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《免費(fèi)》作者克里斯·安德森 |
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“360安全衛(wèi)士長(zhǎng)”周鴻祎 |
“免費(fèi)”正催生一個(gè)巨量新經(jīng)濟(jì)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們的生活帶來了翻天覆地的變化,，傳統(tǒng)的觀點(diǎn)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn),�,！懊赓M(fèi)”正悄然演變成一種全新的商業(yè)模式,，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的商業(yè)未來。
克里斯·安德森,，《長(zhǎng)尾理論》作者,，被譽(yù)為“信息時(shí)代的精神領(lǐng)袖”,，這位站在世界商業(yè)模式最前沿的時(shí)代巨擘,，又為我們奉獻(xiàn)了一部《免費(fèi)：商業(yè)的未來》,，同時(shí)帶來了“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)學(xué)的理念。
周鴻祎,，3721公司創(chuàng)始人,，現(xiàn)為奇虎公司董事長(zhǎng)，旗下360安全衛(wèi)士殺毒軟件的用戶數(shù)已經(jīng)超過2億,、覆蓋了超過70%的中國(guó)網(wǎng)民,，中國(guó)“免費(fèi)”商業(yè)模式的實(shí)踐者。
什么是免費(fèi)商業(yè)模式,？安德森在《免費(fèi)》一書中解釋道：“這種新型的‘免費(fèi)’商業(yè)模式是一種建立在電腦字節(jié)基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué),，而非過去建立在物理原子基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)學(xué)。這是數(shù)字化時(shí)代一個(gè)獨(dú)有特征,，如果某樣?xùn)|西成了軟件,，那么它的成本和價(jià)格也會(huì)不可避免地趨于零。這種趨勢(shì)正在催生一個(gè)巨量的新經(jīng)濟(jì),，這也是史無前例的，在這種新經(jīng)濟(jì)中基本的定價(jià)就是‘零’,�,！�
讓我們傾聽———兩位理論與實(shí)踐者的碰撞，他們是如何詮釋“免費(fèi)”這一數(shù)字時(shí)代全新的商業(yè)模式,。
“免費(fèi)”商業(yè)模式的獨(dú)特性
安德森：數(shù)字化的時(shí)代“免費(fèi)”的模式不再僅僅是一個(gè)做市場(chǎng)的噱頭了,。原因是數(shù)字化的產(chǎn)品，邊際成本可以忽略不計(jì),。比如互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上增加一個(gè)新的用戶,，那么，網(wǎng)站支持新用戶的成本幾乎為零。這樣的話,，使得數(shù)字時(shí)代里“免費(fèi)”模式就可以真正成為一個(gè)賺錢的經(jīng)濟(jì)模式了,。
今天，我也借花獻(xiàn)佛,，舉個(gè)周總公司的案例,。360安全衛(wèi)士是一個(gè)很好的免費(fèi)模式，大概99%的人用這款軟件是免費(fèi)的,，因而它傳播得非�,？欤瑤啄曛缶蛽碛泻芏嗟挠脩�,，而其中只要有1%的用戶是付費(fèi)的,，這個(gè)免費(fèi)的商業(yè)模式就完全成立。但是,，這種模式在傳統(tǒng)的行業(yè)中肯定是不可能的———把你產(chǎn)品的99%都送給別人,，僅1%收費(fèi)，那公司一定做不下去,。
周鴻祎：感謝你對(duì)360的關(guān)注,。原來大家談免費(fèi)總是把免費(fèi)和廣告連在一起，總覺得免費(fèi)的模式總會(huì)塞廣告,，我理解“免費(fèi)”模式的核心不一定是全免費(fèi),，實(shí)際是對(duì)絕大多數(shù)免費(fèi)，而給一部分人提供增值服務(wù),，這個(gè)增值服務(wù)一定是很小比例的,，增值服務(wù)可能只有1%、2%的人用,，但是也可以達(dá)到很好的收入,。比如，騰訊QQ上有藍(lán)鉆,、綠鉆,，就是典型的增值服務(wù)。
 互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)都應(yīng)免費(fèi)
安德森：在《免費(fèi)》這本書中我分析了Google的免費(fèi)策略,，它提供的檢索服務(wù)是免費(fèi)的,，因?yàn)檫@是覆蓋最大規(guī)模并為大量商家采用的最佳方式。通過提供免費(fèi)的產(chǎn)品之后,，吸引到很多的客戶,，又發(fā)展出新的產(chǎn)品給不同的用戶。
CEO埃里克·施密特將其稱為Google的“最大化戰(zhàn)略”,，而且他認(rèn)為這種戰(zhàn)略將界定信息市場(chǎng),。道理非常簡(jiǎn)單“不管你正在開發(fā)的是何種產(chǎn)品都接受它,，并依據(jù)分銷量盡可能多地進(jìn)行生產(chǎn)。換句話說既然分銷的邊際成本為零,，你就可以使產(chǎn)品遍布全球,。”
周鴻祎：從實(shí)際角度來看,，電腦安全是所有使用者都要用到的,，因?yàn)闆]有這個(gè)功能就不安全，這就是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù),，這個(gè)服務(wù)就必須免費(fèi),，所以360安全衛(wèi)士就是免費(fèi)的。同時(shí)我們會(huì)提供相應(yīng)的增值服務(wù),，比如有些個(gè)人或單位怕電腦壞而擔(dān)心數(shù)據(jù)安全,，我就提供一個(gè)安全存儲(chǔ)服務(wù)，你把數(shù)據(jù)加密之后放到我這兒,，我來替你保管,。而我通過為一少部分人提供增值服務(wù)所掙的錢足夠支撐大多的免費(fèi)用戶。
但是,，“免費(fèi)”這種模式一定要建立在一個(gè)巨大的用戶基數(shù)之上,，如果只有10個(gè)客戶，肯定不行,，但是我有3億客戶呢,？3億客戶的1%是300萬，如果你這個(gè)服務(wù)又做得很便宜,，一個(gè)月付5塊錢,，你的收益可想而知。
增值服務(wù)是多樣的,。如果QQ只有道具服務(wù)的話,，更多的人不買道具，沒有關(guān)系,，有1%或2%購(gòu)買就足夠了,。它再推一個(gè)接一個(gè)的增值服務(wù)，比如不彈廣告的服務(wù),，空間模板服務(wù),，每個(gè)服務(wù)都切分一點(diǎn)，最后你發(fā)現(xiàn)它推出了幾十個(gè)增值服務(wù),，把用戶都切分了一遍。重要的是每一項(xiàng)服務(wù)針對(duì)的都是極少數(shù)人,。這也就是《免費(fèi)》一書所稱的“交叉補(bǔ)貼”,，即用付費(fèi)產(chǎn)品來補(bǔ)貼免費(fèi)產(chǎn)品,，用日后付費(fèi)來補(bǔ)貼當(dāng)前免費(fèi)，付費(fèi)人群來給不付費(fèi)人群提供補(bǔ)貼,。也就是說少數(shù)人補(bǔ)貼多數(shù)人,。
中國(guó)更適合“免費(fèi)”商業(yè)模式
周鴻祎：雖然您在《免費(fèi)》這本書中舉了中國(guó)和巴西的例子，但我覺得這里面沒有一個(gè)特別完美地講關(guān)于中國(guó)的“免費(fèi)”商業(yè)模式的例子,。我建議您在下一本書中把騰訊QQ和360安全衛(wèi)士的例子加進(jìn)去,。QQ是非常典型的，它復(fù)制美國(guó)的ICQ,，其實(shí)沒有成功,，但是QQ自己反而因?yàn)槊赓M(fèi)服務(wù)，然后提供增值服務(wù),，而取得了成功,。那么360最典型的例子是提供免費(fèi)的殺毒軟件，最終我們拿到中國(guó)殺毒軟件70%的市場(chǎng),。
安德森：我明年會(huì)來中國(guó)做更多的研究,，肯定考慮把這些案例加在下一個(gè)版本的書里面。我在1997年至2000年在廣東住了3年,，當(dāng)時(shí)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還處在起步階段,，回到美國(guó)之后也很關(guān)注中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)，2000年以后中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展確實(shí)很快,，我后面會(huì)把更多的經(jīng)歷放在中國(guó)上面,，因?yàn)槲掖_實(shí)對(duì)中國(guó)非常有興趣。
周鴻祎：你的書里面提到了免費(fèi)的宣傳推廣,，我覺得你可以加大一點(diǎn)篇幅,。我投資了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司，從做公司的角度感覺,，你有免費(fèi)服務(wù)之后,，你就擁有一個(gè)巨大的用戶群，那么你踏進(jìn)用戶的成本幾乎為零,。比如說,，很多互聯(lián)網(wǎng)公司需要打廣告，都需要花很多的錢做宣傳,，實(shí)際上效果非常有限,。騰訊QQ和360有很多用戶，如果開發(fā)了什么新產(chǎn)品,，它只需要在自己的用戶中去做一個(gè)介紹,，可能在一夜之間就能讓很多用戶去用。表面上看雖然它提供了免費(fèi)的服務(wù),，但是它對(duì)市場(chǎng)推廣成本有了節(jié)省,。
安德森：從傳統(tǒng)角度來講,，一般的公司會(huì)有一個(gè)做廣告的部門，但是作為互聯(lián)網(wǎng)的公司,，它可以把廣告部分的成本轉(zhuǎn)向做開發(fā)的投入,，開發(fā)的投入取代了廣告的收費(fèi)，這也是“免費(fèi)”模式中出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象,。
免費(fèi)在為“便宜沒好貨”正名
周鴻祎：我非常喜歡你的書,，我準(zhǔn)備買上一千本，不是為了做禮物,，是因?yàn)橛泻芏嗳颂魬?zhàn)關(guān)于我們“免費(fèi)”的模式,，因?yàn)槲覀兠刻煺劽赓M(fèi)安全、免費(fèi)殺毒,，總有記者朋友天天擔(dān)憂“你怎么掙錢�,。俊边@本書有一個(gè)很好的回答,，誰再跟我提出挑戰(zhàn)的問題,，我就可以把這本書送給他。
這里面有一個(gè)補(bǔ)充,，《免費(fèi)》這本書中可能沒有講到,，有人說“便宜沒好貨”，我可以給一個(gè)更好的回答,，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，免費(fèi)了之后，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求不是降低了,，實(shí)際上是提高了,。比如你買了彩電，拿回家之后感覺不是特別的好,，又不能隨便去替換,，只能安慰自己說“很好”。但是“免費(fèi)”的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上只是切換成本,，如果東西不好,，用戶轉(zhuǎn)換的成本就是鼠標(biāo)一點(diǎn)。所以,，越是提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)的公司,，對(duì)它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而更高，因?yàn)榻o了用戶更多的選擇權(quán),。所以,，反過來就不能說“便宜沒好貨”了！
安德森：很感謝您一千本書的訂單，我也很高興我的書里面講的案例能夠幫助您,，我談一下傳統(tǒng)行業(yè)中“免費(fèi)”的期望值和在互聯(lián)網(wǎng)上期望值的區(qū)別問題,。如果買一件襯衫要花10塊錢,，你把這件襯衫送給我,，我肯定會(huì)覺得它一定比10塊錢的襯衫差得多，因?yàn)槭敲赓M(fèi)的,。但是互聯(lián)網(wǎng)的這種期望值是完全不同的,，因?yàn)榇蠹以诰W(wǎng)上用搜索引擎或者用QQ聊天也好，看重的這個(gè)東西是不是有用,？是不是能比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好,？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好？等等方面,，大家會(huì)從這些方面考慮問題,，而不是從價(jià)格角度衡量。從用戶的投入上來講,，并不是金錢的投入,，用戶的投入更多的是在時(shí)間和精力上的投入，比如用你的服務(wù),、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等,，是時(shí)間上的投入。那么,，這些時(shí)間的投入也是非常有價(jià)值的,，作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以把這種價(jià)值真正轉(zhuǎn)化成財(cái)富。 |