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廣西柳工機械股份有限公司(柳工)是中國制造業(yè)500強企業(yè)——柳工集團的核心企業(yè),，被譽為“中國工程機械行業(yè)的排頭兵”。圖為廣西柳工生產(chǎn)的輪式裝載機正在外運,。新華社記者:張愛林
攝 | 長沙中聯(lián)重科股份有限公司(簡稱中聯(lián)重科)4月9日對外發(fā)布公告,，稱擬收購意大利工程機械制造商CIFA公司。中聯(lián)重科董事長詹純新自信地說：“通過收購CIFA這樣全球第三大混凝土機械制造企業(yè),，我們要把中聯(lián)的拳頭產(chǎn)品混凝土機械做成世界第一,。”
受國內(nèi)市場需求的限制,，我國工程機械企業(yè)走出去,、國際化，已經(jīng)成為行業(yè)持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路,。像中聯(lián)重科一樣,，業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)正在向國際市場布局。數(shù)據(jù)表明,，我國工程機械行業(yè)拓展世界市場的空間很大：2007年全行業(yè)出口額87億美元,，占世界銷售額的5.4%，占行業(yè)銷售總額的28.6%,，而這一比例在韓國是60%,、美國是51%、歐盟為30%,。
記者在走訪柳工,、中聯(lián)重科、三一,、山河智能,、杭叉、合力,、徐工,、山推八家企業(yè)時了解到，近年來,，他們把自己的龍頭產(chǎn)品和擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)銷往世界各地,，并開始通過海外并購、國外建廠開拓國際市場,。他們正在把在國內(nèi)市場上通過自主創(chuàng)新,，掌握核心技術(shù)，形成自主品牌的成功模式復制到國際市場中,，開始用品牌價值去爭取國際市場份額,。
戰(zhàn)略：從“產(chǎn)品輸出”到“品牌輸出”
“出口的帶動作用已經(jīng)成為我國工程機械行業(yè)近年來高速增長的重要力量�,！敝袊こ虣C械工業(yè)協(xié)會理事長韓學松說,，這個行業(yè)即便在遇到國家宏觀調(diào)控，國內(nèi)市場萎縮時,，仍能保持高增長,，主要是依靠大量產(chǎn)品出口的拉動作用。
據(jù)統(tǒng)計,，我國工程機械行業(yè)出口額從1998年的2.24億美元增長到2007年的87億美元,，10年間翻了37倍，近五年出口以年均約63%的速度增長,。
記者在安徽合肥的合力工業(yè)園,，看到一排約3米高的紅色電瓶叉車，通過支架的上下移動,，在工廠,、超市、港口等搬運,、裝卸小件貨物,。這就是在物流搬運中經(jīng)常使用的工業(yè)車輛，它是工程機械類產(chǎn)品中出口量最大的車種,，約占全行業(yè)出口的25%,。擁有這種紅色電瓶叉車的安徽叉車集團公司(簡稱合力)，是國內(nèi)目前最大的工業(yè)車輛叉車科研,、生產(chǎn),、出口基地，其主營產(chǎn)品叉車已出口到127個國家和地區(qū),。
“合力現(xiàn)在并不盲目追求出口量的增長,，我們的國際化戰(zhàn)略是先做強、做好,，再做大,，出口�,！焙狭煞莸亩麻L張德進說,，要靠品牌帶動市場，把品牌營銷和銷售網(wǎng)點的維修服務體系健全后,，產(chǎn)品再逐漸打入國際市場,。
合力根據(jù)工業(yè)車輛的使用特點,，主打“高端牌”，以歐洲市場帶動全球市場,。張德進告訴記者,，合力嚴格把守出口產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，把最高端的產(chǎn)品出口到歐洲,，中端產(chǎn)品出口到南美,，以此維持合力品牌在世界同行里中高端的地位。目前,，合力銷往歐美的叉車占合力出口總量的80%,，其在南美國家的市場份額甚至超過了合力在國內(nèi)的市場份額。
在國際市場上塑造品牌的同時,，彈性使用本土成本優(yōu)勢,，也成為維護品牌的有效手段。記者在三一集團了解到,，其國際化品牌之路,，是靠“樹標桿”的形式進行的。三一給每類產(chǎn)品找到一個國際上頂級的目標企業(yè),，如混凝土機械是德國的利勃海爾,，挖掘機是美國的卡特彼勒。在開拓國際市場上,，三一不但根據(jù)標桿設置自身產(chǎn)品出口質(zhì)量,，價格也是參照標桿，按照市場策略的不同,，浮動制定,。
三一重工股份有限公司執(zhí)行總裁易小剛說，“三一絕不在國際市場上低價賤賣自己的產(chǎn)品,，我們靠核心技術(shù),、靠新品和優(yōu)質(zhì)，占領(lǐng)國際市場,，讓品牌一進入國際市場,，就是中高檔的代表�,！蹦壳�,，在國際市場上，三一混凝土泵的價格已經(jīng)接近世界一線企業(yè)大象公司,，超過意大利CIFA公司,。
模式：從“游擊戰(zhàn)”到“陣地戰(zhàn)”
3月11日在美國拉斯維加斯舉辦的2008國際工程機械博覽會上，廣西柳工集團公司(簡稱柳工)總裁曾光安忙得不亦樂乎，來自世界各國的經(jīng)銷商頻繁找他商談代理柳工產(chǎn)品的事宜,。
因為中國工程機械產(chǎn)品近年來質(zhì)量的大幅提高,，而價格成本上的明顯優(yōu)勢，給國外經(jīng)銷商很大的利潤空間,，在世界行業(yè)展銷會商上,，經(jīng)銷商爭先搶奪代理中國產(chǎn)品的例子比比皆是。
韓學松說,，“我國工程機械行業(yè)的出口，已經(jīng)從‘游擊戰(zhàn)’,，轉(zhuǎn)為‘陣地戰(zhàn)’,。”
據(jù)了解,，工程機械行業(yè)以前的出口方式是由出口公司代辦,，出口國家上百個，但一個國家只有一兩臺機器�,，F(xiàn)在出口轉(zhuǎn)向由企業(yè)直接出口為主,，并正在不斷發(fā)展和完善當?shù)鼗匿N售代理體制，這樣也提高了跨國服務水平,。
記者在采訪發(fā)現(xiàn),，隨著我國工程機械企業(yè)在國際市場銷售方式向“陣地戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)移，企業(yè)越來越慎重地選擇國外代理商,，十分重視與代理商間的合作,。
“柳工在國外不隨便找代理人，要找就找有實力的,，并對他們進行培養(yǎng),。”曾光安說,，無論在銷售業(yè)績,、營銷網(wǎng)絡建立、分銷人員銷售和技術(shù)方面都提出了要求,，這樣當客戶遇到困難的時候,，代理商可以代表柳工去解決，柳工支持代理商,，代理商也支持柳工,，雙方達成共贏。
這樣做的還有合力集團,，除了對代理商進行技術(shù)培訓,，他們還注重對終端客戶進行培訓，要求代理商不只賣主機,，也要儲備一定量的零部件,，以便客戶在售后維修中得到更好更快捷的服務,。
突破點：從低價競爭到優(yōu)勢對接
中國名牌戰(zhàn)略推進委員會副主任艾豐說，我國工程機械行業(yè)取得的成績得益于在市場開拓中比較好地處理了“制造”和“品牌”的關(guān)系,。
艾豐認為,，性價比是中國產(chǎn)品占領(lǐng)國際市場的普遍優(yōu)勢，但一味埋頭追求技術(shù)工藝,，缺少品牌意識,，這是中國制造企業(yè)的通病。中國企業(yè)在國際競爭中應補足品牌弱項,，在提高產(chǎn)品制造質(zhì)量的同時,，重要的是樹立品牌意識。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn),，我國工程機械行業(yè)的國際化之路,，正在從單純的低價競爭，走向優(yōu)勢對接的道路,。
所謂優(yōu)勢對接,，是指用中方勞動力、市場的優(yōu)勢,，與國外技術(shù),、管理、資本的優(yōu)勢進行對接,。中國企業(yè)在打造國際品牌時,，要盡量實現(xiàn)與國外企業(yè)的優(yōu)勢對接，互相利用各自渠道,，達到雙方共贏,。
詹純新把他并購意大利CIFA公司的想法比作“借船出海”：就是欲通過國際上位列第三的混凝土機械制造企業(yè),，掌握其技術(shù),、管理及營銷網(wǎng)絡，再利用國內(nèi)相對低的人力成本優(yōu)勢,，把主營產(chǎn)品混凝土機械送出海外,，把這項業(yè)務做到全球第一。整合雙方的優(yōu)勢,，從裂變到聚變,，變成跨國公司。
艾豐認為,，“優(yōu)勢對接”應該是中國企業(yè)走出去的一個戰(zhàn)略思路,，任何一個行業(yè)的國際化之路都要選擇自己的強點進行突破，而對于工程機械行業(yè)來說，技術(shù)的自主創(chuàng)新和產(chǎn)品的低成本就是最好的突破點,。
小詞典
何謂工程機械,？
工程機械是機械工業(yè)的重要組成部分。它與交通運輸建設(公路,、鐵路,、港口、機場,、管道輸送等),，能源工業(yè)建設和生產(chǎn)(煤炭、石油,、火電,、水電、核電等),、原材料工業(yè)建設和生產(chǎn)(黑色礦山、有色礦山,、建材礦山,、化工原料礦山等)、農(nóng)林水利建設(農(nóng)田土壤改良,、農(nóng)村筑路,、農(nóng)田水利、農(nóng)村建設和改造,、林區(qū)筑路和維護,、儲木場建設、育材,、采伐,、樹根和樹枝收集、江河堤壩建設和維護,、湖河管理,、河道清淤、防洪堵漏等),、工業(yè)民用建筑(各種工業(yè)建筑,、民用建筑、城市建設和改造,、環(huán)境保護工程等)以及國防工程建設諸領(lǐng)域的發(fā)展息息相關(guān),，與這些領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)代化建設的關(guān)系非常密切。
概括地說,，凡土方工程,、石方工程、流動式起重裝卸工程(即非固定作業(yè)地點起重裝卸工程)和各種建筑工程，綜合機械化施工以及同上述工程相關(guān)的工業(yè)生產(chǎn)過程的機械化作業(yè)所必需的機械設備,，稱為工程機械,。（王永霞
劉璐璐） |