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不讓顧客有“商品太少、難以挑選,、價錢很貴”等感覺,，通過豐富的商品、優(yōu)惠的價格和熟知的品牌,，讓消費者能夠愉快,、方便、沒有心理壓力地挑選自己想要的名牌,。在有些國內同行眼里,，折扣店里看上去不起眼的布局和裝修，恰恰既符合了國外同類商場的潮流,，也符合越來越國際化的消費者的口味,。
什么是零售業(yè)的行業(yè)本質？李炎的回答是“快速多變”,。
國際零售業(yè)巨頭進入中國市場,，悄然間，一輪全新的市場布局悄然開始,。如今,，傳統(tǒng)零售的空間已十分有限，競爭已向縱深發(fā)展,，個性化,、有特色的店鋪紛紛尋找流行時尚元素，力爭抓住先機,，靠個性化這個殺手锏,，贏得市場。
零售業(yè)未來將如何變革,？為此,，《市場報》記者近日采訪了業(yè)內專家、北京市上品商業(yè)發(fā)展有限責任公司李炎總經理,。作為已有4家連鎖門店的上品折扣的創(chuàng)始人,，李先生有著多年的零售業(yè)從業(yè)經歷,，對于國內外零售業(yè)的現況也頗有心得。
店面之變——國外奢侈品店裝修簡潔 國內大眾百貨陳設豪華
錯落有致的燈光,，色彩斑斕的水波,，悠揚悅耳的音樂，精致陳列的商品,，考究的展板展臺……令人眼花繚亂,，令人目不暇接。這似乎就是現今百貨商場所追求的通常意義上的賣場形象,，恍惚間更像是博物館或展覽館,。
“現在的百貨商場極其注重外在形式，過分強調品牌的形象,，商品在這里已經失去了其原有的價值,，變成了一種‘展品’……消費者走進這類豪華商場，面對一個個裝修精美的品牌專柜,，一方面不知道哪個牌子合適,，另一方面更感覺價格昂貴，常常無法挑選到自己滿意的商品,，甚至還會有一層心理上的壓力,。”李炎一針見血地指出了目前商場的外在問題,。
發(fā)達國家,、特別是北美的主流百貨店，簡潔的店面布局,，時尚的招貼廣告,，統(tǒng)一的貨架形式，豐滿的商品堆積……產品多,、品牌強,、更新快,、檔次合適,、潮流因素多元化，成為其最典型的特點,。
“過去,，我們認為只有豪華裝修的大百貨商場才能做好零售，但外資和新的理念進來后,，我們才知道,，除了某些高端奢侈品店，國外商場的裝修其實非常簡單,，它們采取的是低價位商品和貼近老百姓的經營方式,。我們在國內引入的新業(yè)態(tài)模式——‘Off-Price’（折扣價）銷售形式,，正是一種在歐美蓬勃發(fā)展的零售業(yè)模式�,！崩钛捉榻B道：“在美國,，此種模式的店已形成了品牌效應，像Ross,、Syms,、T.J.Maxx、Marshalls等,，大約五六個品牌,，連鎖店就有三四千家�,！倍@類店在我國顯然還處于起步發(fā)展階段,。定于5月19日在中關村中芯大廈開業(yè)的上品優(yōu)價店，將直接冠名以“上品Off-Price”,，要在這方面做有益的嘗試,。
據了解，與國內一般百貨商場不同的是,，Off-Price店既重視對商品品牌的強調,，更注重商品價格的優(yōu)惠和商品在店內的極度豐滿性，所有的商品,，銷售價格比一般正價優(yōu)惠20%至
60%,。加上統(tǒng)一的店面裝修和一體化的店面展示，創(chuàng)造出了一種獨特的優(yōu)惠百貨經營模式,。在賣場布局上,，最大限度地方便顧客選擇商品，強調以人為本的顧客友好性,，處處先從顧客的角度出發(fā),，考慮到怎么才能給顧客帶來方便。
交易方式之變——零售商鋪路講求合作 供應商獲利帶來多贏
為消費者服務,，同時為供應商服務,。供應商作為零售商最大的合作伙伴，也面臨著很多困擾,，李炎對此表示了深深地理解：被商場索取的各種費用越來越多,；終端促銷投入越來越大但效果越來越不理想；賬期過長給供應商帶來了更大的經營風險,；“有銷量,，沒利潤”，成為供應商與零售商合作最大的傷痛……
“現在商家都在標榜‘顧客第一’，這誠然是毋庸置疑的,。但是,，供應商作為服務顧客的前提，他們的利益又該由誰來保障呢,？”李炎提出了一個值得零售商們思索的問題,。
事實上，即將開業(yè)的上品Off-Price探索了一種新的模式,。上品商業(yè)率先提出了“廠家第一,，零成本進店”的口號。在上品優(yōu)價沒有名目繁多的進場費,、過節(jié)費,、促銷費等等。上品優(yōu)價的統(tǒng)一賣場,、統(tǒng)一貨架,，使得供應商連裝修費都節(jié)省了，將原有百貨商場中虛高的20%的利潤直接讓利給消費者,。這樣一來,，極大減輕了品牌供應商的壓力，從而受到供應商的支持和歡迎,。
在“服務于供應商”理念的指引下,，上品Off-Price在回款周期和方式上盡量為供應商提供方便。在保證按月結款的前提下,，對于那些有急用的供應商可以考慮采取更加靈活的方式結算,。這樣的回款方式加快了供應商的資金回流，從而保持了和供應商良好的長期合作關系,，保證了商場長期發(fā)展的潛力,。既賣得出貨，又拿得到錢,，此舉深得供應商的稱贊,。他們不僅利潤總收入不受影響，而且因為銷售流水增加,，資金周轉加快而更加合算,，使銷售成本降低了，自然在商品上就會給消費者帶來最直接的優(yōu)惠價格,。
銷售策略之變——
緊追當季流行趨勢 保持品牌快速流動
西班牙第一,、全球第三的服裝零售商Inditex旗下品牌颯拉（Zara）,，以“快速反應”著稱于流行服飾業(yè)界,，其成功的運作模式不僅成為業(yè)界的標桿，更成為歐美商學院著名的教學個案,�,！渡虡I(yè)評論》把Zara稱為“時裝行業(yè)中的戴爾電腦”,；也有人評價Zara為“時裝行業(yè)的斯沃琪手表”。
Zara最成功的地方在于：把由設計到銷售所需的前導時間大幅縮減,，Zara的前導時間只有12天,。它保證了第一時間為顧客帶來最為時尚的新款服裝。傳統(tǒng)的服裝零售商由于生產周期長而不能根據季節(jié)的變化隨時改變設計或增加新的款式,，而Zara由于其快速的生產方式可以隨時更換產品的數量,、設計、面料,、色彩,，其速度與20多歲的年輕人改變心意的速度一樣快。
李炎指出,，服裝行業(yè)在我國呈現空前的繁榮,，服裝品牌也越來越多，而服裝行業(yè)最大的特點在于市場的需求是不確定的,，消費者需求瞬息萬變,，這就要求零售商要保持所售服裝的流動性。只有保持品牌的流動性才能給消費者造成心理暗示,，促使消費者產生心理期待,，激發(fā)尋購熱情。
深諳服裝百貨業(yè)之道的李炎將這一“生意經”用到了上品Off-Price,，他總結出的行業(yè)本質就是“快速多變”,。上品優(yōu)價所售的國內外名牌商品以應季的新貨為主，緊追當季的流行潮流,，價格更有直接的優(yōu)惠,。快速多變,，就是最大可能地構成各種服裝服飾類商品的多種組合和不斷更新,，在最短的周期內不斷地加以變化，不斷地補充新品,，提供最多最新的商品形式供消費者選擇,。在上品Off-Price，耐克,、阿迪達斯,、Levis、Nautica,、Lee,、Hush
Puppy……一個個熠熠生輝的名字，全球流行時尚新品轉眼之間出現在消費者身旁，這樣就與顧客追求時尚的心態(tài)保持了同步,，能夠更快地抓住每一個躍動的時尚訊號,，加上不斷更新的商品內容，以此來打動和吸引顧客,。
消費理念之變——顯身份不求虛華 講品位也講實惠
隨著生活質量的不斷提高以及城市對外開放程度的加大,，70%的國際品牌已經選擇在我國登陸，各種知名品牌充斥著各種零售店面,。消費者對商品品牌需求不斷增加,，消費者品牌意識逐漸增強。名牌商品都有自身的一套語言系統(tǒng),，一個人所穿的衣服,，某種程度上是其生活方式、價值取向,、文化,、審美與個性的綜合反映�,？擅粕唐芬餐瑫r意味著價格不菲,，魚和熊掌難道不能兼得嗎？
“當然可以,，上品Off-Price的目標顧客就是以白領為主體的追求時尚和提高生活質量的大眾消費群體,，我們稱之為‘理性的消費者’�,！崩钛讓@個問題給予了肯定的回答,。
據李炎介紹，在歐美,，專營名牌商品優(yōu)惠價格銷售的連鎖商場,，都標榜自己的目標顧客是“受過教育的”、“中產階層”,、“追求時尚”的人士,。他們不會像一夜暴富的人以“只買最貴的，不買最好的”為行事準則的一擲千金,，只挑豪華名店以體現自己的“身份”,；他們絕不虛華而注重實惠，他們會為買到最合算的商品而精打細算,，但他們又追求時尚,，講究生活質量，認可知名品牌,。他們是日趨成熟的現代社會中逐漸壯大起來的中間力量和社會構成,，即所謂的中產階層和知識階層,，他們是構建和諧、成熟,、理性社會的穩(wěn)定力量和消費中堅。
從李炎的介紹中可以得知：上品Off-Price是一種非常符合理性消費需求的形式,。隨著社會的進步發(fā)展,，服裝品牌消費的觀念已經深入人心，而優(yōu)惠的價格更是能夠吸引消費者的重要方式,。在上品Off-Price,，所有的商品是天天優(yōu)惠、件件優(yōu)惠,。他們所推崇的經營信條是：Save
20%至60%
Everyday（為您的消費每天節(jié)省20%至60%）,，而且優(yōu)惠的覆蓋面涵蓋各種品牌商品，選擇余地非常大,。這對于追求品牌與實惠的消費者來說,，無疑是上佳的選擇。
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