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對(duì)于任何一家壽險(xiǎn)公司而言，業(yè)務(wù)規(guī)模與人力規(guī)模的“雙增長(zhǎng)”都不是一件容易的事情,。在上海市場(chǎng)上,，能實(shí)現(xiàn)這種“雙增長(zhǎng)”的企業(yè)只有兩家，一家是早已聲名鵲起的大集團(tuán)——中國(guó)平安,，另一家則是上海保險(xiǎn)業(yè)的后起之秀——新華保險(xiǎn),。
數(shù)據(jù)顯示，截至2009年8月,，新華保險(xiǎn)上海分公司實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)2.89億元,，其中新契約規(guī)模保費(fèi)1.39億元,；營(yíng)銷規(guī)模人力1950人，同比增長(zhǎng)40.4%,。
保費(fèi)站上億元高臺(tái)
從2005年至2009年,，新華保險(xiǎn)上海分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。截至2009年8月,，公司新契約保費(fèi)連續(xù)數(shù)月突破2000萬(wàn)元,，全年累計(jì)有效承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)9731.3萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)54.4%,，月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)平臺(tái)突破1100萬(wàn)元,。
“5年來(lái)，公司月均保費(fèi)平臺(tái)從224萬(wàn)元直奔千萬(wàn)元,，增幅達(dá)434.4%,。”新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理石濤告訴記者,，如此迅猛地增長(zhǎng)在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是不多見(jiàn)的,，更何況是在全球金融海嘯肆虐的大環(huán)境下。
在石濤看來(lái),，新華上海分公司營(yíng)銷大發(fā)展最大的推動(dòng)力得益于新華總分公司聯(lián)動(dòng)和資源集中后的強(qiáng)力推動(dòng)。新華在總公司“沿海戰(zhàn)略”的實(shí)施,，在分公司“大營(yíng)銷”平臺(tái)隊(duì)的搭建,，都是營(yíng)銷上升的驅(qū)動(dòng)力。他說(shuō)：“總公司政策和資源的關(guān)注和投入,，地域化差異化發(fā)展戰(zhàn)略為上海分公司營(yíng)銷發(fā)展搭建了良好的發(fā)展平臺(tái),。”
2008年3月,，新華保險(xiǎn)在沿海地區(qū)上海,、廣東、江蘇,、山東等9家機(jī)構(gòu)推出了“沿海計(jì)劃”,，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略和組織發(fā)展策略。其中,，上海分公司作為“孵化器”,，是這項(xiàng)計(jì)劃的第一站。
其實(shí),，真正讓分公司業(yè)務(wù)規(guī)模上一個(gè)臺(tái)階的契機(jī),，正是“沿海計(jì)劃”第一輪驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目——“至尊雙利”產(chǎn)品上線。石濤說(shuō)：“‘至尊雙利’是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的重要戰(zhàn)役,，也給整個(gè)團(tuán)隊(duì)注入了‘強(qiáng)心劑’,�,！�
“目前，‘沿海計(jì)劃’還在繼續(xù),，總公司的策略將加大對(duì)沿海地區(qū)的重點(diǎn)投入,。”石濤告訴記者,，在新華保險(xiǎn)新的三年戰(zhàn)略規(guī)劃中,，上海作為全國(guó)的重點(diǎn)機(jī)構(gòu)之一，將得到總公司更大的資源投入和政策傾斜,。
除了“沿海計(jì)劃”,，新華保險(xiǎn)上海分公司提出的“大營(yíng)銷”策略也很大程度地提升了系統(tǒng)運(yùn)作的效率。所謂“大營(yíng)銷”策略,，就是集公司各種力量打造個(gè)人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。
數(shù)據(jù)證明，“沿海計(jì)劃”和“大營(yíng)銷”策略對(duì)新華保險(xiǎn)上海分公司的幫助是明顯的,。2008年,，上海分公司個(gè)人營(yíng)銷月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)135.6%，2009年繼續(xù)保持60%的高增長(zhǎng)率,，并于9月11日提前3個(gè)月達(dá)成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，新契約保費(fèi)站上1億元平臺(tái)。
人均產(chǎn)能突破萬(wàn)元
在壽險(xiǎn)行業(yè)流傳著一種說(shuō)法：“得營(yíng)銷者,，得天下,。”而保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是人力,。石濤認(rèn)為：“一個(gè)好的業(yè)務(wù)員,，一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要時(shí)刻保持亢奮狀態(tài),�,！毙疫\(yùn)的是，他擁有這樣一支隊(duì)伍,。
截至2009年8月底,，新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模人力1950人，較期初增長(zhǎng)30.7%,，同比增長(zhǎng)40.4%,。經(jīng)過(guò)第二季度增員，分公司人力規(guī)模將突破2000人,。其中,，績(jī)優(yōu)人力170人，人均產(chǎn)能12168萬(wàn)元。
“隨著分公司業(yè)務(wù)平臺(tái)不斷攀升,，隊(duì)伍士氣高漲,，作業(yè)欲望強(qiáng)烈，人均產(chǎn)能在行業(yè)遙遙領(lǐng)先,�,！迸c此同時(shí)，石濤向記者透露了另一組數(shù)據(jù),，同樣顯示出這支隊(duì)伍卓越不凡的表現(xiàn)：今年前6個(gè)月,，新華保險(xiǎn)上海分公司營(yíng)銷主任級(jí)業(yè)務(wù)員平均月收入是1.6萬(wàn)元；營(yíng)業(yè)部經(jīng)理級(jí)業(yè)務(wù)員平均月收入6.8萬(wàn)元,。
當(dāng)然,，這樣一支隊(duì)伍的組建并非一日之功。事實(shí)上,，在2007年年底的時(shí)候,，新華保險(xiǎn)上海分公司的規(guī)模人力還不足1000人，到了2008年年底,，分公司規(guī)模人力已經(jīng)達(dá)到1492人,，如今，已經(jīng)突破2000人,。
石濤表示,，分公司營(yíng)銷隊(duì)伍新增效率穩(wěn)步提高，隊(duì)伍內(nèi)涵價(jià)值有提升,，架構(gòu)有持續(xù)擴(kuò)張的潛力,。不過(guò)，石濤也再次強(qiáng)調(diào),，營(yíng)銷隊(duì)伍能夠擁有這么出色的戰(zhàn)績(jī)，還應(yīng)該歸功于新華保險(xiǎn)有效的組織發(fā)展,。
營(yíng)銷管理績(jī)效顯現(xiàn)
接受采訪前,，石濤剛從新華保險(xiǎn)上海分公司某個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部做完品質(zhì)管理宣導(dǎo)回來(lái)。他神情嚴(yán)肅：“在分公司,，業(yè)務(wù)員個(gè)人的誠(chéng)信品質(zhì)扣分會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì),，如果扣分累計(jì)到一定程度，就會(huì)取消團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì),。合規(guī)是個(gè)很大的問(wèn)題,。”
這就是新華保險(xiǎn)上海分公司推出的“健康藍(lán)海工程”和“軌道工程”,。一方面,，通過(guò)“健康藍(lán)海工程”，推動(dòng)組織發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo),；另一方面,，通過(guò)“軌道工程”，推動(dòng)制度建設(shè),，提升營(yíng)銷管理平臺(tái),。
所謂“健康藍(lán)海工程”，就是要圍繞架構(gòu)突破,，實(shí)行以品質(zhì)為基礎(chǔ),，以晉升為引導(dǎo)，以健康為目標(biāo)的持續(xù)有效組織發(fā)展,�,！败壍拦こ獭笔侵竿晟撇⒇瀼貓�(zhí)行制度、優(yōu)化并規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)流程,、梳理并考核崗位責(zé)任,。
與此同時(shí)，2005年,，新華保險(xiǎn)上海分公司在系統(tǒng)內(nèi)率先成立了業(yè)務(wù)品質(zhì)管理委員會(huì),，進(jìn)行業(yè)務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督和把控。為進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)員信用體系,，2007年4月,，分公司就個(gè)人業(yè)務(wù)渠道下發(fā)業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理實(shí)施細(xì)則，進(jìn)一步完善品質(zhì)管理實(shí)施細(xì)則,、誠(chéng)信積分體系,、品質(zhì)管理檔案等內(nèi)控舉措。
石濤指出：“只有在‘持續(xù)有效組織發(fā)展’經(jīng)營(yíng)主題下,，以合規(guī)創(chuàng)新為指引,，通過(guò)管理和培訓(xùn)的推動(dòng)與支持，才實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和隊(duì)伍的持續(xù),、健康發(fā)展,。” |