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8月的杭州，樓市依舊低迷,，市場觀望氣氛異常濃厚,。許多樓盤一個月都賣不出去一套房子的案例比比皆是，不少售樓處更是門可羅雀,。但有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),，9月、10月還將有大量新房源上市,，很顯然,，一場規(guī)模更大的銷售爭奪戰(zhàn)正箭在弦上。
就在這時,，杭州一些銷售代理公司的負(fù)責(zé)人卻陡然忙碌了起來,，不少之前“朝南坐”的開發(fā)商，開始主動找上門來,，一起研討銷售策略,。在樓市涼意陣陣的同時，杭州銷售代理業(yè)卻恍若進(jìn)入了春天,，如花般粲然綻放,。
外來大鱷帶來“代理熱”
這一輪銷售代理熱，首先源于一批外來品牌開發(fā)商的進(jìn)駐,。自2004年開始,，以中海、華潤新鴻基,、復(fù)地,、嘉里、凱德,、萬科,、保利、金地,、上海世茂,、北京金隅、南京朗詩等為代表的一批外來品牌開發(fā)商,，開始全面進(jìn)入杭州市場,。它們給杭州樓市帶來了許多新的操作理念和開發(fā)模式，而銷售交給專業(yè)的公司來代理,，便是其中的新理念之一,。
比如萬科邀請易居中國、同策、新聯(lián)康等專業(yè)公司來做代理,，嘉里和復(fù)地?cái)y手上海策源,，華潤新鴻基聯(lián)合戴德梁行，保利,、天鴻等外來品牌開發(fā)商,，也實(shí)行由營銷公司代理銷售的模式。
濱江房產(chǎn)集團(tuán)副總經(jīng)理朱立東認(rèn)為,，采用代理銷售的基本上是外來的,、全國性布局的大開發(fā)商，因?yàn)樗鼈冞M(jìn)入了不同的城市,，市場不斷擴(kuò)大,，而工作人員數(shù)量的龐大，會加重管理的難度,，所以不得不采取代理銷售模式。
而杭州策源負(fù)責(zé)人舒平則表示,，一些大的公司特別是上市公司,，每個階段都會有相應(yīng)的運(yùn)營計(jì)劃，對于資金流的要求比較高,。但是要實(shí)現(xiàn)資金流的快速周轉(zhuǎn),，單憑開發(fā)商自身的力量有難度，還需要很多外來的資源進(jìn)行配合,。所以他們會盡可能多地實(shí)行社會分工,，找代理公司來合作。
不過,，雖然這些外來品牌開發(fā)商都是采用銷售代理的模式,，但方式各有不同。有些開發(fā)商完全采用代理公司的銷售隊(duì)伍,，有些是開發(fā)商和代理公司的銷售隊(duì)伍并存,，開發(fā)商和代理公司在每個節(jié)點(diǎn)上聯(lián)合進(jìn)行策略制定，代理公司主要負(fù)責(zé)具體執(zhí)行,，而決策權(quán)基本上掌握在開發(fā)商手里,。
本地開發(fā)商自主銷售居多
不過，杭州本地的開發(fā)商,，卻大多還采用自主銷售的模式,。
一位營銷公司老總很無奈地介紹，全案策劃相當(dāng)于是教人打球,，而銷售代理則是被雇傭下場打球,。但從目前的情況來看，杭州形形色色的營銷公司大多數(shù)的角色,，還停留在“教練”上面,，真正“下場打球”的還少之又少,。
很顯然，這個跟市場本身很有關(guān)系,。杭州樓市自2000年開始迅猛發(fā)展,，期間雖有過2005、2006兩年的低谷時期,，但市場總體異常紅火,，銷售非但沒有問題，很多時候還供不應(yīng)求,，根本沒有必要找代理公司,；其次，找代理公司合作涉及到傭金,、代理費(fèi)等問題,，開發(fā)商認(rèn)為成本太高，還不如自己找?guī)讉�人,，組建一個銷售部比較省事,，且這樣成本也比較容易控制。
不過,，從去年底開始,，杭州樓市開始陷入困頓，特別是今年下半年以來,，采用打折等優(yōu)惠措施銷售房源的樓盤越來越多,，動輒幾個點(diǎn)的幅度，使得代理公司的傭金不再成為問題,。
但即便如此,，開發(fā)商對于代理公司依舊存在一些困惑，許多人認(rèn)為,，房地產(chǎn)和農(nóng)民種地差不多,，靠天吃飯的成分比較多，誰來做其實(shí)差別不大,。所以本地一家公司在跟代理公司達(dá)成意向之后,，又辭退了代理機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)而自己做銷售,，主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任,。
一位開發(fā)商甚至表示，本地開發(fā)商對于市場比較了解,，很多也已經(jīng)擁有拉得出去,、打得響、打得贏的銷售隊(duì)伍，比較容易把控,，執(zhí)行力也比較強(qiáng),。相對來說，代理公司的水到底有多深,，卻很難試得出來,。“我們對一些銷售代理公司的情況也有所了解,，有時會出現(xiàn)這種情況,，好賣的房子被先賣掉了，不好賣的房子放到后面,，不能實(shí)現(xiàn)均衡的銷售,。”
代理公司做銷售是趨勢
雖然目前杭州樓市主流的模式,，還是開發(fā)商自己開發(fā),，自己銷售，但情況正在發(fā)生變化,。
本地的營銷代理公司,，也有做得非常好的公司。比如漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)自2004年下半年就開始代理樓盤銷售,，到目前為止代理項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到12個,，其中在杭州的項(xiàng)目就有七八個,。據(jù)了解,，這些杭州的項(xiàng)目主要位于老余杭、臨平,、濱江等郊區(qū)板塊,，涉及住宅、寫字樓等物業(yè),。杭州漢嘉地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理梅杰表示,，隨著行情走低，一些市中心的項(xiàng)目也在洽談之中,，預(yù)計(jì)年內(nèi)還將新增3個項(xiàng)目,。
杭州雙贏營銷機(jī)構(gòu)目前也有4個代理項(xiàng)目，主要位于杭州的周邊區(qū)域和省內(nèi)其他城市,。據(jù)了解,，這個公司在杭州周邊區(qū)域代理的一個項(xiàng)目，做得比較成功,。在行情低迷的今年,，該樓盤銷售率達(dá)到了70%，期間還是在漲價1000元/平方米的情況下，主要是該公司從前期定位方面就開始介入,，產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確,，所以取得了不錯的銷售業(yè)績。
據(jù)了解,，目前外地項(xiàng)目的銷售代理傭金,，基本上在1.5%至3%之間，而杭州因?yàn)榉績r相對較高,，基本上在1%左右,。據(jù)了解，傭金水平跟物業(yè)類型也不無關(guān)系,，比如擅長賣住宅的公司比較多,，住宅領(lǐng)域的拼殺就會比較厲害，傭金水平也會相對較低,，而商鋪,、寫字樓等的傭金就會高一些。 |