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| 2007-12-27 衛(wèi)容之 來(lái)源:國(guó)際金融報(bào) |
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采訪王蘭鳳的時(shí)候,，她剛從光大銀行總行領(lǐng)回“零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。事實(shí)上,，這位帶有傳奇色彩的行長(zhǎng),，今年４月才剛剛履新——從蘇州調(diào)往金融重鎮(zhèn)上海,，搬了辦公室,，也接下總行規(guī)劃率先在上海銀行內(nèi)實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)改革轉(zhuǎn)型的接力棒,。
作為上海同業(yè)中第一家真正意義上將所轄網(wǎng)點(diǎn)全部轉(zhuǎn)型重點(diǎn)從事零售業(yè)務(wù)的銀行，“當(dāng)家人”王蘭鳳１２月２６日接受了本報(bào)記者的專訪,。
記者：零售銀行業(yè)務(wù)越來(lái)越受到各家銀行的戰(zhàn)略重視，是什么原因讓你下定決心全面實(shí)施改革轉(zhuǎn)型,？
王蘭鳳：一是光大銀行總行確定了五年發(fā)展戰(zhàn)略,，明確提出了加快零售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，并在２００６年在全行推行公司業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng),，利用已有網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)展零售業(yè)務(wù),。在２００７年推行公司業(yè)務(wù)集約化改革的同時(shí)，我們直接實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,；二是分行自身業(yè)務(wù)健康發(fā)展的需要,，自成立以來(lái)上海分行主要依靠對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng),，但隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，大企業(yè)“脫媒”現(xiàn)象日益明顯,。原先依靠大企業(yè)的營(yíng)銷定位,，不僅影響到了業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，而且也帶來(lái)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素,。零售業(yè)務(wù)不僅是新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),，也是可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；三是廣大市民的投資理財(cái)需求不斷增加,，尤其是２００４年我們?cè)谕瑯I(yè)率先推出陽(yáng)光理財(cái)系列產(chǎn)品以來(lái),，得到了廣大市民的認(rèn)可和歡迎，光大銀行的陽(yáng)光理財(cái)品牌已經(jīng)在理財(cái)領(lǐng)域取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì),。網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，可以更好地發(fā)揮理財(cái)領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
記者：光大銀行一直是以對(duì)公業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng),，零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱,，你們改革轉(zhuǎn)型實(shí)施過(guò)程中遇到的最大難點(diǎn)是什么？
王蘭鳳：零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)有著很大不同,，經(jīng)營(yíng)思路,、營(yíng)銷策略、服務(wù)觀念等都有著很大的區(qū)別,。一開(kāi)始,，部分從事對(duì)公業(yè)務(wù)的支行對(duì)轉(zhuǎn)型從事零售業(yè)務(wù)還不能馬上適應(yīng)，同時(shí)人力資源的投入也不足,。經(jīng)營(yíng)觀念的適應(yīng),、專業(yè)人員的不足是改革轉(zhuǎn)型所必然遇到的問(wèn)題。我們也同樣經(jīng)歷了這樣的適應(yīng)期,。但我們結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn),，比較快地找到了業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，就是在個(gè)貸和理財(cái)業(yè)務(wù)上重點(diǎn)突破,，同時(shí)從服務(wù)和隊(duì)伍建設(shè)上夯實(shí)基礎(chǔ),。
２００７年,，我們新增的１５８名新進(jìn)員工基本都充實(shí)到零售業(yè)務(wù)條線,，我們還先后舉辦了個(gè)貸經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理兩批脫產(chǎn)培訓(xùn)班，同時(shí)選送１５名員工參加理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)（ＡＦＰ）,。人員投入和培訓(xùn)的加強(qiáng),，不僅充實(shí)了從業(yè)隊(duì)伍，而且也提高了隊(duì)伍素質(zhì),。同時(shí),，結(jié)合今年的市場(chǎng)特點(diǎn),，分行從政策上傾斜發(fā)展個(gè)貸和理財(cái)業(yè)務(wù)，取得了不錯(cuò)的增長(zhǎng)業(yè)績(jī),。目前個(gè)貸余額９８億元,，比年初增加２６億元；銷售理財(cái)產(chǎn)品比上年增長(zhǎng)６６％,，理財(cái)資產(chǎn)余額比上年增長(zhǎng)９９％,。業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和基礎(chǔ)工作的夯實(shí)，增強(qiáng)了大家對(duì)改革轉(zhuǎn)型的信心,。
記者：零售業(yè)務(wù)的快速發(fā)展是依賴于個(gè)人客戶的不斷擴(kuò)大,，你們是如何不斷擴(kuò)大客戶規(guī)模的呢？
王蘭鳳：的確如此,。業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶的擴(kuò)大,，零售業(yè)務(wù)更是如此。光大銀行零售業(yè)務(wù)起步較晚,，所以在客戶基礎(chǔ)方面還相對(duì)薄弱,。２００７年，我們主要是依托陽(yáng)光理財(cái)品牌和第三方存管的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，不斷擴(kuò)大個(gè)人客戶數(shù)量,。
今年光大銀行連續(xù)推出貼近市場(chǎng)、百姓關(guān)注的基金寶,、仿制基金,、如意新股等多種理財(cái)產(chǎn)品，并且讓廣大的理財(cái)客戶實(shí)實(shí)在在地分享了理財(cái)收益,。另外,，今年證券公司全面推行客戶保證金第三方存管也為我們提供了擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的契機(jī)，在總行的主導(dǎo)和支持下,，目前我們已經(jīng)與４２家證券公司開(kāi)通了第三方存管,。我們積極與本地和異地券商開(kāi)展互惠互利的銀證合作。在缺乏銀證轉(zhuǎn)賬基礎(chǔ)的情況下,，依靠總分支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)和全行基層員工的辛勤努力,，今年我們新增第三方存管客戶數(shù)取得了巨大突破。同時(shí),，我們還通過(guò)針對(duì)特定客戶群體的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶,，如陽(yáng)光行車卡主要為私家車主提供汽車增值服務(wù)，即將推出的陽(yáng)光萬(wàn)里行卡主要為從事貿(mào)易流通業(yè)的商旅客戶提供出行票務(wù),、資金結(jié)算等金融服務(wù)和增值服務(wù),。２００８年,，我們還將繼續(xù)依靠我們的陽(yáng)光理財(cái)品牌,，同時(shí)突出重點(diǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目繼續(xù)擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶規(guī)模,。
記者：零售銀行網(wǎng)點(diǎn)是金融產(chǎn)品和服務(wù)的零售終端，你們是如何擴(kuò)大渠道終端并如何提升終端的銷售能力,？
王蘭鳳：股份制銀行相對(duì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不占優(yōu)勢(shì),，這在一定程度上也是影響我們?yōu)楦嗍忻裉峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的不利因素。一方面,，我們重點(diǎn)選擇市民聚集區(qū)尤其是新興中高檔社區(qū)新建網(wǎng)點(diǎn)或是網(wǎng)點(diǎn)遷址,，今年在大華、昌里,、塘橋等地區(qū)增加或搬遷網(wǎng)點(diǎn),，同時(shí)我們還重點(diǎn)向這些居民聚集區(qū)發(fā)展面向社區(qū)型的２４小時(shí)自助銀行，增加服務(wù)咨詢功能,，在政策范圍內(nèi)最大可能地滿足當(dāng)?shù)鼐用竦慕鹑诜⻊?wù)需求,。另一方面，我們加大對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的推廣力度,，目前用光大網(wǎng)銀自己申購(gòu)基金和理財(cái)產(chǎn)品的客戶不斷增加,，網(wǎng)銀客戶申購(gòu)基金的規(guī)模已占到１５％，并有快速提升的趨勢(shì),。同時(shí)我們與便利連鎖商業(yè)等合作,，加快布設(shè)自助交易設(shè)備，深入居民密集區(qū)提供金融便利服務(wù),。
在提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力方面,，重點(diǎn)從網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)和網(wǎng)點(diǎn)外兩個(gè)方面下功夫。在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù),，全面開(kāi)展員工服務(wù)禮儀,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范等培訓(xùn)。目前,，無(wú)論從網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境,，還是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)效率等方面都比以往有了比較明顯的改善,。在網(wǎng)點(diǎn)外,，重點(diǎn)是支行在網(wǎng)點(diǎn)周邊開(kāi)展社區(qū)宣傳和商務(wù)樓營(yíng)銷，堅(jiān)持利用雙休日等時(shí)間走出去,，把網(wǎng)點(diǎn)的宣傳輻射范圍不斷擴(kuò)大,，也取得了不錯(cuò)的效果。
記者：在網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革過(guò)程中,，對(duì)公業(yè)務(wù)是否受到了一定影響,，如何處理好兩者的關(guān)系呢？
王蘭鳳：我們?cè)趯?shí)行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革的同時(shí)，實(shí)際上是同時(shí)推行了公司業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營(yíng),。就改革本身而言,，這兩者是互為關(guān)聯(lián)的。而且公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)有著不同的客戶特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特性,，這就決定了公司業(yè)務(wù)加強(qiáng)集約化經(jīng)營(yíng)與零售業(yè)務(wù)依托網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)并不存在相互的負(fù)向影響,。從實(shí)際情況看，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后同時(shí)還承擔(dān)了對(duì)公客戶的結(jié)算服務(wù),。同時(shí),，對(duì)公客戶營(yíng)銷時(shí)還可以配套進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，所以兩者之間又是相互促進(jìn)的,。 |
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