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“2008年1月,，上海市場保費(fèi)收入達(dá)70.7億元,，同比增長43%，增幅為歷年之罕見,。但是,，這個(gè)高速增長是怎么來的,，在座各家保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人應(yīng)該很清楚�,！痹谌涨罢匍_的2008年上海保險(xiǎn)工作會(huì)議上,，上海保監(jiān)局局長孫國棟的這番講話引起了記者的關(guān)注。
為此,，記者采訪了多位一線銷售員和保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人,，探究保險(xiǎn)業(yè)高速增長數(shù)據(jù)背后的真實(shí)情況。一些被訪者告訴記者,，保險(xiǎn)公司年底“藏保單”是形成1月保費(fèi)高增長的主要原因,。
利益驅(qū)動(dòng)“藏保單”
去年11月，上海某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員小李找到王先生,，向其推薦了一款投連險(xiǎn)產(chǎn)品,。經(jīng)過與家人的商量以及對資本市場的研究，去年12月中旬,，王先生決定向小李購買該款投連險(xiǎn)產(chǎn)品,。出乎意料的是，原本積極推銷的小李突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,，要王先生等到今年1月再購買保單,。
王先生告訴記者，小李一直以“現(xiàn)在購買保單沒有禮品贈(zèng)送”,、“資本市場波動(dòng)比較大,，不適合投資”為由，拖延與他簽單,。
上海一家保險(xiǎn)公司代理人戴小姐告訴記者,，這種情況在保險(xiǎn)公司里并非“新鮮事”，業(yè)內(nèi)稱之為“惜售保單”,，也叫“藏保單”,。戴小姐進(jìn)一步指出，代理人往往喜歡將年底的部分保單預(yù)留到第二年年初,，一方面是為了討個(gè)好彩頭,，在銷售業(yè)績上能有個(gè)開門紅；另一方面也是出于個(gè)人利益的考慮,。
泰康人壽上海分公司有關(guān)人士向記者透露,，一般保險(xiǎn)公司都會(huì)設(shè)定嚴(yán)格的考核管理制度。對于普通銷售人員而言,，完成任務(wù)才能實(shí)現(xiàn)自身利益最大化,，這種利益包括傭金以及其他獎(jiǎng)勵(lì)。
不過,，當(dāng)銷售人員已經(jīng)完成了年度考核任務(wù),，其基本利益就已獲得滿足,。那么，這時(shí)再與投保人簽訂保單,，只會(huì)給自己第二年銷售增加壓力,。如果將保單“藏”到第二年年初，該銷售人員不僅能獲得保單傭金,，還能得到公司給予的特別獎(jiǎng)勵(lì)。
短視行為不可取
“事實(shí)上,，全國保險(xiǎn)業(yè)都流行著‘藏保單’這一做法,。”保險(xiǎn)業(yè)專家在接受采訪中指出,。數(shù)據(jù)顯示,，2008年1月，全國保險(xiǎn)市場保費(fèi)增長迎來所謂的“開門紅”,，保費(fèi)收入高達(dá)1064億元,，比上年同期增長56.15%。
對此,，該專家分析認(rèn)為,，造成“藏保單”的主要原因是保險(xiǎn)公司的短視行為。這種行為不僅阻礙了保險(xiǎn)公司自身發(fā)展,，也不利于整個(gè)行業(yè)的健康成長,。因此，保險(xiǎn)業(yè)專家指出,，必須從源頭抓起,，解決“藏保單”現(xiàn)象，監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對各家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的要求,，不能以規(guī)模發(fā)展作為衡量標(biāo)準(zhǔn),。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該引入更加科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn),，在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員方面也要引導(dǎo)正確的銷售理念和價(jià)值觀,。 |