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在商務(wù)部內(nèi)外貿(mào)對(duì)接洽談會(huì)上,，因?yàn)槿鄙倨放坪屯茝V品牌的能力,，而難以覓得合適的內(nèi)銷合作伙伴；
曾經(jīng)3年多的辛苦努力,，卻因?yàn)楹献鲗?duì)象從百貨商場(chǎng)“萎縮”成了折扣大賣場(chǎng),，內(nèi)銷拓展之路功虧一簣；
下定決心,、投入巨資由“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”,，卻因?yàn)檫x擇不到適合自己的道路，而從門面店遍地開花的巔峰直落而下,，折戟沉沙……
去年下半年以來,，在市場(chǎng)形勢(shì)“逼迫”下走上轉(zhuǎn)型路的外貿(mào)企業(yè)，開始向競(jìng)爭(zhēng)激烈的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)交起了“學(xué)費(fèi)”,。
前人之路,，后人之師——這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)背后,，應(yīng)當(dāng)思考的不僅是企業(yè),，也應(yīng)該包括各級(jí)政府主管部門。
穿對(duì)衣：首要任務(wù)是有自己的品牌
精美的桌布和餐巾,、杯墊,，即使隨意擺放在會(huì)議室狹窄的桌面上，也會(huì)在燈光照耀下熠熠生輝,。然而,，這些在國際市場(chǎng)上曾一度頗受歡迎的產(chǎn)品,，僅僅因?yàn)槿狈ψ杂械钠放疲驮趦?nèi)銷市場(chǎng)上難以覓得一席之地,，甚至舉步維艱,。
已經(jīng)做了幾年內(nèi)銷的湖北某出口企業(yè)負(fù)責(zé)人張曉芬每提及此就很后悔，“我們雖然早就意識(shí)到應(yīng)當(dāng)申請(qǐng)品牌,，但由于此前外銷道路暢通無阻,，內(nèi)銷的需求并不強(qiáng)烈，因此企業(yè)直到兩年前才慢慢開始嘗試申請(qǐng)注冊(cè)自己的商標(biāo),，結(jié)果到現(xiàn)在還沒有批復(fù)下來,。”
碰上經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后,，出口企業(yè)海外訂單量下降的很快,，擴(kuò)展內(nèi)銷似乎成了“救命稻草”�,？善放茊栴}成為橫在這些企業(yè)前面的第一道檻,，“不要說我們還沒有自己的品牌，就算有了品牌,，也缺乏銷售渠道——要在國內(nèi)銷售沒有‘身份’的中高檔產(chǎn)品，很多百貨公司一聽就直搖頭,�,！�
“我們做了市場(chǎng)調(diào)研，有的同類產(chǎn)品也像我們一樣品牌知名度低,，多數(shù)都是在超市里堆著賣,，但我們針對(duì)國際市場(chǎng)研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品成本就比較高了,，比如同樣的抱枕罩,，普通產(chǎn)品出廠價(jià)在16元左右，我們的至少在兩倍以上,，所以超市這條路也很難走得通,。”
武漢中百集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理張冬生說,，缺乏品牌是許多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的最大門檻,，“國內(nèi)只有少數(shù)大型百貨企業(yè)愿意采取OEM(貼牌生產(chǎn))的模式，外貿(mào)企業(yè)在帶來產(chǎn)品的同時(shí),，也要帶著自己的品牌,。”
找對(duì)人：選擇好合適的合作對(duì)象
寧波紡織品進(jìn)出口有限公司經(jīng)理彭莉萍從事外貿(mào)多年,，從事內(nèi)銷不過三四年時(shí)間,，不僅注冊(cè)了商標(biāo),，還在寧波本地開設(shè)起了4家門面店，她本來是沒有品牌之憂的,，然而去年在南京市場(chǎng)上進(jìn)軍百貨公司的嘗試卻因?yàn)檫x擇了錯(cuò)誤的合作對(duì)象而不得不“鎩羽而歸”,。
由于是從事女裝的生產(chǎn)和開發(fā)，并且定位于中高檔產(chǎn)品,，彭莉萍所在的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中決定嘗試進(jìn)軍大城市的百貨市場(chǎng),。“我們選擇了一家進(jìn)入門檻相對(duì)較低的進(jìn)行合作,，是靠近商業(yè)區(qū)的一家新興的百貨公司,，我們投了錢裝修鋪面，進(jìn)行品牌宣傳,。但誰曾想,，由于這家百貨公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略失誤，預(yù)定的客流量始終無法達(dá)到,，最后業(yè)主‘蛻變’成了以折扣店為主的大賣場(chǎng),，我們企業(yè)的內(nèi)銷拓展戰(zhàn)略也被迫中止，只能再尋求新的合作伙伴,�,！�
“現(xiàn)在看來，總的判斷是經(jīng)驗(yàn)不足,。我們外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，本身就是出于發(fā)展摸索期，結(jié)果選擇了一家新開張的,、也是發(fā)展摸索期的內(nèi)銷企業(yè)合作,，雙方都沒有經(jīng)驗(yàn)，雖然最初成本低,，但對(duì)方在品牌宣傳,、市場(chǎng)對(duì)象拓展、企業(yè)形象塑造上對(duì)我們基本上沒有幫助,，最后的轉(zhuǎn)型更是對(duì)我們整體定位的沖擊和破壞,，我們只能選擇退出�,！迸砝蚱颊f,。
南京中央商場(chǎng)一位資深負(fù)責(zé)人告訴記者，“找不對(duì)人”是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中比較容易遭遇的門檻之一,�,！皩�(shí)際上，很多外貿(mào)企業(yè)雖然投入了一定力量做了品牌和推廣，但畢竟著力不多,，如果缺乏有力的合作伙伴扶持,，成功的可能性還是比較低的�,！�
找對(duì)路：循序漸進(jìn)最為關(guān)鍵
連日來奔赴各地介紹自身內(nèi)陸市場(chǎng)銷售成功經(jīng)驗(yàn)的全國臺(tái)企聯(lián)副會(huì)長,、好又多商業(yè)百貨有限公司董事長于曰江說，許多外向型企業(yè)向他咨詢轉(zhuǎn)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候,，他介紹最多的有兩條：一是不要“怕”,；二是不要指望“一步登天”。
“第一條是鼓勵(lì)企業(yè),，第二條就是告誡他們盡量少犯錯(cuò)誤,，特別是致命錯(cuò)誤�,！�
“很多外向型企業(yè)是接訂單出身的,，轉(zhuǎn)內(nèi)銷后容易忽略國內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域差別大的客觀現(xiàn)狀，往往一類產(chǎn)品,、一種銷售模式打天下,，這就很容易‘陣亡’�,！�
“第二個(gè)教訓(xùn),，就是不能‘一步登天’，有些企業(yè)借鑒內(nèi)銷企業(yè)的模式,，一開始就開門面,、設(shè)品牌店，而且攤子鋪得比較開,，也很容易因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)不足造成貨款流失，最后同樣‘陣亡’,�,！�
“我的建議是：第一，在拓展內(nèi)銷初期應(yīng)當(dāng)集中精力做好物流配送,；第二,，優(yōu)先考慮加盟或代理渠道；第三,，在前兩步都成熟的基礎(chǔ)上,，謀劃設(shè)立門面店，并打入百貨市場(chǎng)渠道,�,！� |