|
 《做單：成交的秘密》
胡震生著
五洲傳播出版社 2009年7月
《做單》與《圈子圈套》《輸贏》和《浮沉》并稱為四大職場必讀小說,，它是一部經(jīng)典的銷售實戰(zhàn)攻略讀本,。
作者胡震生,，從一個在中關(guān)村馬路上騎車送電腦的“板爺”,，到IBM公司優(yōu)秀員工身份用了四年的時間,；從一個工程師到開始成為單單不敗的銷售明星,，用了三年,；從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬,，僅僅用了一年,；從第一次執(zhí)筆到創(chuàng)下國內(nèi)新作者的版稅記錄,，只用了八個月。他正在用越來越快的頻率改變著自己的人生。
第二天,，做團隊銷售模擬的時候,，錢壯碰上個不信邪的家伙，幾輪面試評論都不是很好,，他干脆摔門而出,，不理會這個考試了。
幾個剛剛畢業(yè)的學(xué)生看到這個場面,，不僅目瞪口呆,，不知道考試原來這么激烈，錢壯這樣的老銷售都能氣走,，不知道自己會怎么樣,。
“那您看，我沒有要說的了,。不過我們MBI的產(chǎn)品又便宜,，性能又好。下周我們派專業(yè)人員給您演示一下吧,，好嗎,？”一個學(xué)員的模擬銷售實在是進行不下去了，只好用出最后一步,，和謝正扮演的客戶采購部經(jīng)理預(yù)約下一次見面的機會,。
“好，下周二下午,，你們來,。”謝正合上手頭的資料,，這個階段的面試結(jié)束了,。
“您給打幾分啊，幫忙多打點吧,。上個CALL(見客戶)我就得分不高，這個CALL您幫個忙,。真是要命死了,。”學(xué)員近乎哀求,。
“放心,，不會太差的，你也還沒什么致命錯誤,�,！�
謝正知道這個分?jǐn)?shù)的嚴(yán)重性，因為自己剛加入MBI公司時也有過相同的經(jīng)歷。同班一個清華的同學(xué)幾次面試不過,，被淘汰出局,，離開剛剛工作半年的MBI。但是,，因為培訓(xùn)和試用這半年,，已經(jīng)錯過其他公司的招聘良機，他整整半年沒有找到合適的工作,。這件事情對他打擊非常大,，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以,，他依然每天裝作去上班,，穿著西服打著領(lǐng)帶離開家，然后滿大街閑逛,，靠借錢渡日,。整整熬了半年，他才找到新的工作,，因為當(dāng)年打擊實在太大,，聽說現(xiàn)在混得也不是很好。
“不過,，我要考考你,。MBI的SSM把銷售過程分為幾個階段？我們這個CALL在第幾個,�,！敝x正問道。
“七個階段,。我們現(xiàn)在這個CALL處于第三個,，就是根據(jù)客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo),�,！睂W(xué)員答道。
“那我問你,，經(jīng)過前面的分析,，我扮演的采購經(jīng)理真正需求是什么？”
“嗯,，您是,，您是客戶的采購部經(jīng)理，需要采購大型IT基礎(chǔ)設(shè)備,�,！睂W(xué)員又看看自己手中的材料,。
“你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求,。什么是真正的需求,？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求,�,！敝x正把資料放到桌子上，站起來,。
“我希望經(jīng)過這次CALL,，你就記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的,。請記住真正兩個字,。”謝正走到白板前,。
“你看這是組織結(jié)構(gòu)圖,。我扮演的是采購部的經(jīng)理，和他平級的是技術(shù)部經(jīng)理,。采購部經(jīng)理已經(jīng)干十年了,，他真正的需求是希望自己明年能超過技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上,。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過完成這個項目而獲得公司總裁的賞識,，你手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關(guān)系到公司明年的生死,，他又不得不配合技術(shù)部的工作,，讓項目順利進行。他當(dāng)然不希望明年自己做副總裁的時候,，這個項目會影響到他的業(yè)績,。”謝正拍拍白板,。
“所以你要明白采購部經(jīng)理的真正需求,，才能夠采取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的,，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時候,，如果讓他知道你剛剛見采購部經(jīng)理，還要給他做演示,，你會被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫的,，技術(shù)部經(jīng)理是一個脾氣暴躁的家伙,，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分，可是如果你不知道這些,，下午的模擬銷售,，你肯定過不了關(guān)�,！�
謝正把資料扔到桌子上,，大聲對面試的學(xué)員喊道：“真正的需求，真正的需求,�,？蛻粽嬲男枨蟛艣Q定著項目的生死。要想做好一個銷售,，請把這句話刻在自己的骨頭上,。” |