頭頂令無數(shù)海外投資者追捧的中國金融概念,，泛華保險服務集團（下稱“泛華保險”,，CISG）10月底登陸納市一夜成名,。這家隱身在眾多保險代理、經(jīng)紀機構(gòu)背后的企業(yè),，填補了亞洲保險中介在全球主要資本市場上市的空白,。
度過監(jiān)管規(guī)定的一個月靜默期后，這家一直以來“默默無聞”的保險中介終于撩起了神秘面紗,。日前,，泛華保險董事長兼CEO胡義南接受了《上海證券報》獨家專訪，披露了泛華打造保險中介航母的背后故事,。
《上海證券報》：泛華首創(chuàng)的“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”盈利模式,，在業(yè)內(nèi)引起了不小的震撼。作為投身泛華的創(chuàng)業(yè)者,，需要具備哪些條件和承擔哪些風險,？
胡義南：通過“平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的模式，我們希望能讓保險行業(yè)精英們都能開上自己的公司,，做自己的事業(yè),。讓他們從專業(yè)公司的一顆任人擺布的棋子變成一個下棋的人。當然,，為了保證創(chuàng)業(yè)的成功,，我們希望出來創(chuàng)業(yè)的都是行業(yè)精英。所以,，我們會對有意加盟的創(chuàng)業(yè)者首先進行資格認證,。
創(chuàng)業(yè)者需要做的是向泛華提供一份商業(yè)計劃書，計劃書中需寫明未來發(fā)展規(guī)劃,。泛華將根據(jù)創(chuàng)業(yè)者未來三年內(nèi)連續(xù)12個月達到800萬標準保費和500萬標準保費將創(chuàng)業(yè)者分為A級創(chuàng)業(yè)團隊和B級創(chuàng)業(yè)團隊,。
不同級別的創(chuàng)業(yè)團隊將享有來自泛華不同數(shù)額的借款支持。與此同時,，為發(fā)揮創(chuàng)業(yè)者的主觀能動性,，我們也需要創(chuàng)業(yè)者自己出一部分錢認購其自身創(chuàng)業(yè)團隊的權(quán)益證。
創(chuàng)業(yè)團隊達成經(jīng)營目標后,，泛華與創(chuàng)業(yè)者按各自持有的權(quán)益證份數(shù)確定股權(quán)比例合資組建一個獨立的法人公司，由創(chuàng)業(yè)者做操盤手,，在泛華的后援平臺上自主經(jīng)營,。創(chuàng)業(yè)者作為合資公司的股東終身享有該公司的權(quán)益。
泛華亦為其提供退出通道,，待合資公司發(fā)展到一定規(guī)模,，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權(quán)一次性或分期出售給泛華。泛華將根據(jù)合資公司的現(xiàn)有價值,，來決定支付給創(chuàng)業(yè)者具體轉(zhuǎn)讓金額,，通常,，公司價值大約等于當前利潤的7倍左右。
《上海證券報》：泛華雖是以保險服務集團的名義成功登陸納市,，但發(fā)家之旅并非始于保險,，而是汽車俱樂部，從表面上來看,，兩個業(yè)務領域似乎并無共通點,。那么，促使泛華轉(zhuǎn)型的背后推手是什么,？
胡義南：1998年成立汽車俱樂部以后,，雖然會員數(shù)目與日俱增，但卻發(fā)現(xiàn)實際賬面是在嚴重虧損,，1998年－2000年,，公司虧損突破了兩千萬元，以至于到了難于維系的地步,，不得不向內(nèi)部員工和朋友發(fā)行股票籌措資金,。
在汽車俱樂部經(jīng)營的過程中，我們發(fā)現(xiàn),，向這些會員客戶賣會員卡遠不如賣保險和提供貸款服務賺錢,，即使當時的保險代理傭金只有5％。所以,，泛華決定免收費發(fā)展會員,，然后通過向會員賣保險獲取盈利�,？梢哉f,，我們是以汽車俱樂部（汽車會員服務）作為進入中國金融服務業(yè)的敲門磚，雖然出現(xiàn)虧損,，但卻由此積累了超過150萬的客戶資源,。
《上海證券報》：近年來，很多中小規(guī)模的保險中介公司因難以維持生計而不得不退出市場,，那么,，泛華推行的“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”模式，盈利的關鍵是什么,？
胡義南：許多中小保險中介選擇退出市場,，就是因為營運陷入了惡性循環(huán)：業(yè)務規(guī)模不足，為了降低成本就只有裁撤部門,，精簡后臺人員,，導致營運支持系統(tǒng)欠缺；沒有營運支持系統(tǒng)的業(yè)務部門產(chǎn)能進一步下降，業(yè)務量進一步萎縮,，直到難以維持生計,。
我認為，保險行業(yè)最終是要專業(yè)化分工方向,，保險公司作為保險產(chǎn)品的生產(chǎn)商,、供應商，應該重在產(chǎn)品研發(fā)和風險管理,，而其它如銷售,、資產(chǎn)管理等都應該外包。而保險中介的生存模式就是,，賣保險的成本要比保險公司低,。所以，我們的戰(zhàn)略定位就是“成本領先”,。
如何做到“成本領先”,，不是說虧本做買賣，而是通過銷售多家保險公司的多個產(chǎn)品,，達到以規(guī)�,；牧縼矸謹傂姓杀尽ｎ愃朴趪�,、沃爾瑪?shù)攘闶勰Ｊ�,，誰先建立規(guī)模化,，誰就掌握競爭力,。
|
|