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2008年的整個上半年,，中國證券市場出現(xiàn)了持續(xù)下跌，此輪下跌速度之快,，幅度之深,，歷年少見。有營業(yè)部總經(jīng)理指出,，在這樣的大背景下,，營業(yè)部的業(yè)務(wù)開展受到了較大影響，開戶數(shù)及平均客戶資產(chǎn)量都比去年出現(xiàn)了很大下降,，證券營銷和客戶服務(wù)工作也面臨一定壓力,。
上述人士同時指出，在調(diào)整市道中開展證券營銷業(yè)務(wù)，機遇遠遠大于挑戰(zhàn),，因為這時客戶最希望得到專業(yè)化服務(wù),。而營業(yè)部要做的，就是轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路,，從服務(wù),、營銷、團隊等方面著手,，以應(yīng)對趨冷的市場環(huán)境,。
弱市唯有靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在弱市中，對客戶是最有效的營銷手段,，也最能夠獲得客戶信任的方式,。”國海證券柳州北站路營業(yè)部總經(jīng)理李英生表示,。
李英生說,，對于以中小投資者居多的營業(yè)部來說，“以守待攻”的服務(wù)方式更容易在弱市中得到客戶的認可,。他們采用加強客戶經(jīng)理與客戶的直接溝通,、舉辦投資策略報告會、日常信息提示等形式,，讓客戶了解市場風險,，學會正確的資金管理方法，同時建議客戶合理配置貨幣基金,、債券基金,、混合基金等理財產(chǎn)品�,！皬奈覀兪潞罅私獾目蛻舫謧}情況來看,，凡是進行了上述配置的客戶，在此輪股市深幅調(diào)整中,，其損失相對較小,。”
還有的營業(yè)部根據(jù)則根據(jù)場外交易占比高的情況,，著重加大對場外客戶的服務(wù)力度,。如國海證券桂林中山中路營業(yè)部，通過電話,、短信,、電子郵件、上門服務(wù)等多種形式向客戶傳遞信息產(chǎn)品,，定期進行回訪,，同時通過擴大短信服務(wù)面,、增加服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)頻率等,，加大對場外客戶的服務(wù)力度,。
財富證券邵陽營業(yè)部亦針對中小散戶為主的特點，建立起多梯次,、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)體系,，提高資訊服務(wù)的針對性和效率。營業(yè)部總經(jīng)理于海介紹,，上半年邵陽營業(yè)部做好存量客戶的基礎(chǔ)服務(wù),，進行內(nèi)部挖潛，使得5000多戶休眠賬戶重新活躍起來,。
同時,，通過培訓提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)，成為營業(yè)部弱市求生存的不二法門,。
李英生表示,，在調(diào)整市道中，盡管業(yè)務(wù)量不如牛市大,，但這對客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求反而會更高,。例如，不管是客戶的資金管理,、資產(chǎn)配置,，還是不規(guī)范賬戶清理，都已經(jīng)涉及到了營業(yè)部幾乎所有的證券業(yè)務(wù),�,！笆袌銎Ｈ醪坏扔谡f我們就要休息，相反,，在這種時候,，我們所能學到的或者說所應(yīng)學到的東西往往會比平時更多�,！�
機構(gòu)營銷更受重視
除了提升對中小投資者的服務(wù)質(zhì)量，一些券商將目標直接瞄準了機構(gòu)客戶和高端客戶,。
財富證券深圳農(nóng)林營業(yè)部總經(jīng)理李蹇表示,，該營業(yè)部的市場定位就是以個人高端客戶、機構(gòu)客戶等專業(yè)投資者為主體,，營業(yè)部的一切都是圍繞這一定位來營建的,。為避開低端的價格戰(zhàn)，該營業(yè)部努力在機構(gòu)客戶服務(wù)方面培育自己核心的競爭能力,，探索建立“服務(wù)+營銷”的模式,。
李蹇表示,，雖然行情低迷，但財富證券農(nóng)林營業(yè)部的交易量仍然非常大,。這得益于營業(yè)部以機構(gòu)客戶為主的優(yōu)勢,。因為現(xiàn)在的機構(gòu)投資者已經(jīng)形成多種盈利模式，比如現(xiàn)在A股行情不好時,，他們可以做權(quán)證,，可以配置債券，這種客戶群體投資的多樣化,，使得營業(yè)部能穩(wěn)定發(fā)展,，盈利曲線更加平滑，不容易受市場影響而大幅波動,。 |