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 《做單：成交的秘密》
胡震生著
五洲傳播出版社 2009年7月
《做單》與《圈子圈套》《輸贏》和《浮沉》并稱(chēng)為四大職場(chǎng)必讀小說(shuō),，它是一部經(jīng)典的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)攻略讀本,。
作者胡震生，從一個(gè)在中關(guān)村馬路上騎車(chē)送電腦的“板爺”,，到IBM公司優(yōu)秀員工身份用了四年的時(shí)間,；從一個(gè)工程師到開(kāi)始成為單單不敗的銷(xiāo)售明星,，用了三年；從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬(wàn),，僅僅用了一年,；從第一次執(zhí)筆到創(chuàng)下國(guó)內(nèi)新作者的版稅記錄，只用了八個(gè)月,。他正在用越來(lái)越快的頻率改變著自己的人生,。
第二天，做團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模擬的時(shí)候,，錢(qián)壯碰上個(gè)不信邪的家伙,，幾輪面試評(píng)論都不是很好，他干脆摔門(mén)而出,，不理會(huì)這個(gè)考試了,。
幾個(gè)剛剛畢業(yè)的學(xué)生看到這個(gè)場(chǎng)面，不僅目瞪口呆,，不知道考試原來(lái)這么激烈,，錢(qián)壯這樣的老銷(xiāo)售都能氣走，不知道自己會(huì)怎么樣,。
“那您看,，我沒(méi)有要說(shuō)的了。不過(guò)我們MBI的產(chǎn)品又便宜,，性能又好,。下周我們派專(zhuān)業(yè)人員給您演示一下吧，好嗎,？”一個(gè)學(xué)員的模擬銷(xiāo)售實(shí)在是進(jìn)行不下去了,，只好用出最后一步，和謝正扮演的客戶(hù)采購(gòu)部經(jīng)理預(yù)約下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì),。
“好,，下周二下午，你們來(lái),�,！敝x正合上手頭的資料，這個(gè)階段的面試結(jié)束了,。
“您給打幾分啊,，幫忙多打點(diǎn)吧。上個(gè)CALL(見(jiàn)客戶(hù))我就得分不高,，這個(gè)CALL您幫個(gè)忙,。真是要命死了�,！睂W(xué)員近乎哀求,。
“放心,，不會(huì)太差的，你也還沒(méi)什么致命錯(cuò)誤,�,！�
謝正知道這個(gè)分?jǐn)?shù)的嚴(yán)重性，因?yàn)樽约簞偧尤隡BI公司時(shí)也有過(guò)相同的經(jīng)歷,。同班一個(gè)清華的同學(xué)幾次面試不過(guò),，被淘汰出局，離開(kāi)剛剛工作半年的MBI,。但是，因?yàn)榕嘤?xùn)和試用這半年,，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)其他公司的招聘良機(jī),，他整整半年沒(méi)有找到合適的工作。這件事情對(duì)他打擊非常大,，也不敢告訴家人和朋友說(shuō)自己剛剛工作半年就被MBI公司開(kāi)除,。所以，他依然每天裝作去上班,，穿著西服打著領(lǐng)帶離開(kāi)家,，然后滿(mǎn)大街閑逛，靠借錢(qián)渡日,。整整熬了半年,，他才找到新的工作，因?yàn)楫?dāng)年打擊實(shí)在太大,，聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在混得也不是很好,。
“不過(guò)，我要考考你,。MBI的SSM把銷(xiāo)售過(guò)程分為幾個(gè)階段,？我們這個(gè)CALL在第幾個(gè)�,！敝x正問(wèn)道,。
“七個(gè)階段。我們現(xiàn)在這個(gè)CALL處于第三個(gè),，就是根據(jù)客戶(hù)的需求,，構(gòu)建雙贏目標(biāo)�,！睂W(xué)員答道,。
“那我問(wèn)你，經(jīng)過(guò)前面的分析,，我扮演的采購(gòu)經(jīng)理真正需求是什么,？”
“嗯,，您是，您是客戶(hù)的采購(gòu)部經(jīng)理,，需要采購(gòu)大型IT基礎(chǔ)設(shè)備,。”學(xué)員又看看自己手中的材料,。
“你要記住,，銷(xiāo)售需要知道的是客戶(hù)真正的需求。什么是真正的需求,？就是事關(guān)客戶(hù)工作和事業(yè)的生死需求,，這才是他真正的需求�,！敝x正把資料放到桌子上,，站起來(lái)。
“我希望經(jīng)過(guò)這次CALL,，你就記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘記客戶(hù)真正的需求是什么,。所有的銷(xiāo)售工作都是圍繞著滿(mǎn)足客戶(hù)真正需求而展開(kāi)的。請(qǐng)記住真正兩個(gè)字,�,！敝x正走到白板前。
“你看這是組織結(jié)構(gòu)圖,。我扮演的是采購(gòu)部的經(jīng)理,，和他平級(jí)的是技術(shù)部經(jīng)理。采購(gòu)部經(jīng)理已經(jīng)干十年了,，他真正的需求是希望自己明年能超過(guò)技術(shù)部經(jīng)理的位置,，做到公司副總裁的位置上。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過(guò)完成這個(gè)項(xiàng)目而獲得公司總裁的賞識(shí),，你手頭的資料上是有暗示的,。但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作,，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行,。他當(dāng)然不希望明年自己做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)影響到他的業(yè)績(jī),�,！敝x正拍拍白板。
“所以你要明白采購(gòu)部經(jīng)理的真正需求,，才能夠采取下一步正確的行動(dòng),。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見(jiàn)技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見(jiàn)采購(gòu)部經(jīng)理,，還要給他做演示,，你會(huì)被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫(xiě)的,，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙,，他不喜歡MBI介入他的工作。我會(huì)給你不錯(cuò)的分,，可是如果你不知道這些,，下午的模擬銷(xiāo)售，你肯定過(guò)不了關(guān),�,！�
謝正把資料扔到桌子上，大聲對(duì)面試的學(xué)員喊道：“真正的需求,，真正的需求,。客戶(hù)真正的需求才決定著項(xiàng)目的生死,。要想做好一個(gè)銷(xiāo)售，請(qǐng)把這句話刻在自己的骨頭上,�,！� |