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2008年的整個上半年,，中國證券市場出現(xiàn)了持續(xù)下跌,，此輪下跌速度之快,，幅度之深，歷年少見,。有營業(yè)部總經(jīng)理指出,，在這樣的大背景下，營業(yè)部的業(yè)務(wù)開展受到了較大影響,，開戶數(shù)及平均客戶資產(chǎn)量都比去年出現(xiàn)了很大下降,，證券營銷和客戶服務(wù)工作也面臨一定壓力。
上述人士同時指出,，在調(diào)整市道中開展證券營銷業(yè)務(wù),，機(jī)遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)，因為這時客戶最希望得到專業(yè)化服務(wù),。而營業(yè)部要做的,，就是轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從服務(wù),、營銷,、團(tuán)隊等方面著手，以應(yīng)對趨冷的市場環(huán)境,。
弱市唯有靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在弱市中,，對客戶是最有效的營銷手段，也最能夠獲得客戶信任的方式,�,！眹ＷC券柳州北站路營業(yè)部總經(jīng)理李英生表示。
李英生說，對于以中小投資者居多的營業(yè)部來說,，“以守待攻”的服務(wù)方式更容易在弱市中得到客戶的認(rèn)可,。他們采用加強(qiáng)客戶經(jīng)理與客戶的直接溝通、舉辦投資策略報告會,、日常信息提示等形式,，讓客戶了解市場風(fēng)險，學(xué)會正確的資金管理方法,，同時建議客戶合理配置貨幣基金,、債券基金、混合基金等理財產(chǎn)品,�,！皬奈覀兪潞罅私獾目蛻舫謧}情況來看，凡是進(jìn)行了上述配置的客戶,，在此輪股市深幅調(diào)整中,，其損失相對較小�,！�
還有的營業(yè)部根據(jù)則根據(jù)場外交易占比高的情況,，著重加大對場外客戶的服務(wù)力度。如國海證券桂林中山中路營業(yè)部,，通過電話,、短信、電子郵件,、上門服務(wù)等多種形式向客戶傳遞信息產(chǎn)品,，定期進(jìn)行回訪，同時通過擴(kuò)大短信服務(wù)面,、增加服務(wù)內(nèi)容,、提高服務(wù)頻率等，加大對場外客戶的服務(wù)力度,。
財富證券邵陽營業(yè)部亦針對中小散戶為主的特點,，建立起多梯次、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)體系,，提高資訊服務(wù)的針對性和效率,。營業(yè)部總經(jīng)理于海介紹，上半年邵陽營業(yè)部做好存量客戶的基礎(chǔ)服務(wù),，進(jìn)行內(nèi)部挖潛,，使得5000多戶休眠賬戶重新活躍起來。
同時,，通過培訓(xùn)提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì),，成為營業(yè)部弱市求生存的不二法門。
李英生表示，在調(diào)整市道中,，盡管業(yè)務(wù)量不如牛市大,，但這對客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求反而會更高。例如,，不管是客戶的資金管理,、資產(chǎn)配置，還是不規(guī)范賬戶清理,，都已經(jīng)涉及到了營業(yè)部幾乎所有的證券業(yè)務(wù),。“市場疲弱不等于說我們就要休息,，相反,，在這種時候，我們所能學(xué)到的或者說所應(yīng)學(xué)到的東西往往會比平時更多,�,！�
機(jī)構(gòu)營銷更受重視
除了提升對中小投資者的服務(wù)質(zhì)量，一些券商將目標(biāo)直接瞄準(zhǔn)了機(jī)構(gòu)客戶和高端客戶,。
財富證券深圳農(nóng)林營業(yè)部總經(jīng)理李蹇表示,，該營業(yè)部的市場定位就是以個人高端客戶、機(jī)構(gòu)客戶等專業(yè)投資者為主體,，營業(yè)部的一切都是圍繞這一定位來營建的,。為避開低端的價格戰(zhàn),，該營業(yè)部努力在機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)方面培育自己核心的競爭能力,，探索建立“服務(wù)+營銷”的模式。
李蹇表示,，雖然行情低迷,，但財富證券農(nóng)林營業(yè)部的交易量仍然非常大。這得益于營業(yè)部以機(jī)構(gòu)客戶為主的優(yōu)勢,。因為現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)投資者已經(jīng)形成多種盈利模式,，比如現(xiàn)在A股行情不好時，他們可以做權(quán)證,，可以配置債券,，這種客戶群體投資的多樣化，使得營業(yè)部能穩(wěn)定發(fā)展,，盈利曲線更加平滑,，不容易受市場影響而大幅波動。 |