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 “一個蘿卜一個坑,�,！眽垭U銷售日益激烈,，營銷員對客戶資源的爭奪也日益白熱化,。在展業(yè)中,，客戶群的細分趨勢越來越明顯：有的營銷員專門做中產(chǎn)階層的保險服務(wù),，有的營銷員則把目光鎖定在農(nóng)村市場,。如何挖掘自身最大優(yōu)勢,、找準自己的定位,、找到自己最適合服務(wù)的客戶群,，是擺在營銷員面前的當(dāng)務(wù)之急。
根據(jù)實際情況 進行合理定位
新華人壽保險河北分公司王占義認為,，作為一名保險營銷員,，在業(yè)務(wù)營銷中能夠準確合理定位，是實現(xiàn)順利展業(yè),、增加和積累更多客戶,，提升經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵�,？梢哉f,，定位決定有（無）為，定好位才有為,，否則就無為,。那么，怎樣才能合理,、準確的定位呢,？他表示，重點是首先應(yīng)當(dāng)把握好自己的定位,，每個人都有自己的缺點和特長,。營銷員也是這樣，應(yīng)當(dāng)對自己有個正確的認識,，清楚自己善于做哪些,，不善于做什么，充分挖掘自己的潛能,，找準和利用好自己的優(yōu)勢,，為自己合理定位，找準位置,，發(fā)揮特長,。同時，應(yīng)當(dāng)找準差距和不足,，有針對性地加強學(xué)習(xí),，不斷提高自己的專業(yè)素質(zhì),，化劣勢為優(yōu)勢，使自己不斷提高品位,。
給自己定好位是成功的基礎(chǔ),，其他的環(huán)節(jié)也一樣不能疏忽。尋求客戶定位就是十分重要的環(huán)節(jié),。保險客戶來自不同階層,，每個人的投保觀念、保障狀況,、保險需求,、經(jīng)濟收入、對保險營銷員的選擇等有關(guān)情況各有不同,，甚至有著很大的差別,。保險營銷員與客戶的接觸能力、喜愛對象也各有不同,。對客戶的選擇,，營銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況，對尋求客戶的選擇準確定位,，確定重點對象,，發(fā)展和擴大客戶群體，增加客戶積累,。
除了上面所說,，王占義還認為瞄準市場定位也是關(guān)鍵。近年來,，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,、公民投保意識的增強，以及人們生活水平的不斷提高,，保險市場日趨繁榮，競爭也越來越激烈,。對此,，保險營銷員應(yīng)當(dāng)瞄準市場，找準突破點,，攻占和拓展市場,。有的營銷員生長在農(nóng)村，對農(nóng)村的保險市場比較熟悉,，開拓市場也有一定的優(yōu)勢,；有的營銷員生長在城市，對社區(qū)的保險市場比較熟悉,，開拓社區(qū)市場也有不少優(yōu)勢,。因此,，每個營銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況，對開拓保險市場進行合理定位,，找準立足點和開拓點,，進一步占領(lǐng)、擴大市場,。
細化定位目標
對于營銷員來說,，如果沒有目標，就沒有壓力,，就沒有奮斗的方向,。細化定位目標顯得很重要，目標有多大,，舞臺就有多大,。因此，每個營銷員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況,，分階段細化定位,。比如，團隊增員,、發(fā)展客戶,、經(jīng)營業(yè)績等方面，都應(yīng)在目標上進行細化定位,，高起點,，大目標，使自己在業(yè)務(wù)經(jīng)營中按照定位的目標,，努力工作,，盡力實現(xiàn)。
新華人壽河北分公司尉光耀認為,，在細化定位目標的同時應(yīng)該做到熱愛自己的行業(yè),。只有熱愛自己所干的行業(yè)，才能有信心干好,，才能有勇氣堅持不懈,。當(dāng)你充分地認識到保險這個行業(yè)是一個給他人送去保障的行業(yè)，是為他人送去一份愛心的行業(yè)的時候,，你就會有堅定的信念去從事這個職業(yè),。
其次，你必須具有端正的人品,。端正的人品,，是成事之本。只有品德端正,，才能贏得客戶的信任,，從而成為生意上的伙伴,。隨時學(xué)做事，一生學(xué)做人,。不斷地提高個人的修養(yǎng),，才可能在工作中接觸到更多高層次的客戶。
最后,，良好的溝通能力也同樣重要,。營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程。只有通過多次的溝通,，才能讓顧客了解,、認識到你所從事的行業(yè)和你的產(chǎn)品，增進與客戶的關(guān)系,。
尉光耀認為,，我們一定要做個有心人。只有做一個有心人,，才能捕捉到每一個細小變化,，做出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息,。勤于思考,，才能領(lǐng)悟，才能提高,，才能做得更好,。
知彼知己 百戰(zhàn)不殆
中航三星劉琳娜在談到如何給自己定位的時候，她說：“做好適合的目標客戶群定位很重要,。沒有人是萬能的,，雖然我們的能力是可以不斷開發(fā)的。但從自己適合的目標客戶群入手就會事半功倍,，讓自己和客戶更快受益,。”那么怎樣能讓客戶滿意呢,？劉琳娜表示,，首先要知彼知己，百戰(zhàn)不殆,。只有了解公司定位，產(chǎn)品定位,，才能更好地發(fā)揮自己的特長,。除此，還應(yīng)該了解自己,。當(dāng)你找到與自己,、與公司定位和產(chǎn)品定位相近的人群時,，你離成功就又近了一步。找到目標是重要的,，多多實踐也必不可少,，從大量客戶面談中總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)自己更適合的細分客戶群,。另外,，營銷員伙伴還可以向前輩、同行,、同事等人學(xué)習(xí)交流,，讓自己快速定位。
“我的看法和劉琳娜是一致的,，只有了解客戶,，了解自己，了解公司,，了解產(chǎn)品,，我們才能順利地展業(yè)，才能少受挫折,�,！碧┛等藟郾本┓止就跖勘硎境鲎约旱囊庖姟Ｋ嬖V筆者,，營銷員伙伴要在平時多多學(xué)習(xí),，始終保持著學(xué)習(xí)的態(tài)度，無論是專業(yè)還是其他,，只有充實了自己,，才能談到深入的了解。
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