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一個(gè)外觀看起來(lái)方方面面都很“傳統(tǒng)”的營(yíng)業(yè)部,卻在骨子里流淌著把握新機(jī)遇、挖掘新客戶的激情,。而公司層面的全力配合,也使得該營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)每每出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)都能牢牢把握,。不過營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒強(qiáng)調(diào)，無(wú)論采取什么樣的策略,，營(yíng)業(yè)部都會(huì)以廣發(fā)“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),，規(guī)范管理”的原則為前提。
這家?guī)啄昵斑�業(yè)績(jī)平平的營(yíng)業(yè)部何以在這兩年中交易量排名突飛猛進(jìn),？又是什么原因使得這家此前名不見經(jīng)傳的營(yíng)業(yè)部得到越來(lái)越多的投資者的認(rèn)同,？帶著這些疑問，記者走訪了2007年度中國(guó)十佳營(yíng)業(yè)部之一——廣發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營(yíng)業(yè)部,。
傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部
身處廣州市區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)中心農(nóng)林下路與交通主干道東風(fēng)東路交界處的廣發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營(yíng)業(yè)部顯得相當(dāng)?shù)驼{(diào),，沒有鋪天蓋地的廣告，也看不見營(yíng)銷人員的滿街吆喝的身影,，給人的第一感覺便是有些“傳統(tǒng)”,。
沿著自動(dòng)扶梯向上記者來(lái)到位于廣發(fā)銀行大廈四樓的這家營(yíng)業(yè)部，“傳統(tǒng)”的印象越來(lái)越深刻：傳統(tǒng)的大中散戶格局，傳統(tǒng)的交易客服大廳,，傳統(tǒng)的大屏幕……
該營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理劉炳鋒向記者介紹,，營(yíng)業(yè)部的前身是廣發(fā)證券的B股交易中心。2001年B股市場(chǎng)剛剛對(duì)國(guó)內(nèi)投資者開放的時(shí)候,，廣州很多券商都還不具備交易資格,，因此這里為他們提供了B股的交易通道。
“2000年前,，有點(diǎn)外匯的投資者多數(shù)都是很高端的客戶,，這些客戶也在此后成為農(nóng)林下路營(yíng)業(yè)部的寶貴資源�,！眲⒈h說,。
與一些搬入新址、現(xiàn)代氣派的營(yíng)業(yè)部相比,，這家營(yíng)業(yè)部的裝修顯得有些過時(shí),，不過依靠在硬件設(shè)備上一直不遺余力的投入，該營(yíng)業(yè)部的硬件服務(wù)始終處于行業(yè)前列：目前已有近800條數(shù)字中繼線電話委托,，錢龍,、大智慧等分析軟件和暢通的網(wǎng)上交易一應(yīng)俱全。
“求新”精神
這家外表處處流露出傳統(tǒng)意味的營(yíng)業(yè)部卻有著一顆“不傳統(tǒng)”的心臟,。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中,，與一些營(yíng)業(yè)部動(dòng)輒上千人的營(yíng)銷隊(duì)伍相比，即便是像農(nóng)林下路營(yíng)業(yè)部這樣傳統(tǒng)意義上的大營(yíng)業(yè)部也會(huì)在常規(guī)業(yè)務(wù)上顯得力不從心,。于是,，劉炳鋒總經(jīng)理一直倡導(dǎo)的“抓住機(jī)遇，在新的業(yè)務(wù)上面不斷尋找新的客戶”口號(hào)成為該營(yíng)業(yè)部最最核心的競(jìng)爭(zhēng)力,，也是該營(yíng)業(yè)部能在這兩年中一舉成名的關(guān)鍵因素,。
劉炳鋒向記者透露，自從2005年10月?lián)螐V發(fā)證券廣州農(nóng)林下路證券營(yíng)業(yè)部的總經(jīng)理以來(lái),，他很好地抓住了兩個(gè)具有戰(zhàn)略性意義的機(jī)遇：一個(gè)是“股改”,，另一個(gè)是新股認(rèn)購(gòu)。
廣發(fā)證券在全國(guó)券商中股改家數(shù)排名第二,，通過與公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通與協(xié)作,，營(yíng)業(yè)部爭(zhēng)取到了較多的股權(quán)托管項(xiàng)目，其中包括粵電力,、中遠(yuǎn)航運(yùn),、深圳科技等大項(xiàng)目。
“前前后后大概托管了有十幾家公司的約22億股,，市值超過300億,�,！眲⒈h自豪地表示。
2006年6月底開始的新股認(rèn)購(gòu)給眼光敏銳的農(nóng)林下路營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造了另一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì),。通過向客戶提供以打新股為主的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案,，劉炳鋒與他的員工們吸引了一批新的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)來(lái)，其中資產(chǎn)規(guī)模達(dá)6至7億的就有三個(gè),。
“其實(shí)這部分資金形成的利差收入要遠(yuǎn)高于手續(xù)費(fèi)收入”，劉炳鋒強(qiáng)調(diào),，“去年我們打新資金的利差收入大約是手續(xù)費(fèi)收入的兩倍多,。”
今年以來(lái),，隨著股市的持續(xù)動(dòng)蕩,，新股“破發(fā)”現(xiàn)象接二連三的出現(xiàn)。對(duì)此,，營(yíng)業(yè)部又想出了“高招”留住客戶,。
“有新股認(rèn)購(gòu)并且預(yù)期會(huì)贏利的時(shí)候就打新股，其余時(shí)間可以利用廣發(fā)證券在上海證券交易所一級(jí)國(guó)債交易商的資格做一些國(guó)債的協(xié)議交易,�,！眲⒈h這樣建議客戶。
事實(shí)證明,，這是一種雙贏的辦法,，不僅營(yíng)業(yè)部留住了客戶，客戶自己也獲得了相對(duì)較高的投資回報(bào),。
部門協(xié)作
一向被稱作“草根”券商的廣發(fā)證券在客戶結(jié)構(gòu)上以中小投資者為主,，不過農(nóng)林下路證券營(yíng)業(yè)部卻以大中客戶居多。據(jù)劉炳鋒介紹,，目前營(yíng)業(yè)部300萬(wàn)以上的大客戶交易占比超過50%,。在大客戶越來(lái)越看重資訊力量的今天，公司一直倡導(dǎo)并積極推進(jìn)的“發(fā)揮部門協(xié)作優(yōu)勢(shì)”的理念成為營(yíng)業(yè)部留住大客戶的另一張“王牌”,。
一直以來(lái),，劉炳鋒堅(jiān)持要求營(yíng)業(yè)部員工通過與客戶的經(jīng)常交流，能夠在最大程度上了解其需求,，從而利用公司各部門的資源,，依靠部門之間密切的協(xié)作，為客戶提供最佳的服務(wù),。
“讓大客戶親自參與上市公司調(diào)研”無(wú)疑是廣發(fā)證券農(nóng)林下路證券營(yíng)業(yè)部最具特色的服務(wù)內(nèi)容,。劉炳鋒介紹說，在與客戶的溝通中他們發(fā)現(xiàn),，盡管不是專業(yè)人士,，但一些客戶思維很獨(dú)特,，對(duì)事物常常有著自己獨(dú)立的判斷能力。相比研究報(bào)告中的“二手”信息,，能夠親自參與調(diào)研獲取“一手”資料對(duì)他們有著更大的吸引力,。
為此，只要客戶提出要求,，營(yíng)業(yè)部會(huì)立刻與公司總部進(jìn)行協(xié)調(diào),，以尋求公司層面的幫助。在廣發(fā)證券積極倡導(dǎo)的“發(fā)揮部門協(xié)作優(yōu)勢(shì)”的理念下,，此類活動(dòng)得到了公司以及各部門的積極配合,。
“去年由研究員陪同客戶前往上市公司調(diào)研的活動(dòng)就有好幾個(gè)�,！�
劉炳鋒說,。接著他向記者講述了其中一個(gè)案例。
一位客戶在公司研究人員的陪同下前往攀鋼鋼釩調(diào)研,，去的時(shí)候坐飛機(jī),，而回來(lái)的時(shí)候卻堅(jiān)持要坐一坐調(diào)研單位的產(chǎn)品運(yùn)輸車。結(jié)果通過這樣的親身體驗(yàn),，這位客戶深感不虛此行,，因?yàn)樵诖诉^程中他對(duì)該公司的產(chǎn)品成本有了更加真實(shí)的認(rèn)識(shí)。
一個(gè)外在看起來(lái)方方面面都“傳統(tǒng)”的營(yíng)業(yè)部卻在骨子里流淌著把握新機(jī)遇,、挖掘新客戶的激情,。而公司層面的全力配合也使得該營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)每每出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)都能牢牢把握。不過劉總強(qiáng)調(diào),，無(wú)論采取什么樣的策略,，營(yíng)業(yè)部都會(huì)以廣發(fā)“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，規(guī)范管理”的原則為前提,。
“我們要做營(yíng)業(yè)部中的乖小孩,。”劉炳鋒如此調(diào)侃,。然而就是這么一句簡(jiǎn)單幽默的話,，背后體現(xiàn)的是卻是廣發(fā)人“合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”經(jīng)營(yíng)理念。 |