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近10年來，中國對美國的出口增長迅速,，美國市場上“中國制造”的商品很多,。盡管如此，中國品牌商品仍屈指可數(shù),，往往“有品無牌”,。為此，本報記者近期采訪了一些美中經(jīng)貿(mào)專家,。他們提出了設立展銷中心,、自建零售渠道、充分運用美國華商團體資源等有益建議,，以此幫助中國品牌商品進入美國市場,，做到“有品有牌”。
設立品牌商品展銷中心
由于中美兩國文化背景的差異,，中國品牌商品要深入美國市場必須尋找有實力的美國代理商,。為擴大中國品牌商品在美影響，為美國代理商提供方便,，“中國品牌產(chǎn)品美國展銷中心”的設立很有必要,。
展銷中心應該固定。這樣就可以使相關(guān)企業(yè)自由,、充分地展銷各種中國品牌商品,，參加在美國的各種專業(yè)商展，擁有充分的時間物色美國代理商,，并及時掌握市場動態(tài),。這種方式可以克服到美國參展展期短、接觸客戶有限,、展后后續(xù)聯(lián)絡脫節(jié)等不足,，也比國內(nèi)廣交會被動等待客戶的經(jīng)銷模式好。
美國主要的會展城市,，如東部的紐約,、西部的洛杉磯、中部的芝加哥等都是“展銷中心”設立點不錯的選擇,。目前,，拉斯韋加斯的會展業(yè)也越來越興旺，各地采購商絡繹不絕。在那里,，展銷場地可擴展空間大,，各種費用成本也遠低于紐約等大城市。不僅如此,，拉斯韋加斯還可作為開拓南美市場的重要基地,。
展銷中心的產(chǎn)品選擇，可以從中國公布的“重點培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選,，集中一批中國品牌商品展銷,，形成“聯(lián)合艦隊”規(guī)模。這比一家企業(yè)單槍匹馬效果好,。多家企業(yè)聯(lián)合也可共擔場地費用,，提高場地的利用率。
建立零售渠道
任何品牌商品要想提升知名度與市場占有率,，就必需進入零售系統(tǒng),，直接接觸終端客戶。但長期以來,，中國品牌商品一直在美國零售系統(tǒng)門外游蕩,，原因大致有三個：
首先，中國向美國出口的商品中,，貼牌生產(chǎn)的超過50%,。不少美國的下單公司在與中國企業(yè)簽訂合同時，甚至還要求中國企業(yè)類似產(chǎn)品不能以自有品牌進入美國市場,。其次,，美國品牌壟斷零售市場，排斥中國品牌產(chǎn)品進入,。如果原供應商不退出,，大型商場一般不會接受新品牌進入。此外,，一些大型百貨商店,、超級市場與專賣店對新品牌進入設立的條件相當苛刻，不但銷量有一定的門檻,，貨款回籠時間也較長,，還必須能自動補貨與接受無條件退貨。再次,，中國品牌自身對進入美國零售市場也并不積極。大多數(shù)中國品牌缺乏創(chuàng)造條件進入美國市場的目標與信心,，甘為別人打工,。
為此，專家提出可以回避美國大型零售商，從中小型零售店切入,，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略,。此外，還可通過并購或合資方式,，自建零售渠道,，逐漸擴大市場認可度和占有率。
借助華商團體資源
美國商人對美國華商推薦的中國品牌比較信賴,，華商的表態(tài)對他們的影響往往是“決定性的”,。所以，中國出口品牌商品計劃打入美國市場之前,，最好先讓美國華人社會充分了解,，并爭取大力支持。
華商長期居住在美國,，積累了很多在美經(jīng)商的經(jīng)驗和教訓,。他們熟悉美國市場行情與法規(guī)，尤其是中國企業(yè)不太了解的美國零售業(yè),。他們可以成為中國品牌產(chǎn)品進入美國市場的橋梁,，為企業(yè)節(jié)省開支、提高效率,。
專家指出,，美國華商中也不乏坑蒙拐騙、違背商業(yè)道德的個體,。因此,，應該考慮多接觸與美國主流社會關(guān)系密切的一批商界精英所組成的華商團體。這些團體成員大多專業(yè)面廣,，資訊靈通,，經(jīng)驗豐富，是比較理想的人選,。 |