中國)有限公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理呂辛如是說�,！爸匈Y超市里那種工商關(guān)系外資超市也曾經(jīng)遇到過,，但是現(xiàn)在雙方的關(guān)系已經(jīng)從對(duì)立變?yōu)橐环N合作，雙方都著眼于共同的利益——消費(fèi)者利益”,。
據(jù)悉,，20年前，當(dāng)美國工業(yè)開始依靠計(jì)算機(jī)時(shí),，就出現(xiàn)了進(jìn)場費(fèi),。在當(dāng)時(shí)，增加或減少一個(gè)產(chǎn)品，計(jì)算機(jī)程序員都要重新編程,，進(jìn)場費(fèi)與支付的編程費(fèi),，大約350美元，10年前這個(gè)費(fèi)用漲至每店單品1000美元�,，F(xiàn)在的情況是：美國西部地區(qū)100家連鎖店收每項(xiàng)單品1萬美元,，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進(jìn)場費(fèi)已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤的一部分,。另據(jù)調(diào)查,，在全美范圍內(nèi)，所有產(chǎn)品類別,，供應(yīng)商每一單品每店需付42美元進(jìn)場費(fèi),。有不少供應(yīng)商反映，每種新產(chǎn)品他們要付30萬至150萬美元,，相當(dāng)于1/3至1/2的促銷預(yù)算,。
在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進(jìn)場費(fèi)的,，只想通過談判得到更低的價(jià)格,。但是，幾乎所有的公司都報(bào)告：他們沒能得到供應(yīng)商足夠的讓步,，最終還是采用了收取進(jìn)場費(fèi)的政策,。進(jìn)場費(fèi)收取額度為每單品500元到10萬元；批發(fā)俱樂部或零售商收取1萬元到1.5萬元入場費(fèi),；大型超市在3000—5000元之間,。進(jìn)場費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額,、產(chǎn)品的不同會(huì)有很大差異,，收取方式也非常靈活。如果一個(gè)公司不付進(jìn)場費(fèi),，零售商可能使用其他交易條款,，如寄售或首次訂貨免費(fèi)。另外,，還有返傭,，依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計(jì)算，幅度是從0.3%至0.5%不等,。
反對(duì)超市通過收取通道費(fèi)加速圈地的批評(píng)家們指出,，即使中國的超市規(guī)模足夠大，但如此落后的管理與效率根本就不是洋超市們的對(duì)手,，未來看到的將不是一場對(duì)決戰(zhàn),，而是洋超市鯨吞中資超市的饕餮圖,。
新規(guī)定出臺(tái)
一系列超市的倒閉，使得商業(yè)企業(yè)與供貨商之間的矛盾日益公開化,，引發(fā)了關(guān)于通道費(fèi)的持續(xù)討論,，也引起了政府部門的高度重視，北京,、上海相繼出臺(tái)了規(guī)范進(jìn)場費(fèi)的有關(guān)規(guī)定,。
2003年下半年，人們?cè)谏虾Ｊ猩涛W(wǎng)站的“政策法規(guī)”一欄中發(fā)現(xiàn),，《關(guān)于規(guī)范超市收費(fèi)的意見》已經(jīng)出臺(tái),，其中明確肯定了超市收費(fèi)的合理性。同時(shí),，在隨后附加的《超市收費(fèi)合同示范文本》中,，將進(jìn)場費(fèi)、新增商品進(jìn)場費(fèi),、新增門店進(jìn)場費(fèi),，均列入可以收取費(fèi)用的范圍，并說明該意見適用于在上海連鎖經(jīng)營的超市,、大型綜合超市、倉儲(chǔ)商店,、便利店,。除了上述3項(xiàng)進(jìn)場費(fèi)，在《收費(fèi)合同》中,，其他被列入可以收取的費(fèi)用還有：堆臺(tái)位置費(fèi),、立柱位置費(fèi)、促銷區(qū)域位置費(fèi),、其他旺銷位置費(fèi),、促銷廣告費(fèi)、燈箱類廣告費(fèi),、其他形式推介費(fèi)等,。
但最痛苦的卻是供應(yīng)商。一位不愿透露姓名的著名外資日化廠商的銷售經(jīng)理向記者抱怨,，明文規(guī)定可以收取進(jìn)場費(fèi)以后,，它們同超市更加難以合作了。他舉了和一家上海著名連鎖超市合作的例子：去年年底,，該超市負(fù)責(zé)日用品采購的采購員告訴他,，今年的進(jìn)場費(fèi)將大幅增加，同時(shí)將增加一項(xiàng)快速通道費(fèi),，當(dāng)時(shí)我沒有同意,。但該超市隨即就發(fā)出了通知，將把該公司的商品全部撤下貨架。無奈情況下,，最后還是由公司的上�,？偨�(jīng)理出面，親自和該超市的采購員進(jìn)行談判,。最后雖然達(dá)成了一致,，但進(jìn)場費(fèi)還是漲了。
而對(duì)那些上海連鎖超市來說,，除了像家樂福是沿襲其全球一致的規(guī)定外,，對(duì)其國營連鎖超市來說，進(jìn)場費(fèi)是絕對(duì)不能不收的,。
“總算有人管管超市了,！”一位食品行業(yè)的供應(yīng)商如是說。由于超市拖欠貨款及名目繁多的各種費(fèi)用,，已使他深受其累,。其實(shí)，類似的痛苦幾乎所有的供應(yīng)商都在承受,，關(guān)于超市進(jìn)場費(fèi)的討論在行業(yè)諸多場合,，也正沸沸揚(yáng)揚(yáng)地進(jìn)行著。
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