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劉植說今年他的生意要做到8000萬元甚至是1個(gè)億,，且95％業(yè)務(wù)將從網(wǎng)上得來,，這初聽起來令人咋舌。掛網(wǎng)銷售前的2003年,，劉植一年到頭辛辛苦苦地跑銷售,，但他的“人造石”生意年銷售額僅有40萬元；2004年上網(wǎng)營(yíng)銷后,，他神奇地獲得400萬元的訂單,，2005年這個(gè)數(shù)上升到3000萬，2006年5000萬……
無須追溯他及其公司的發(fā)展史,，佛山塑杰貿(mào)易有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉植已成為中國(guó)網(wǎng)上貿(mào)易成功的經(jīng)典案例,，并成為2006年由阿里巴巴集團(tuán)參與主辦的第三屆網(wǎng)商大會(huì)評(píng)出的中國(guó)十大網(wǎng)商第一名，網(wǎng)上營(yíng)銷改變了這個(gè)55歲中年男人的一切,。
114張登機(jī)牌
在劉植的抽屜里,，有這樣一份收藏。那是114張五花八門的登機(jī)牌,，而且全部是2003年一年間的登機(jī)牌,。其中包括他密集地參加展會(huì),，遍訪客戶，加上國(guó)內(nèi)在各個(gè)供應(yīng)商之間巡視的往返,，還有數(shù)不清楚的轉(zhuǎn)機(jī)……那一年劉植完全成了“空中飛人”,。
2003年整整一年，劉植拖著他的“人造石”樣品兩個(gè)半球來回奔波,。那是劉植最難忘,、最疲憊、最心酸的一年,，14萬美元的差旅支出只換回3張訂單9萬美金,，銷售毛利潤(rùn)僅15％，嚴(yán)重入不敷出,。數(shù)數(shù)手里的機(jī)票和登機(jī)牌,，把自己給嚇一跳，足足114張登機(jī)牌,。
一年不到,，“飛人”的翅膀沒硬，耳朵卻出了狀況,。醫(yī)生說他飛機(jī)坐得太多了,，耳膜受損，半年之內(nèi)最好避免乘機(jī),。
不讓坐飛機(jī)了,，生意怎么辦？劉植心里一下完全沒了主張,。
神奇的訂單
一次偶然的機(jī)會(huì),，劉植接觸了電子商務(wù)。他發(fā)現(xiàn)原來許多掛網(wǎng)的企業(yè)與他有著相類似的經(jīng)歷,。既然不能坐飛機(jī)了,，他的外貿(mào)生意得想其他法了，掛網(wǎng)銷售又將如何,？此時(shí)他并不了解網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是什么,，甚至還有點(diǎn)心疼每年4萬人民幣的掛網(wǎng)費(fèi)，但想想出一次差,，包括租展位,、運(yùn)樣品、食宿,、機(jī)票加起來也要這個(gè)數(shù),，所以他也權(quán)當(dāng)試一試。
掛網(wǎng)后不久，一家美國(guó)企業(yè)便通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)劉植的產(chǎn)品進(jìn)行詢盤,，要求劉植回復(fù)他們的詢問,，并提供樣品。詢問,，解釋，再詢問……這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程,。兩個(gè)月后,，對(duì)方終于下了第一個(gè)4萬美金的訂單，并先期匯來30％的訂金,。當(dāng)劉植把所有對(duì)方要的產(chǎn)品裝了滿滿一個(gè)貨柜發(fā)往美國(guó)時(shí),，他還有點(diǎn)不敢相信，生意竟然可以這樣做,！他和對(duì)方竟然連面都還沒有見著,。
一回生，二回熟,，接下來網(wǎng)上詢盤和電子商務(wù)訂單如雪片一樣飛來�,，F(xiàn)在他與公司員工幾乎就守在電腦前等訂單，他喜歡這種營(yíng)銷方式�,，F(xiàn)在他年業(yè)務(wù)量做到5000萬以上,，但每年只有10多張登機(jī)牌。而2004年1月上線以來,，除了開在線咨詢,，劉植平均每天還要接到10封以上新的詢盤郵件。
在網(wǎng)絡(luò)上,，他遇到各種各樣的客戶,，他們會(huì)提出形形色色的問題。這時(shí)“耐心”就顯得格外重要,，耐心回答客戶的詢問,，耐心向他們解答你所知道的一切，耐心解釋為什么這樣定價(jià),、耐心的不停地報(bào)價(jià),、寄樣、修改樣品……
但有些客戶最終在網(wǎng)上消失得無影無蹤,。面對(duì)這種情況,，劉植有時(shí)也很惆悵，但轉(zhuǎn)念一想,，這就是游戲規(guī)則,。既然選擇了不滿世界飛，既然選擇了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，你就必須做到對(duì)每一個(gè)網(wǎng)上客戶都不懈怠,。
網(wǎng)絡(luò)有時(shí)就是這樣神奇,，當(dāng)你一大清早無意打開郵箱，里面卻有一個(gè)十幾萬美金的大單嚇你一跳,，而下單的公司往往就是那些消失了幾個(gè)月的詢盤者,。
亙古不變的“商道”
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的許多“經(jīng)典”，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是營(yíng)銷,，“網(wǎng)商”歸根到底還是商人,。記者問劉植，這兩者之間到底有哪些相通的地方,？
劉植說,，盡管形式不同，但很多道理是一樣的,。傳統(tǒng)營(yíng)銷要建商廈,、租鋪位，電子商務(wù)也一樣,，只是虛擬的“商廈”和虛擬的“鋪位”,；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)也存在風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上也有騙子,，萬變不離其宗,，“誠(chéng)信、專業(yè),、創(chuàng)新”是亙古不變的商道,，無論網(wǎng)上與網(wǎng)下。
憑借多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn),，他能第一眼就掃出哪些詢盤是“虛招”,、哪些詢盤背后帶著陷阱，哪些是真正的詢盤客戶,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“不見面”,，這更需要一雙火眼金睛。不過劉植也說,，隨著網(wǎng)絡(luò)信用體系和“安全支付”等服務(wù)體系逐步完善,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不比過去傳統(tǒng)銷售模式具有更大風(fēng)險(xiǎn)。而作為一個(gè)成功的網(wǎng)商,，必須完完全全靠誠(chéng)信立足,，否則人家不可能和你做生意。
2004年7月,，他發(fā)往美國(guó)的不銹鋼水槽裝滿了兩個(gè)集裝箱,，但由于在海上遭遇高溫，出現(xiàn)了生銹現(xiàn)象，有些水槽還有劃痕,�,？蛻粢笸素洠⿷�(yīng)商認(rèn)為這批貨是在運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問題,，且處理后還能銷售,，所以不退貨也不賠償。劉植果斷決定另組貨源,，重新發(fā)貨,，雖然這筆生意他損失了52萬人民幣，但他的舉動(dòng)獲得美國(guó)經(jīng)銷商的信任,，從此來自這家美國(guó)公司的訂單源源不斷，成為他們公司最主要客戶之一,。 |