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8月的杭州,，樓市依舊低迷,，市場觀望氣氛異常濃厚。許多樓盤一個(gè)月都賣不出去一套房子的案例比比皆是,，不少售樓處更是門可羅雀,。但有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，9月,、10月還將有大量新房源上市,，很顯然,，一場規(guī)模更大的銷售爭奪戰(zhàn)正箭在弦上,。
就在這時(shí)，杭州一些銷售代理公司的負(fù)責(zé)人卻陡然忙碌了起來,，不少之前“朝南坐”的開發(fā)商,，開始主動(dòng)找上門來，一起研討銷售策略,。在樓市涼意陣陣的同時(shí),，杭州銷售代理業(yè)卻恍若進(jìn)入了春天，如花般粲然綻放,。
外來大鱷帶來“代理熱”
這一輪銷售代理熱,，首先源于一批外來品牌開發(fā)商的進(jìn)駐。自2004年開始,，以中海,、華潤新鴻基、復(fù)地,、嘉里,、凱德、萬科,、保利,、金地、上海世茂,、北京金隅,、南京朗詩等為代表的一批外來品牌開發(fā)商，開始全面進(jìn)入杭州市場。它們給杭州樓市帶來了許多新的操作理念和開發(fā)模式,，而銷售交給專業(yè)的公司來代理,，便是其中的新理念之一。
比如萬科邀請易居中國,、同策,、新聯(lián)康等專業(yè)公司來做代理，嘉里和復(fù)地?cái)y手上海策源,，華潤新鴻基聯(lián)合戴德梁行,，保利、天鴻等外來品牌開發(fā)商,，也實(shí)行由營銷公司代理銷售的模式,。
濱江房產(chǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東認(rèn)為，采用代理銷售的基本上是外來的,、全國性布局的大開發(fā)商,，因?yàn)樗鼈冞M(jìn)入了不同的城市，市場不斷擴(kuò)大,，而工作人員數(shù)量的龐大,，會(huì)加重管理的難度，所以不得不采取代理銷售模式,。
而杭州策源負(fù)責(zé)人舒平則表示,，一些大的公司特別是上市公司，每個(gè)階段都會(huì)有相應(yīng)的運(yùn)營計(jì)劃,，對于資金流的要求比較高,。但是要實(shí)現(xiàn)資金流的快速周轉(zhuǎn)，單憑開發(fā)商自身的力量有難度,，還需要很多外來的資源進(jìn)行配合,。所以他們會(huì)盡可能多地實(shí)行社會(huì)分工，找代理公司來合作,。
不過,，雖然這些外來品牌開發(fā)商都是采用銷售代理的模式，但方式各有不同,。有些開發(fā)商完全采用代理公司的銷售隊(duì)伍,，有些是開發(fā)商和代理公司的銷售隊(duì)伍并存，開發(fā)商和代理公司在每個(gè)節(jié)點(diǎn)上聯(lián)合進(jìn)行策略制定,，代理公司主要負(fù)責(zé)具體執(zhí)行,，而決策權(quán)基本上掌握在開發(fā)商手里。
本地開發(fā)商自主銷售居多
不過,，杭州本地的開發(fā)商,，卻大多還采用自主銷售的模式,。
一位營銷公司老總很無奈地介紹，全案策劃相當(dāng)于是教人打球,，而銷售代理則是被雇傭下場打球,。但從目前的情況來看，杭州形形色色的營銷公司大多數(shù)的角色,，還停留在“教練”上面,，真正“下場打球”的還少之又少。
很顯然,，這個(gè)跟市場本身很有關(guān)系,。杭州樓市自2000年開始迅猛發(fā)展，期間雖有過2005,、2006兩年的低谷時(shí)期,，但市場總體異常紅火，銷售非但沒有問題,，很多時(shí)候還供不應(yīng)求,，根本沒有必要找代理公司；其次,，找代理公司合作涉及到傭金,、代理費(fèi)等問題，開發(fā)商認(rèn)為成本太高,，還不如自己找?guī)讉�(gè)人,，組建一個(gè)銷售部比較省事,，且這樣成本也比較容易控制,。
不過，從去年底開始,，杭州樓市開始陷入困頓,，特別是今年下半年以來，采用打折等優(yōu)惠措施銷售房源的樓盤越來越多,，動(dòng)輒幾個(gè)點(diǎn)的幅度,，使得代理公司的傭金不再成為問題。
但即便如此,，開發(fā)商對于代理公司依舊存在一些困惑,，許多人認(rèn)為，房地產(chǎn)和農(nóng)民種地差不多,，靠天吃飯的成分比較多,，誰來做其實(shí)差別不大。所以本地一家公司在跟代理公司達(dá)成意向之后,，又辭退了代理機(jī)構(gòu),，轉(zhuǎn)而自己做銷售,，主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任。
一位開發(fā)商甚至表示,，本地開發(fā)商對于市場比較了解,，很多也已經(jīng)擁有拉得出去、打得響,、打得贏的銷售隊(duì)伍,，比較容易把控，執(zhí)行力也比較強(qiáng),。相對來說,，代理公司的水到底有多深，卻很難試得出來,�,！拔覀儗σ恍╀N售代理公司的情況也有所了解，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這種情況,，好賣的房子被先賣掉了,，不好賣的房子放到后面，不能實(shí)現(xiàn)均衡的銷售,�,！�
代理公司做銷售是趨勢
雖然目前杭州樓市主流的模式，還是開發(fā)商自己開發(fā),，自己銷售,，但情況正在發(fā)生變化。
本地的營銷代理公司,，也有做得非常好的公司,。比如漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)自2004年下半年就開始代理樓盤銷售，到目前為止代理項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到12個(gè),，其中在杭州的項(xiàng)目就有七八個(gè),。據(jù)了解，這些杭州的項(xiàng)目主要位于老余杭,、臨平,、濱江等郊區(qū)板塊，涉及住宅,、寫字樓等物業(yè),。杭州漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理梅杰表示，隨著行情走低,，一些市中心的項(xiàng)目也在洽談之中,，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將新增3個(gè)項(xiàng)目。
杭州雙贏營銷機(jī)構(gòu)目前也有4個(gè)代理項(xiàng)目,，主要位于杭州的周邊區(qū)域和省內(nèi)其他城市,。據(jù)了解,，這個(gè)公司在杭州周邊區(qū)域代理的一個(gè)項(xiàng)目，做得比較成功,。在行情低迷的今年,，該樓盤銷售率達(dá)到了70%，期間還是在漲價(jià)1000元/平方米的情況下,，主要是該公司從前期定位方面就開始介入,，產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，所以取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績,。
據(jù)了解,，目前外地項(xiàng)目的銷售代理傭金，基本上在1.5%至3%之間,，而杭州因?yàn)榉績r(jià)相對較高,，基本上在1%左右。據(jù)了解,，傭金水平跟物業(yè)類型也不無關(guān)系,，比如擅長賣住宅的公司比較多，住宅領(lǐng)域的拼殺就會(huì)比較厲害,，傭金水平也會(huì)相對較低,，而商鋪、寫字樓等的傭金就會(huì)高一些,。 |