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“外博會”上,，一家參展商在展位前掛出“金融危機(jī),，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，全場五折”的字樣吸引采購商和觀眾,。本報(bào)記者:陳曄華 攝 |
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3天509億,！在剛剛結(jié)束的號稱“內(nèi)銷廣交會”的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會”(以下簡稱“外博會”)上，最終產(chǎn)生了這個可喜的洽談成果,，顯現(xiàn)出內(nèi)銷市場的巨大潛力,。然而，如果離開了外博會這個政府搭建的內(nèi)銷直通車平臺,，面對著充滿誘惑的國內(nèi)市場,，許多外貿(mào)企業(yè)仍然會有感慨：內(nèi)銷這塊蛋糕，為何總是“看著好吃,，吃起來好難,！”
內(nèi)銷是個商機(jī)無限的大蛋糕,，特別在金融危機(jī)的影響下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是外貿(mào)企業(yè)化解危機(jī)的重要途徑,，已經(jīng)成為眾多外貿(mào)企業(yè)的共識,。然而說起來容易干起來難，記者在外博會上調(diào)查發(fā)現(xiàn),，企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷在政策便利,、經(jīng)營理念、營銷體系,、質(zhì)量認(rèn)證等方面存在著諸多困難和障礙,。
內(nèi)銷市場有多大？每件商品都可能被乘以13億,！
中國內(nèi)銷市場有多大,？外博會開幕前，東莞市松山湖園區(qū)的艾利和電子科技(中國)有限公司法人代表丁海云這樣告訴記者：“中國市場容量非常巨大,，其容量之大無法用語言描述,。你看，中國有13億人,，保守估計(jì)學(xué)生最少有2億,，如果2億學(xué)生中只有10%擁有我們的產(chǎn)品，那就是2000萬的市場份額,！我們需要再造兩三個同樣的工廠才能滿足如此龐大的市場,。”
說這話時,，這位韓國人的興奮與激動溢于言表,，從韓國來華接任企業(yè)老總幾個月來，丁海云始終很納悶：“中國有這么大的市場,，許多零配件也都是中國制造的,，每件商品都可能被乘以13億！為什么還要去海外奔波,？”于是,，丁海云在外博會上爭取到了9平方米的展位，率領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)開始了他在中國市場的“掘金”之旅,。
像丁海云一樣,，有1181家廣東外資企業(yè)在3天的外博會上釋放著內(nèi)銷沖動，他們帶著家電,、服裝鞋帽,、玩具禮品、餐廚用品,、家居飾品等九大類,、上萬種質(zhì)優(yōu)價(jià)宜的生活日用消費(fèi)品,，云集外博會，將過去征戰(zhàn)海外的產(chǎn)品大舉帶到了國內(nèi)市場,。據(jù)悉,，其中約有三分之一的產(chǎn)品是第一次出現(xiàn)在內(nèi)銷市場上。
內(nèi)銷市場的紅火更是令眾多參展企業(yè)始料未及,�,！盀榱�3天展會，我特地去印了6盒名片,，可沒想到的是,，展會第一天就發(fā)完了�,！睎|莞圣雅潔具有限公司總經(jīng)理助理林建華對外博會上產(chǎn)品受到熱捧樂不可支,。“我們的水霸(Lapas)品牌‘水上跑步機(jī)‘,，單價(jià)有的高達(dá)10多萬元,，但在開幕當(dāng)天就有16個產(chǎn)品被預(yù)訂了，3天下來銷售額達(dá)300多萬了,！還有來自浙江,、北京、山東等省市的經(jīng)銷商前來洽談,，希望成為我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇砩獭,！?
林建華告訴記者,，雖然同一產(chǎn)品國內(nèi)市場僅及國外市場的四分之一，但企業(yè)更加看重國內(nèi)龐大的消費(fèi)人群帶來的銷售業(yè)績幾何倍數(shù)的遞增,。
東莞東麗塑膠制品有限公司則由于產(chǎn)品新穎,，款式多樣，其展位已被以色列商人用4.5萬美元整體移植到以色列本土展覽,，以吸引更多的訂單,。
一些國內(nèi)消費(fèi)環(huán)境正在企穩(wěn)回暖的信息更加讓外貿(mào)企業(yè)充滿了轉(zhuǎn)內(nèi)銷的沖動。據(jù)了解,，廣東省工業(yè)增加值和社會消費(fèi)品零售總值從4月開始已經(jīng)企穩(wěn)回暖,，各項(xiàng)采購商指數(shù)和市場指數(shù)都在恢復(fù)當(dāng)中。據(jù)統(tǒng)計(jì),，1-4月的社會商品零售總額已經(jīng)同比增長14.9%,，呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖態(tài)勢，廣東下半年消費(fèi)品零售會有較好的形勢,。
渠道為王誰也不愿吐出到嘴的蛋糕
然而,，在外博會上,，也并不是每一個企業(yè)都能幸運(yùn)地感受到內(nèi)銷市場的火爆的。能夠走出國門的外貿(mào)貨質(zhì)量高,、性能好,、款式新，但為何卻難以轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)走俏市場呢,？
對內(nèi)銷市場的陌生是幾乎所有外轉(zhuǎn)內(nèi)企業(yè)遭遇的第一道難關(guān),，這種陌生首先表現(xiàn)在對內(nèi)銷價(jià)格的定價(jià)上。在外博會上,，有一種有趣的現(xiàn)象,，高清DV售價(jià)不到500元，而一件羽絨服卻賣到2000多元,，這種被戲稱為“雷人價(jià)格”卻反映出企業(yè)缺乏內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn),。所以，外博會上,，許多產(chǎn)品根本沒有在國內(nèi)市場銷售過,，許多企業(yè)只好營銷人員、財(cái)務(wù)人員齊上陣,，摸索著為產(chǎn)品定一個合理的價(jià)格,。
內(nèi)銷承擔(dān)的資金風(fēng)險(xiǎn)比外貿(mào)大多了也是企業(yè)感到內(nèi)銷難的重要原因之一。廣州晟龍電子有限公司的負(fù)責(zé)人在企業(yè)座談會上反映：“以前進(jìn)口材料再出口產(chǎn)品,，不但不征稅,，還有出口退稅。但現(xiàn)在做內(nèi)銷,，沒了退稅,，還要交增值稅，這導(dǎo)致我們的產(chǎn)品價(jià)格競爭力大為減弱,。比如去年有一家客戶想下一個20000臺數(shù)碼產(chǎn)品的訂單,，他們開930元的單價(jià)。但加了稅后,，我們必須要980元,，最后這筆生意沒法談成�,！�
而與此同時,，許多企業(yè)也反映，過去企業(yè)出貨,，用信用證,，由銀行做擔(dān)保。但如果做內(nèi)銷，客戶往往只交定金,，出貨時再交幾成貨款,，最后才付尾數(shù)。資金回籠慢,，大大增加了生產(chǎn)企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn),。有些客戶，甚至在交貨期緊迫的時候,，以產(chǎn)品品質(zhì)存在問題為由,，要求先出貨再付款�,！白鰞�(nèi)銷,，資金壓力是很大的難題，幾乎比做外銷需要多3倍的資金,�,！币晃徊辉竿嘎缎彰钠髽I(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者。
國內(nèi)假冒偽劣商品打擊力度不夠使許多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場心有顧慮,。廣東新科達(dá)實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉逸丹告訴記者,，同樣做鍋，但選擇材質(zhì)不同,，其成本就相差較遠(yuǎn),，而就算同等材料下，由于沒有嚴(yán)格的國家標(biāo)準(zhǔn),，許多企業(yè)鉆空子偷工減料,，如一口24公分的鍋，不足尺寸的產(chǎn)品每個鍋就可省五六元的材料成本,。在同一個市場環(huán)境下,，好材料、足尺寸的鍋就難以有價(jià)格的競爭優(yōu)勢,。
外貿(mào)產(chǎn)品進(jìn)入內(nèi)銷渠道需要交納進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi),、慶典費(fèi)等五花八門的費(fèi)用,，長期以來為企業(yè)所詬病，許多企業(yè)期待這塊堅(jiān)冰早日能被打破,。然而,，有些令人失望的是，在外博會上,，記者對沃爾瑪,、家樂福等多家大型采購商進(jìn)行采訪時了解，在渠道為王的當(dāng)下,，似乎誰也不愿吐出這塊到嘴的蛋糕,，幾乎沒有松動的可能,。
廣東易事特電源股份有限公司是海內(nèi)外知名的中國大型電源制造基地。雖然其內(nèi)銷比例已占公司銷售業(yè)績一半,，但企業(yè)在內(nèi)銷中也感到一些苦衷,。董事長何思模介紹說，有些企業(yè)和政府部門在采購招標(biāo)中傾向于用洋品牌,，對國貨有歧視心理,，這也是外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)需市場的障礙。
“事實(shí)上,，目前國貨的質(zhì)量和技術(shù)水平都不遜于國外品牌,，而且性價(jià)比更高，購買同等產(chǎn)品甚至可以節(jié)約50%以上的成本,，如我們生產(chǎn)的一臺100K的UPS電源,，進(jìn)口產(chǎn)品要20萬元，我們報(bào)價(jià)僅10萬元,�,！焙嗡寄：粲跽f，“政府和國有控股企業(yè)應(yīng)主動選用國貨,，幫助優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品擴(kuò)大內(nèi)銷市場份額,。”
許多出口企業(yè)對于內(nèi)銷常常搖擺不定
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長梁耀文總結(jié)了廣東外商投資企業(yè)做內(nèi)銷存在的主要障礙和問題,，包括：外企對國內(nèi)市場需要有一個認(rèn)知和適應(yīng)的過程,；國內(nèi)信用誠信體系仍有待進(jìn)一步完善；國內(nèi)市場準(zhǔn)入手續(xù)比較繁瑣,；企業(yè)融資比較困難,；征稅和通關(guān)效率有待提高等等。
梁耀文建議國家今后舉辦一些類似外博會這樣的交流平臺,；建立健全的國內(nèi)信用保障機(jī)制,；出臺鼓勵外商投資加工貿(mào)易企業(yè)擴(kuò)大內(nèi)銷的政策和措施；保持產(chǎn)業(yè)政策與貿(mào)易政策的一致性等,。
由于困難重重,，許多出口企業(yè)對于內(nèi)銷缺乏決心和信心的，常常處于搖擺不定的狀態(tài),。沃爾瑪一位負(fù)責(zé)人介紹說：“3月份一家供應(yīng)商跟我們談出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，當(dāng)時積極性很高。到了4月份,，他們的出口訂單突然增加,，就不再怎么理睬我們了。可5月份訂單又下降了,，于是又來找我們談,。也有一些出口企業(yè)供應(yīng)的產(chǎn)品是出口剩余的庫存，進(jìn)超市賣了一兩個月,，就沒有后續(xù)產(chǎn)品,。這樣做內(nèi)銷都讓我們很為難�,！�
業(yè)內(nèi)專家指出,，雖然這些困難障礙的掃除有賴于國內(nèi)流通體制的改革、經(jīng)營環(huán)境的凈化,、信用誠信體系的建設(shè)等深層次問題的解決,，但海內(nèi)外市場兼修更應(yīng)成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必修課和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。
商務(wù)部副部長姜增偉在外博會上與企業(yè)座談時就此指出,，所謂內(nèi)銷外銷之分,，是過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)留下的痕跡。在市場經(jīng)濟(jì)下,，任何企業(yè)都要同時考慮兩個市場,。希望企業(yè)不要把內(nèi)銷看成是權(quán)宜之計(jì)，而應(yīng)從國內(nèi)外市場一體化的角度出發(fā),，制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃,。他還表示，商務(wù)部正在加緊研究對策,，進(jìn)一步完善國內(nèi)的商品流通體系,，讓外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品更好地與國內(nèi)市場對接。
廣東省東莞華堅(jiān)集團(tuán)華寶鞋業(yè)有限公司有著“全球中高檔真皮女鞋最大的制造企業(yè)之一”的美譽(yù),，全球排名前50位的中高檔女鞋國際知名品牌中有30個品牌的女鞋是在他的工廠生產(chǎn)的,。“但在內(nèi)銷市場上我們進(jìn)展緩慢始終是我的一塊‘心病’,，過去我們已投入4000萬開拓內(nèi)銷市場,，但今年以來，我們更要加大開拓內(nèi)銷市場的力度,。全球金融危機(jī)給我們的一大啟示就是要海內(nèi)外市場兩腿走路,。內(nèi)銷的路不管再難，都要走下去,！”董事長張華榮告訴記者，他期望著不久的將來在國內(nèi)大型超市貨架上能擺上自己生產(chǎn)的鞋,。
首屆“外博會”受到買家熱烈追捧
過去外貿(mào)貨轉(zhuǎn)內(nèi)銷不經(jīng)審批是被嚴(yán)格禁止的,，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下催生的“首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會”(以下簡稱“外博會”)上，眾多外貿(mào)企業(yè)卻可以大大方方地把產(chǎn)品擺出來賣。因?yàn)檫@種專門為外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷開路的專業(yè)展會是首次舉行,，受到了專業(yè)買家,、普通消費(fèi)者甚至觀光旅客等熱烈追捧，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，展會3天入場參展,、觀展、采購總?cè)藬?shù)超過10萬,。
[深度觀察]“中國制造”向“中國銷售”的跨越
盡管外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的道路還尚存諸多困難和障礙,，但一次全新的創(chuàng)舉在三天時間內(nèi)卻讓破解“外轉(zhuǎn)內(nèi)”之惑有了許多有啟示的亮點(diǎn)和出路，為“中國制造”升華為“中國銷售”加速,。 |