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7月初,，800輛汽車(chē)經(jīng)檢驗(yàn)合格后發(fā)往阿爾及利亞，長(zhǎng)城汽車(chē)完成了又一個(gè)海外政府采購(gòu)訂單,。
金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái),，在冷清的中國(guó)汽車(chē)出口市場(chǎng)中，長(zhǎng)城汽車(chē)的表現(xiàn)頗有些惹眼：上半年汽車(chē)出口數(shù)量接近兩萬(wàn)臺(tái),，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)第一,，出口金額也位居同行業(yè)前列“這多得益于海外政府采購(gòu)的迂回突破�,！遍L(zhǎng)城汽車(chē)國(guó)際部總經(jīng)理邢文林“一語(yǔ)道破天機(jī)”,。
多方舉措助逆勢(shì)增長(zhǎng)
金融危機(jī)下，曾為自主品牌車(chē)企帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的出口市場(chǎng)迎來(lái)寒流,。
據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),，今年前7個(gè)月,，全國(guó)汽車(chē)商品累計(jì)進(jìn)出口總額為339.07億美元，其中進(jìn)口金額149.88億美元,，同比下降22.22%,，出口金額189.19億美元，同比下降35.97%,。
出口的下滑直接打擊了國(guó)內(nèi)的自主品牌車(chē)企,，以奇瑞汽車(chē)為例，今年上半年共出口1.5萬(wàn)輛,，僅相當(dāng)于去年的單月最高銷(xiāo)量,，同比下滑高達(dá)82%。
然而,，此時(shí)的長(zhǎng)城汽車(chē)的出口似乎正風(fēng)生水起。先是去年10月,，4500臺(tái)迪爾出口古巴,，接下來(lái)今年3月，3300臺(tái)皮卡出口利比亞,，緊接著長(zhǎng)城汽車(chē)又收獲了阿爾及利亞800臺(tái)汽車(chē)的政府采購(gòu)大單,。
“在我國(guó)尚未簽訂世貿(mào)組織政府采購(gòu)協(xié)議的前提下，國(guó)內(nèi)車(chē)企能取得這樣的成績(jī)當(dāng)屬不易,�,！敝袊�(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)戴定一指出。據(jù)他介紹,，我國(guó)沒(méi)有簽署相關(guān)協(xié)議時(shí),，其他國(guó)家完全可以不采購(gòu)我國(guó)的產(chǎn)品。
然而,，這并不代表國(guó)內(nèi)產(chǎn)品一定會(huì)遭遇“封殺”,。
優(yōu)秀的質(zhì)量無(wú)疑是第一位。據(jù)邢文林介紹,，長(zhǎng)城過(guò)硬的產(chǎn)品提供了其進(jìn)軍海外市場(chǎng)的基礎(chǔ),，近幾年，該公司不斷創(chuàng)新技術(shù),，與意大利,、日本等數(shù)十家國(guó)際設(shè)計(jì)公司開(kāi)展密切合作，擁有國(guó)際一流的研發(fā)設(shè)備和體系,。
以出口利比亞的長(zhǎng)城迪爾系列為例,，它是長(zhǎng)城汽車(chē)最早、也是最成熟的車(chē)型,，經(jīng)過(guò)多輪更新?lián)Q代,，科技含量也越來(lái)越高,。采購(gòu)方就曾公開(kāi)表示，選擇長(zhǎng)城汽車(chē)正是看中了其在動(dòng)力,、操控,、通過(guò)性等方面的出色表現(xiàn)。
與此同時(shí),，在海外零售市場(chǎng)日益萎縮的情況下,，長(zhǎng)城汽車(chē)決定單獨(dú)制定經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)購(gòu)和政府招標(biāo)等大宗訂單的支持政策，以擴(kuò)大海外政府采購(gòu)等大宗用戶(hù)的份額,�,！拔覀儠�(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)制定不同力度的支持政策，盡最大可能的給予外商更合適的價(jià)格,，保證合作伙伴的基本利潤(rùn)空間,。”邢文林說(shuō),。
“這一點(diǎn)也很重要,。”戴定一說(shuō),，不能影響采購(gòu)國(guó)同類(lèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和就業(yè)也是決定能否獲得海外政府采購(gòu)訂單的關(guān)鍵,。
此外，長(zhǎng)城汽車(chē)也沒(méi)有忽略海外營(yíng)銷(xiāo)的種種細(xì)節(jié),，比如主動(dòng)與外商進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng),，在展會(huì)開(kāi)展、廣告宣傳,、推廣活動(dòng)等方面向外商提供大量的宣傳物料,、給予資金補(bǔ)貼；維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定,，增強(qiáng)外商的信心等,。
目前，長(zhǎng)城汽車(chē)將系統(tǒng)地做海外市場(chǎng),、強(qiáng)化海外售后服務(wù)作為發(fā)展戰(zhàn)略,，從過(guò)去的單純的整車(chē)貿(mào)易轉(zhuǎn)為系統(tǒng)的做海外市場(chǎng)，將銷(xiāo)售,、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展,、技術(shù)輸出、建立配件中心庫(kù),、海外建廠等全方位展開(kāi),。
破除技術(shù)壁壘可自由銷(xiāo)售歐盟
雖然目前我國(guó)出口的汽車(chē)多為中低端產(chǎn)品，主要采購(gòu)國(guó)也多為不發(fā)達(dá)國(guó)家,，但,。重要的是,，它為國(guó)內(nèi)車(chē)企提供了打入國(guó)際市場(chǎng)的契機(jī)。戴定一分析說(shuō),，這有助于培養(yǎng)其國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，熟悉海外政府采購(gòu)相關(guān)法律、制度,、全球服務(wù)體系及產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)要求等，所有這些都有利于其逐漸進(jìn)入到發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng),。
長(zhǎng)城汽車(chē)批量出口海外市場(chǎng)以來(lái),，一直以?xún)?yōu)良的性能和較高的性?xún)r(jià)比，深得海外客戶(hù)的認(rèn)可,，隨著產(chǎn)品質(zhì)量和各項(xiàng)性能的日漸提升,，長(zhǎng)城汽車(chē)在非洲、拉美地區(qū)的品牌影響力也不斷擴(kuò)大,。
“通過(guò)多種模式發(fā)展自己,，從而將自己品牌全面地對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行滲透，是長(zhǎng)城汽車(chē)帶給自主品牌海外生存并長(zhǎng)久發(fā)展的制勝法寶,。”邢文林說(shuō),。
政府采購(gòu)在這方面的高效得以充分顯現(xiàn),。
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)主編的《中國(guó)采購(gòu)發(fā)展報(bào)告》指出，一般來(lái)說(shuō),，獲得政府大量采購(gòu)訂單的車(chē)型在政府采購(gòu)事件后銷(xiāo)量會(huì)獲得極大提升,，首先，政府采購(gòu)不同于個(gè)人采購(gòu),、家庭采購(gòu)和企業(yè)采購(gòu),，獲得政府采購(gòu)無(wú)異于獲得了采購(gòu)國(guó)對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量上的認(rèn)同，同時(shí)由于其公開(kāi)性,，也將極大擴(kuò)大采購(gòu)產(chǎn)品的品牌效應(yīng),，擴(kuò)大了產(chǎn)品的影響力，提高了該國(guó)對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)知度,，為企業(yè)進(jìn)軍該國(guó)市場(chǎng)提供了幫助,。
9月初，長(zhǎng)城汽車(chē)宣布,，該公司的四款汽車(chē)通過(guò)歐盟整車(chē)型式認(rèn)證,，成為中國(guó)首家獲得在歐盟國(guó)家無(wú)限制自由銷(xiāo)售權(quán)的自主品牌汽車(chē)企業(yè)。
“這意味著長(zhǎng)城汽車(chē)在歐盟市場(chǎng)已經(jīng)破除了技術(shù)方面的壁壘,，可以在歐盟國(guó)家無(wú)限制自由銷(xiāo)售,�,！遍L(zhǎng)城汽車(chē)副總經(jīng)理商玉貴公開(kāi)表示，這一認(rèn)證也同時(shí)被中東,、南非以及南美洲等所有承認(rèn)歐盟法規(guī)的國(guó)家所承認(rèn),。
質(zhì)量、售后服務(wù),、安全性會(huì)有更苛刻條件
海外市場(chǎng)并不是平安無(wú)事的樂(lè)土,，有時(shí)也險(xiǎn)象環(huán)生，這在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家表現(xiàn)的尤為突出,。
“中國(guó)車(chē)企要進(jìn)軍歐盟,、北美這樣的高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，需迎接一系列關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的挑戰(zhàn),，會(huì)在環(huán)保,、安全性能等方面遇到更為苛刻條件�,！贝鞫ㄒ恢毖�,。
比如，當(dāng)前,，隨著全球社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中面臨的資源環(huán)境問(wèn)題越來(lái)越突出,，歐美等國(guó)更加崇尚政府綠色采購(gòu)，通過(guò)政府龐大的采購(gòu)力量,，優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)對(duì)環(huán)境影響較小的環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品,。
不僅如此，政府采購(gòu)相對(duì)商業(yè)采購(gòu)而言,，其對(duì)流程的透明化要求很高,，通常對(duì)流程本身的管理也很?chē)?yán)格。因此我國(guó)出口企業(yè)一定要了解對(duì)方政府采購(gòu)的流程和相關(guān)法律法規(guī)要求,，能夠經(jīng)受各個(gè)環(huán)節(jié)的審計(jì)和檢查,，戴定一表示。
歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家均擁有相對(duì)完善的政府采購(gòu)法律體系,。以美國(guó)為例,，美國(guó)國(guó)會(huì)為了管理聯(lián)邦政府的采購(gòu)行為，通過(guò)了一系列管理政府采購(gòu)的基本法律,。另外,，各行政部門(mén)還制定了相關(guān)實(shí)施細(xì)則。在英國(guó),，政府采購(gòu)的法律包括《政府撥款條例》,、《采購(gòu)政策指南》等，政府部門(mén)采購(gòu)的商品和服務(wù)必須在財(cái)政部授權(quán)支出范圍之內(nèi),，且所有支出必須向議會(huì)負(fù)責(zé),。
除此之外,，歐美國(guó)家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品還可能進(jìn)行“有意識(shí)地封鎖”。金融危機(jī)下,，海外市場(chǎng)不斷升級(jí)的貿(mào)易保護(hù)主義壁壘便讓中國(guó)汽車(chē)出口業(yè)“屋漏偏逢連陰雨”,。
自經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，各國(guó)汽車(chē)消費(fèi)需求大幅下降,，由此也引發(fā)了貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭,，各國(guó)紛紛以加關(guān)稅、反傾銷(xiāo)等手段實(shí)施貿(mào)易壁壘,，打壓進(jìn)口汽車(chē)數(shù)量,。受貿(mào)易保護(hù)等因素的影響，今年,，我國(guó)汽車(chē)出口出現(xiàn)大幅下滑,，中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，8月出口汽車(chē)2.18萬(wàn)輛,，比上月下降2.63%,，比上年同期下降50.80%，1至8月累計(jì)出口汽車(chē)18.66萬(wàn)輛,，比上年同期下降59.37%,。
那么，進(jìn)軍海外必須要有一套切實(shí)可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),。做到這點(diǎn),，要求企業(yè)將出口看做一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)體系的建立均要按照海外市場(chǎng)的需求有針對(duì)性地進(jìn)行,。 |