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劉植說今年他的生意要做到8000萬元甚至是1個億，且95％業(yè)務將從網(wǎng)上得來,，這初聽起來令人咋舌,。掛網(wǎng)銷售前的2003年，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷售,，但他的“人造石”生意年銷售額僅有40萬元,；2004年上網(wǎng)營銷后，他神奇地獲得400萬元的訂單,，2005年這個數(shù)上升到3000萬,，2006年5000萬……
無須追溯他及其公司的發(fā)展史，佛山塑杰貿(mào)易有限責任公司總經(jīng)理劉植已成為中國網(wǎng)上貿(mào)易成功的經(jīng)典案例,，并成為2006年由阿里巴巴集團參與主辦的第三屆網(wǎng)商大會評出的中國十大網(wǎng)商第一名,，網(wǎng)上營銷改變了這個55歲中年男人的一切。
114張登機牌
在劉植的抽屜里,，有這樣一份收藏,。那是114張五花八門的登機牌，而且全部是2003年一年間的登機牌,。其中包括他密集地參加展會,，遍訪客戶，加上國內(nèi)在各個供應商之間巡視的往返,，還有數(shù)不清楚的轉機……那一年劉植完全成了“空中飛人”,。
2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品兩個半球來回奔波,。那是劉植最難忘,、最疲憊、最心酸的一年,，14萬美元的差旅支出只換回3張訂單9萬美金,，銷售毛利潤僅15％,，嚴重入不敷出。數(shù)數(shù)手里的機票和登機牌,，把自己給嚇一跳,，足足114張登機牌。
一年不到,，“飛人”的翅膀沒硬,，耳朵卻出了狀況。醫(yī)生說他飛機坐得太多了,，耳膜受損,，半年之內(nèi)最好避免乘機。
不讓坐飛機了,，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒了主張,。
神奇的訂單
一次偶然的機會,，劉植接觸了電子商務。他發(fā)現(xiàn)原來許多掛網(wǎng)的企業(yè)與他有著相類似的經(jīng)歷,。既然不能坐飛機了,，他的外貿(mào)生意得想其他法了，掛網(wǎng)銷售又將如何,？此時他并不了解網(wǎng)絡貿(mào)易是什么,，甚至還有點心疼每年4萬人民幣的掛網(wǎng)費，但想想出一次差,，包括租展位,、運樣品、食宿,、機票加起來也要這個數(shù),，所以他也權當試一試。
掛網(wǎng)后不久,，一家美國企業(yè)便通過網(wǎng)絡對劉植的產(chǎn)品進行詢盤,，要求劉植回復他們的詢問，并提供樣品,。詢問,，解釋，再詢問……這是一個漫長的過程,。兩個月后,，對方終于下了第一個4萬美金的訂單，并先期匯來30％的訂金,。當劉植把所有對方要的產(chǎn)品裝了滿滿一個貨柜發(fā)往美國時,，他還有點不敢相信,，生意竟然可以這樣做！他和對方竟然連面都還沒有見著,。
一回生,，二回熟，接下來網(wǎng)上詢盤和電子商務訂單如雪片一樣飛來�,，F(xiàn)在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單,，他喜歡這種營銷方式。現(xiàn)在他年業(yè)務量做到5000萬以上,，但每年只有10多張登機牌,。而2004年1月上線以來，除了開在線咨詢,，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢盤郵件,。
在網(wǎng)絡上，他遇到各種各樣的客戶,，他們會提出形形色色的問題,。這時“耐心”就顯得格外重要，耐心回答客戶的詢問,，耐心向他們解答你所知道的一切,，耐心解釋為什么這樣定價、耐心的不停地報價,、寄樣,、修改樣品……
但有些客戶最終在網(wǎng)上消失得無影無蹤。面對這種情況,，劉植有時也很惆悵,，但轉念一想，這就是游戲規(guī)則,。既然選擇了不滿世界飛,，既然選擇了網(wǎng)絡營銷，你就必須做到對每一個網(wǎng)上客戶都不懈怠,。
網(wǎng)絡有時就是這樣神奇,，當你一大清早無意打開郵箱，里面卻有一個十幾萬美金的大單嚇你一跳,，而下單的公司往往就是那些消失了幾個月的詢盤者,。
亙古不變的“商道”
網(wǎng)絡營銷顛覆了傳統(tǒng)營銷模式中的許多“經(jīng)典”，但網(wǎng)絡營銷還是營銷,，“網(wǎng)商”歸根到底還是商人,。記者問劉植，這兩者之間到底有哪些相通的地方,？
劉植說,，盡管形式不同,，但很多道理是一樣的。傳統(tǒng)營銷要建商廈,、租鋪位,，電子商務也一樣，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”,；網(wǎng)絡經(jīng)營也存在風險,，網(wǎng)上也有騙子，萬變不離其宗,，“誠信,、專業(yè)、創(chuàng)新”是亙古不變的商道,，無論網(wǎng)上與網(wǎng)下,。
憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗，他能第一眼就掃出哪些詢盤是“虛招”,、哪些詢盤背后帶著陷阱,，哪些是真正的詢盤客戶。網(wǎng)絡營銷“不見面”,，這更需要一雙火眼金睛,。不過劉植也說,，隨著網(wǎng)絡信用體系和“安全支付”等服務體系逐步完善,，網(wǎng)絡營銷并不比過去傳統(tǒng)銷售模式具有更大風險。而作為一個成功的網(wǎng)商,，必須完完全全靠誠信立足,，否則人家不可能和你做生意。
2004年7月,，他發(fā)往美國的不銹鋼水槽裝滿了兩個集裝箱,，但由于在海上遭遇高溫，出現(xiàn)了生銹現(xiàn)象,，有些水槽還有劃痕,。客戶要求退貨,，但供應商認為這批貨是在運輸途中出現(xiàn)的問題,，且處理后還能銷售，所以不退貨也不賠償,。劉植果斷決定另組貨源,，重新發(fā)貨，雖然這筆生意他損失了52萬人民幣,，但他的舉動獲得美國經(jīng)銷商的信任,，從此來自這家美國公司的訂單源源不斷,，成為他們公司最主要客戶之一。 |