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廣西柳工機(jī)械股份有限公司(柳工)是中國(guó)制造業(yè)500強(qiáng)企業(yè)——柳工集團(tuán)的核心企業(yè),，被譽(yù)為“中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的排頭兵”,。圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機(jī)正在外運(yùn)。新華社記者:張愛(ài)林
攝 | 長(zhǎng)沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)中聯(lián)重科)4月9日對(duì)外發(fā)布公告,，稱(chēng)擬收購(gòu)意大利工程機(jī)械制造商CIFA公司,。中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新自信地說(shuō)：“通過(guò)收購(gòu)CIFA這樣全球第三大混凝土機(jī)械制造企業(yè)，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機(jī)械做成世界第一,�,！�
受?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的限制，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)走出去,、國(guó)際化,，已經(jīng)成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。像中聯(lián)重科一樣,，業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)正在向國(guó)際市場(chǎng)布局,。數(shù)據(jù)表明，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)拓展世界市場(chǎng)的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元,，占世界銷(xiāo)售額的5.4%,，占行業(yè)銷(xiāo)售總額的28.6%，而這一比例在韓國(guó)是60%,、美國(guó)是51%,、歐盟為30%。
記者在走訪(fǎng)柳工,、中聯(lián)重科、三一,、山河智能,、杭叉,、合力、徐工,、山推八家企業(yè)時(shí)了解到,，近年來(lái)，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)銷(xiāo)往世界各地,，并開(kāi)始通過(guò)海外并購(gòu),、國(guó)外建廠(chǎng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。他們正在把在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上通過(guò)自主創(chuàng)新,，掌握核心技術(shù),，形成自主品牌的成功模式復(fù)制到國(guó)際市場(chǎng)中，開(kāi)始用品牌價(jià)值去爭(zhēng)取國(guó)際市場(chǎng)份額,。
戰(zhàn)略：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”
“出口的帶動(dòng)作用已經(jīng)成為我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)近年來(lái)高速增長(zhǎng)的重要力量,。”中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)韓學(xué)松說(shuō),，這個(gè)行業(yè)即便在遇到國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)萎縮時(shí)，仍能保持高增長(zhǎng),，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動(dòng)作用,。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長(zhǎng)到2007年的87億美元,，10年間翻了37倍,，近五年出口以年均約63%的速度增長(zhǎng)。
記者在安徽合肥的合力工業(yè)園,，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車(chē),，通過(guò)支架的上下移動(dòng)，在工廠(chǎng),、超市,、港口等搬運(yùn)、裝卸小件貨物,。這就是在物流搬運(yùn)中經(jīng)常使用的工業(yè)車(chē)輛,，它是工程機(jī)械類(lèi)產(chǎn)品中出口量最大的車(chē)種，約占全行業(yè)出口的25%,。擁有這種紅色電瓶叉車(chē)的安徽叉車(chē)集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)合力),，是國(guó)內(nèi)目前最大的工業(yè)車(chē)輛叉車(chē)科研、生產(chǎn),、出口基地,，其主營(yíng)產(chǎn)品叉車(chē)已出口到127個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
“合力現(xiàn)在并不盲目追求出口量的增長(zhǎng),，我們的國(guó)際化戰(zhàn)略是先做強(qiáng),、做好,，再做大，出口,�,！焙狭煞莸亩麻L(zhǎng)張德進(jìn)說(shuō)，要靠品牌帶動(dòng)市場(chǎng),，把品牌營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的維修服務(wù)體系健全后,，產(chǎn)品再逐漸打入國(guó)際市場(chǎng)。
合力根據(jù)工業(yè)車(chē)輛的使用特點(diǎn),，主打“高端牌”,，以歐洲市場(chǎng)帶動(dòng)全球市場(chǎng)。張德進(jìn)告訴記者,，合力嚴(yán)格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān),，把最高端的產(chǎn)品出口到歐洲，中端產(chǎn)品出口到南美,，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位,。目前，合力銷(xiāo)往歐美的叉車(chē)占合力出口總量的80%,，其在南美國(guó)家的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)了合力在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額,。
在國(guó)際市場(chǎng)上塑造品牌的同時(shí)，彈性使用本土成本優(yōu)勢(shì),，也成為維護(hù)品牌的有效手段,。記者在三一集團(tuán)了解到，其國(guó)際化品牌之路,，是靠“樹(shù)標(biāo)桿”的形式進(jìn)行的,。三一給每類(lèi)產(chǎn)品找到一個(gè)國(guó)際上頂級(jí)的目標(biāo)企業(yè)，如混凝土機(jī)械是德國(guó)的利勃海爾,，挖掘機(jī)是美國(guó)的卡特彼勒,。在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)上，三一不但根據(jù)標(biāo)桿設(shè)置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量,，價(jià)格也是參照標(biāo)桿,，按照市場(chǎng)策略的不同，浮動(dòng)制定,。
三一重工股份有限公司執(zhí)行總裁易小剛說(shuō),，“三一絕不在國(guó)際市場(chǎng)上低價(jià)賤賣(mài)自己的產(chǎn)品，我們靠核心技術(shù),、靠新品和優(yōu)質(zhì),，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)，讓品牌一進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，就是中高檔的代表,�,！蹦壳埃趪�(guó)際市場(chǎng)上,，三一混凝土泵的價(jià)格已經(jīng)接近世界一線(xiàn)企業(yè)大象公司，超過(guò)意大利CIFA公司,。
模式：從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”
3月11日在美國(guó)拉斯維加斯舉辦的2008國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)上,，廣西柳工集團(tuán)公司(簡(jiǎn)稱(chēng)柳工)總裁曾光安忙得不亦樂(lè)乎，來(lái)自世界各國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜,。
因?yàn)橹袊?guó)工程機(jī)械產(chǎn)品近年來(lái)質(zhì)量的大幅提高,，而價(jià)格成本上的明顯優(yōu)勢(shì)，給國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商很大的利潤(rùn)空間,，在世界行業(yè)展銷(xiāo)會(huì)商上,，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)先搶奪代理中國(guó)產(chǎn)品的例子比比皆是。
韓學(xué)松說(shuō),，“我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的出口,，已經(jīng)從‘游擊戰(zhàn)’，轉(zhuǎn)為‘陣地戰(zhàn)’,�,！�
據(jù)了解，工程機(jī)械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦,，出口國(guó)家上百個(gè),，但一個(gè)國(guó)家只有一兩臺(tái)機(jī)器。現(xiàn)在出口轉(zhuǎn)向由企業(yè)直接出口為主,，并正在不斷發(fā)展和完善當(dāng)?shù)鼗匿N(xiāo)售代理體制,，這樣也提高了跨國(guó)服務(wù)水平。
記者在采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),，隨著我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售方式向“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)移,，企業(yè)越來(lái)越慎重地選擇國(guó)外代理商，十分重視與代理商間的合作,。
“柳工在國(guó)外不隨便找代理人,，要找就找有實(shí)力的，并對(duì)他們進(jìn)行培養(yǎng),�,！痹獍舱f(shuō)，無(wú)論在銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立,、分銷(xiāo)人員銷(xiāo)售和技術(shù)方面都提出了要求，這樣當(dāng)客戶(hù)遇到困難的時(shí)候，代理商可以代表柳工去解決,，柳工支持代理商,，代理商也支持柳工，雙方達(dá)成共贏,。
這樣做的還有合力集團(tuán),，除了對(duì)代理商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，他們還注重對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn),，要求代理商不只賣(mài)主機(jī),，也要儲(chǔ)備一定量的零部件，以便客戶(hù)在售后維修中得到更好更快捷的服務(wù),。
突破點(diǎn)：從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到優(yōu)勢(shì)對(duì)接
中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)副主任艾豐說(shuō),，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)取得的成績(jī)得益于在市場(chǎng)開(kāi)拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系。
艾豐認(rèn)為,，性?xún)r(jià)比是中國(guó)產(chǎn)品占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的普遍優(yōu)勢(shì),，但一味埋頭追求技術(shù)工藝，缺少品牌意識(shí),，這是中國(guó)制造企業(yè)的通病,。中國(guó)企業(yè)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)補(bǔ)足品牌弱項(xiàng)，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時(shí),，重要的是樹(shù)立品牌意識(shí),。
記者在采訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的國(guó)際化之路,，正在從單純的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，走向優(yōu)勢(shì)對(duì)接的道路。
所謂優(yōu)勢(shì)對(duì)接,，是指用中方勞動(dòng)力,、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)外技術(shù),、管理,、資本的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行對(duì)接。中國(guó)企業(yè)在打造國(guó)際品牌時(shí),，要盡量實(shí)現(xiàn)與國(guó)外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)對(duì)接,，互相利用各自渠道，達(dá)到雙方共贏,。
詹純新把他并購(gòu)意大利CIFA公司的想法比作“借船出�,！保壕褪怯ㄟ^(guò)國(guó)際上位列第三的混凝土機(jī)械制造企業(yè)，掌握其技術(shù),、管理及營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),，再利用國(guó)內(nèi)相對(duì)低的人力成本優(yōu)勢(shì),，把主營(yíng)產(chǎn)品混凝土機(jī)械送出海外，把這項(xiàng)業(yè)務(wù)做到全球第一,。整合雙方的優(yōu)勢(shì),，從裂變到聚變，變成跨國(guó)公司,。
艾豐認(rèn)為,，“優(yōu)勢(shì)對(duì)接”應(yīng)該是中國(guó)企業(yè)走出去的一個(gè)戰(zhàn)略思路，任何一個(gè)行業(yè)的國(guó)際化之路都要選擇自己的強(qiáng)點(diǎn)進(jìn)行突破,，而對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō),，技術(shù)的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點(diǎn)。
小詞典
何謂工程機(jī)械,？
工程機(jī)械是機(jī)械工業(yè)的重要組成部分。它與交通運(yùn)輸建設(shè)(公路,、鐵路,、港口、機(jī)場(chǎng),、管道輸送等),，能源工業(yè)建設(shè)和生產(chǎn)(煤炭、石油,、火電,、水電、核電等),、原材料工業(yè)建設(shè)和生產(chǎn)(黑色礦山,、有色礦山、建材礦山,、化工原料礦山等),、農(nóng)林水利建設(shè)(農(nóng)田土壤改良、農(nóng)村筑路,、農(nóng)田水利,、農(nóng)村建設(shè)和改造、林區(qū)筑路和維護(hù),、儲(chǔ)木場(chǎng)建設(shè),、育材、采伐,、樹(shù)根和樹(shù)枝收集,、江河堤壩建設(shè)和維護(hù)、湖河管理,、河道清淤,、防洪堵漏等),、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑、民用建筑,、城市建設(shè)和改造,、環(huán)境保護(hù)工程等)以及國(guó)防工程建設(shè)諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān)，與這些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)系非常密切,。
概括地說(shuō),，凡土方工程、石方工程,、流動(dòng)式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點(diǎn)起重裝卸工程)和各種建筑工程,，綜合機(jī)械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程的機(jī)械化作業(yè)所必需的機(jī)械設(shè)備，稱(chēng)為工程機(jī)械,。（王永霞
劉璐璐） |