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在江浙滬等地區(qū)的一些藥店里，一種知名度極高的胃藥——西安楊森的“嗎丁琳”越來越少，取而代之的是山西保泰藥業(yè)生產(chǎn)的“多潘立酮片”,。而藥店導(dǎo)購員則一遍遍地向購藥者解釋,，“多潘立酮和嗎丁琳是一樣的”，并且“價(jià)格便宜的多”,，僅為后者的約1/6。
這一現(xiàn)象的背后，是全國前十大藥品經(jīng)銷企業(yè)——市場遍及江,、浙、滬,、皖,、閩等地的南京醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“南京醫(yī)藥”），就藥品經(jīng)銷利潤與國內(nèi)著名合資藥企——西安楊森的談判久拖未決,。4月28日,，南京醫(yī)藥宣布,，停止采購西安楊森所有品種藥品。迄今,，雙方舉行多次對(duì)話也未有實(shí)質(zhì)性結(jié)果,。
“誰贏多少”之爭
“南京醫(yī)藥和西安楊森之間是否能實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵問題是誰贏多少,？”麗珠制藥副總裁楊連民說,。南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈，起因很簡單,，南京醫(yī)藥嫌銷售利潤率過低,。
南京醫(yī)藥助理總監(jiān)陳若琴介紹，南京醫(yī)藥和西安楊森合作已經(jīng)有18年之久,。西安楊森作為合資品牌企業(yè),，以其在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的強(qiáng)勢地位，不僅在藥價(jià)上一直居高不下,，而且給予經(jīng)銷商的利潤扣點(diǎn)也比國內(nèi)藥企要低,。2006年南京醫(yī)藥銷售西安楊森的產(chǎn)品達(dá)4.18億元，占西安楊森國內(nèi)整體銷售的10%以上,，但南京醫(yī)藥的分銷成本卻達(dá)到了3.89%,，銷售毛利僅為1.55%至1.74%，“南京醫(yī)藥分銷西安楊森產(chǎn)品不僅不盈利反而是虧本的,�,！倍鴵�(jù)南京醫(yī)藥執(zhí)行副總裁藤學(xué)武透露，西安楊森的毛利率高達(dá)16%,。
為此南京醫(yī)藥提出了新的合作模式,，即建立集成化供應(yīng)鏈，采用訂單的方式,，南京醫(yī)藥以5年為一個(gè)基數(shù),，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同,。西安楊森按訂單進(jìn)行生產(chǎn),，賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤；南京醫(yī)藥負(fù)責(zé)分銷,，賺取營銷環(huán)節(jié)的利潤,。
博弈雙方獲得了什么？
雙方博弈已經(jīng)兩月有余,，在沒有任何實(shí)質(zhì)性成果的情況下,，西安楊森又得到了什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,，按照南京醫(yī)藥2006年銷售西安楊森的產(chǎn)品金額4.18億元計(jì)算,，也就是說,，只要暫停一天，西安楊森就將損失銷售收入100多萬元,，而西安楊森重建這一銷售渠道至少需要20億元,。
而在南京醫(yī)藥方面，雖然通過同質(zhì)化國內(nèi)低價(jià)藥品的上柜,，獲得的回扣有所提高,，但在替代品的推廣過程中,，一些成本也在無形中增加,。“一種同質(zhì)化產(chǎn)品要上市,，采購前的談判,、溝通，上市后對(duì)患者的教育,，這些都是成本,。”中國藥科大學(xué)徐偉博士說,。在南京醫(yī)藥的眾多零售終端,，向消費(fèi)者介紹替代產(chǎn)品的海報(bào)隨處可見，而藥品導(dǎo)購員往往要花一些時(shí)間來告訴消費(fèi)者,，多潘立酮就是嗎丁琳,。
“隨著銷售渠道商實(shí)力的增強(qiáng)，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上,，終端與上游的利潤重新分配是必然趨勢,。”南京大學(xué)公共管理學(xué)院顧海教授說,，但是雙方要獲益還是應(yīng)該建立在合作的基礎(chǔ)上,。
國內(nèi)其他藥企和消費(fèi)者受益
雖然南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈結(jié)果還沒有出來，但部分國內(nèi)制藥企業(yè)和消費(fèi)者已無庸置疑從中受益,。
6月16日,，在南京醫(yī)藥所屬的所有銷售終端，替代楊森產(chǎn)品的同質(zhì)低價(jià)藥品全面上柜,。一些同楊森產(chǎn)品成分相同但價(jià)格比楊森便宜很多的國產(chǎn)藥開始走向消費(fèi)者,。
山西保泰藥業(yè)有限公司市一家國內(nèi)制藥企業(yè)，在此次事件中其生產(chǎn)的多潘立酮片作為西安楊森的名牌產(chǎn)品嗎丁琳(多潘立酮片)替代品走上了南京醫(yī)藥的貨架,�,！吧轿鞅Ｌ┧帢I(yè)的多潘立酮片從藥品成分到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，都和嗎丁琳相同,�,！彪p藥學(xué)博士張國清說,。山西保泰藥業(yè)有限公司營銷副總經(jīng)理王先民表示，同南京醫(yī)藥的合作是他們真正實(shí)現(xiàn)了雙贏,，國內(nèi)藥企通過此次事件拓寬了自己的市場份額,。
其實(shí)，西安楊森的很多產(chǎn)品,，比如達(dá)克寧霜,、采樂洗劑等，在國內(nèi)藥企都有同質(zhì)化產(chǎn)品生產(chǎn),�,！艾F(xiàn)在，南京醫(yī)藥為這些同質(zhì)化產(chǎn)品提供了一個(gè)契機(jī),，國產(chǎn)藥品能夠通過南京醫(yī)藥強(qiáng)大的配送體系送到消費(fèi)者的手中,。”河北石藥集團(tuán)總裁助理李猛說,。
而消費(fèi)者得到的則是藥價(jià)上的實(shí)惠,。“以多潘立酮片為例,，目前嗎丁琳在市場上的價(jià)格為26.7元/盒,，而在我們南京醫(yī)藥500多家零售藥品全面替換的同質(zhì)化多潘立酮片的價(jià)格只有4.5元/盒�,！标惾羟僬f,。
對(duì)此，中共江蘇省委黨校經(jīng)濟(jì)學(xué)部主任孫月平教授有切身體會(huì),�,！拔以瓉沓砸粋�(gè)合資企業(yè)生產(chǎn)的藥品，后來醫(yī)生告訴我現(xiàn)在有一種國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥,，藥效和它一樣,，但價(jià)格只有它的一半。我后來服用這種國產(chǎn)藥,，效果不錯(cuò),。”
“從某種程度上說,，南京醫(yī)藥與西安楊森的博弈的影響已經(jīng)開始突破原有的工商企業(yè)之間利潤分成模式,，逐漸惠利于民，這對(duì)消費(fèi)者來說是無疑是一件好事,�,！蹦暇﹦P恩醫(yī)藥咨詢有限公司副總經(jīng)理左楠博士說。 |