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《免費》作者克里斯·安德森 |
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“360安全衛(wèi)士長”周鴻祎 |
“免費”正催生一個巨量新經(jīng)濟
互聯(lián)網(wǎng)時代給我們的生活帶來了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的觀點也應(yīng)與時俱進,�,！懊赓M”正悄然演變成一種全新的商業(yè)模式，它所代表的正是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)時代的商業(yè)未來,。
克里斯·安德森,，《長尾理論》作者，被譽為“信息時代的精神領(lǐng)袖”,，這位站在世界商業(yè)模式最前沿的時代巨擘,，又為我們奉獻了一部《免費：商業(yè)的未來》，同時帶來了“免費”經(jīng)濟學(xué)的理念,。
周鴻祎,，3721公司創(chuàng)始人，現(xiàn)為奇虎公司董事長,，旗下360安全衛(wèi)士殺毒軟件的用戶數(shù)已經(jīng)超過2億,、覆蓋了超過70%的中國網(wǎng)民，中國“免費”商業(yè)模式的實踐者,。
什么是免費商業(yè)模式,？安德森在《免費》一書中解釋道：“這種新型的‘免費’商業(yè)模式是一種建立在電腦字節(jié)基礎(chǔ)上的經(jīng)濟學(xué)，而非過去建立在物理原子基礎(chǔ)上的經(jīng)濟學(xué),。這是數(shù)字化時代一個獨有特征，如果某樣?xùn)|西成了軟件,，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零,。這種趨勢正在催生一個巨量的新經(jīng)濟，這也是史無前例的,，在這種新經(jīng)濟中基本的定價就是‘零’,。”
讓我們傾聽———兩位理論與實踐者的碰撞,，他們是如何詮釋“免費”這一數(shù)字時代全新的商業(yè)模式,。
“免費”商業(yè)模式的獨特性
安德森：數(shù)字化的時代“免費”的模式不再僅僅是一個做市場的噱頭了,。原因是數(shù)字化的產(chǎn)品，邊際成本可以忽略不計,。比如互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上增加一個新的用戶,，那么，網(wǎng)站支持新用戶的成本幾乎為零,。這樣的話,，使得數(shù)字時代里“免費”模式就可以真正成為一個賺錢的經(jīng)濟模式了。
今天,，我也借花獻佛,，舉個周總公司的案例。360安全衛(wèi)士是一個很好的免費模式,，大概99%的人用這款軟件是免費的,，因而它傳播得非常快,，幾年之后就擁有很多的用戶,，而其中只要有1%的用戶是付費的，這個免費的商業(yè)模式就完全成立,。但是,，這種模式在傳統(tǒng)的行業(yè)中肯定是不可能的———把你產(chǎn)品的99%都送給別人，僅1%收費,，那公司一定做不下去,。
周鴻祎：感謝你對360的關(guān)注。原來大家談免費總是把免費和廣告連在一起,，總覺得免費的模式總會塞廣告,，我理解“免費”模式的核心不一定是全免費，實際是對絕大多數(shù)免費,，而給一部分人提供增值服務(wù),，這個增值服務(wù)一定是很小比例的，增值服務(wù)可能只有1%,、2%的人用,，但是也可以達到很好的收入。比如,，騰訊QQ上有藍鉆,、綠鉆，就是典型的增值服務(wù),。
 互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)都應(yīng)免費
安德森：在《免費》這本書中我分析了Google的免費策略,，它提供的檢索服務(wù)是免費的，因為這是覆蓋最大規(guī)模并為大量商家采用的最佳方式,。通過提供免費的產(chǎn)品之后,，吸引到很多的客戶,，又發(fā)展出新的產(chǎn)品給不同的用戶。
CEO埃里克·施密特將其稱為Google的“最大化戰(zhàn)略”,，而且他認為這種戰(zhàn)略將界定信息市場,。道理非常簡單“不管你正在開發(fā)的是何種產(chǎn)品都接受它，并依據(jù)分銷量盡可能多地進行生產(chǎn),。換句話說既然分銷的邊際成本為零,，你就可以使產(chǎn)品遍布全球�,！�
周鴻祎：從實際角度來看,，電腦安全是所有使用者都要用到的，因為沒有這個功能就不安全,，這就是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù),，這個服務(wù)就必須免費，所以360安全衛(wèi)士就是免費的,。同時我們會提供相應(yīng)的增值服務(wù),，比如有些個人或單位怕電腦壞而擔心數(shù)據(jù)安全，我就提供一個安全存儲服務(wù),，你把數(shù)據(jù)加密之后放到我這兒,，我來替你保管。而我通過為一少部分人提供增值服務(wù)所掙的錢足夠支撐大多的免費用戶,。
但是,，“免費”這種模式一定要建立在一個巨大的用戶基數(shù)之上，如果只有10個客戶,，肯定不行,，但是我有3億客戶呢？3億客戶的1%是300萬,，如果你這個服務(wù)又做得很便宜,，一個月付5塊錢，你的收益可想而知,。
增值服務(wù)是多樣的,。如果QQ只有道具服務(wù)的話，更多的人不買道具,，沒有關(guān)系,，有1%或2%購買就足夠了。它再推一個接一個的增值服務(wù),，比如不彈廣告的服務(wù)，空間模板服務(wù),，每個服務(wù)都切分一點,，最后你發(fā)現(xiàn)它推出了幾十個增值服務(wù),，把用戶都切分了一遍。重要的是每一項服務(wù)針對的都是極少數(shù)人,。這也就是《免費》一書所稱的“交叉補貼”,，即用付費產(chǎn)品來補貼免費產(chǎn)品，用日后付費來補貼當前免費,，付費人群來給不付費人群提供補貼,。也就是說少數(shù)人補貼多數(shù)人。
中國更適合“免費”商業(yè)模式
周鴻祎：雖然您在《免費》這本書中舉了中國和巴西的例子,，但我覺得這里面沒有一個特別完美地講關(guān)于中國的“免費”商業(yè)模式的例子,。我建議您在下一本書中把騰訊QQ和360安全衛(wèi)士的例子加進去。QQ是非常典型的,，它復(fù)制美國的ICQ,，其實沒有成功，但是QQ自己反而因為免費服務(wù),，然后提供增值服務(wù),，而取得了成功。那么360最典型的例子是提供免費的殺毒軟件,，最終我們拿到中國殺毒軟件70%的市場,。
安德森：我明年會來中國做更多的研究，肯定考慮把這些案例加在下一個版本的書里面,。我在1997年至2000年在廣東住了3年,，當時中國的互聯(lián)網(wǎng)還處在起步階段，回到美國之后也很關(guān)注中國的互聯(lián)網(wǎng),，2000年以后中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展確實很快,，我后面會把更多的經(jīng)歷放在中國上面，因為我確實對中國非常有興趣,。
周鴻祎：你的書里面提到了免費的宣傳推廣,，我覺得你可以加大一點篇幅。我投資了十幾家互聯(lián)網(wǎng)公司,，從做公司的角度感覺,，你有免費服務(wù)之后，你就擁有一個巨大的用戶群,，那么你踏進用戶的成本幾乎為零,。比如說，很多互聯(lián)網(wǎng)公司需要打廣告,，都需要花很多的錢做宣傳,，實際上效果非常有限。騰訊QQ和360有很多用戶,，如果開發(fā)了什么新產(chǎn)品,，它只需要在自己的用戶中去做一個介紹,，可能在一夜之間就能讓很多用戶去用。表面上看雖然它提供了免費的服務(wù),，但是它對市場推廣成本有了節(jié)省,。
安德森：從傳統(tǒng)角度來講，一般的公司會有一個做廣告的部門,，但是作為互聯(lián)網(wǎng)的公司,，它可以把廣告部分的成本轉(zhuǎn)向做開發(fā)的投入，開發(fā)的投入取代了廣告的收費,，這也是“免費”模式中出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象,。
免費在為“便宜沒好貨”正名
周鴻祎：我非常喜歡你的書，我準備買上一千本,，不是為了做禮物,，是因為有很多人挑戰(zhàn)關(guān)于我們“免費”的模式，因為我們每天談免費安全,、免費殺毒,，總有記者朋友天天擔憂“你怎么掙錢啊,？”這本書有一個很好的回答,，誰再跟我提出挑戰(zhàn)的問題，我就可以把這本書送給他,。
這里面有一個補充,，《免費》這本書中可能沒有講到，有人說“便宜沒好貨”,，我可以給一個更好的回答,，在互聯(lián)網(wǎng)時代，免費了之后,，對產(chǎn)品品質(zhì)的要求不是降低了,，實際上是提高了。比如你買了彩電,，拿回家之后感覺不是特別的好,，又不能隨便去替換，只能安慰自己說“很好”,。但是“免費”的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上只是切換成本,，如果東西不好，用戶轉(zhuǎn)換的成本就是鼠標一點,。所以,，越是提供免費基礎(chǔ)服務(wù)的公司，對它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而更高，因為給了用戶更多的選擇權(quán),。所以,，反過來就不能說“便宜沒好貨”了！
安德森：很感謝您一千本書的訂單,，我也很高興我的書里面講的案例能夠幫助您，我談一下傳統(tǒng)行業(yè)中“免費”的期望值和在互聯(lián)網(wǎng)上期望值的區(qū)別問題,。如果買一件襯衫要花10塊錢,，你把這件襯衫送給我，我肯定會覺得它一定比10塊錢的襯衫差得多,，因為是免費的,。但是互聯(lián)網(wǎng)的這種期望值是完全不同的，因為大家在網(wǎng)上用搜索引擎或者用QQ聊天也好,，看重的這個東西是不是有用,？是不是能比其他的競爭對手要好？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好,？等等方面,，大家會從這些方面考慮問題，而不是從價格角度衡量,。從用戶的投入上來講,，并不是金錢的投入，用戶的投入更多的是在時間和精力上的投入,，比如用你的服務(wù),、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等，是時間上的投入,。那么,，這些時間的投入也是非常有價值的，作為互聯(lián)網(wǎng)公司可以把這種價值真正轉(zhuǎn)化成財富,。 |