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市場(chǎng)好的時(shí)候,，幾乎所有鋼廠都在賺錢(qián)，可是金融危機(jī)來(lái)了，大鋼廠突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)沒(méi)了，而一些中小鋼廠卻憑借昔日積攢的客戶，活得尚且滋潤(rùn)。
雖然許多中小鋼廠的產(chǎn)能是落后的產(chǎn)能，但排除這些因素,，中小鋼廠同樣有值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處，而最值得學(xué)習(xí)的地方就是中小鋼廠的營(yíng)銷(xiāo)理念,。
大鋼廠喜歡大客戶,，這在其他行業(yè)也極為普遍�,？墒俏覈�(guó)大多數(shù)行業(yè)都極為分散,，這就決定了絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模偏小。這些小公司無(wú)論是采用的原材料,，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售,，都無(wú)法與大公司比肩。
正是無(wú)數(shù)中小公司組成了一個(gè)行業(yè),，一個(gè)產(chǎn)業(yè),。當(dāng)前國(guó)內(nèi)擁有15萬(wàn)家左右的鋼材貿(mào)易商，無(wú)論是鋼鐵企業(yè)還是決策層都認(rèn)為這個(gè)數(shù)字過(guò)于龐大,。因?yàn)閿?shù)量龐大,，貿(mào)易商手中的鋼材對(duì)全國(guó)鋼材供需情況和價(jià)格走勢(shì)影響相當(dāng)巨大。
問(wèn)題是,，貿(mào)易商數(shù)量為什么龐大,？因?yàn)樵S多鋼廠不屑于中小客戶，這為貿(mào)易商提供了生存的空間,。
誠(chéng)然,，大鋼廠沒(méi)有必要照顧到每一個(gè)中小客戶,。但中小客戶數(shù)量小,，并不能成為大鋼廠因此而忽略的充要因素。以河北鋼鐵產(chǎn)業(yè)集群中的鹽山管道制造基地為例,，當(dāng)?shù)亟?000家管道裝備企業(yè),，每年消耗的鋼材為400萬(wàn)噸。這是一個(gè)龐大的需求量,，可任何一家管道公司的年采購(gòu)量只有幾噸,，最多幾十噸。
如果大鋼廠針對(duì)這些基地,，在當(dāng)?shù)鼗蚓徒⒁粋�(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn),，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，中小鋼廠的處境可能會(huì)改變,。但大鋼廠不屑一顧,，這里的市場(chǎng)自然被中小鋼廠搶占了，包括德龍、縱橫,、國(guó)豐,、建龍、港陸等企業(yè),，供應(yīng)了這里大部分的中寬帶和寬帶鋼,。
另一個(gè)值得大鋼廠學(xué)習(xí)之處是，中小鋼廠善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),。河北為什么形成了鹽山鋼管制造基地,、孟村彎頭管件之都、霸州的鋼木家具制造基地,，因?yàn)殡S著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,，人們?nèi)粘Ｉ钪械南嚓P(guān)產(chǎn)品不停地升級(jí)換代。比如鋼木家具,，最早的家具大多數(shù)都用木頭來(lái)制造,，現(xiàn)在，造型更為豐富更為美觀的鋼木家具開(kāi)始受到歡迎,，這就直接增加了用鋼需求,。此外，中國(guó)的城市化進(jìn)程和舊城改造,，各方面都需要使用鋼材,，比如下水管道�,？墒谴箐搹S普遍忽略了這些生活中的細(xì)節(jié),。
大鋼廠的目光都停留在建筑、機(jī)械,、汽車(chē),、家電等大領(lǐng)域，忽視中小用戶,，于是中小鋼廠找到了空間,，這些善于為客戶量身定做的鋼廠，提供了良好的服務(wù),，這恰恰是中小用戶最需要的,。
值得大鋼廠欣喜的是，諸如霸州鋼木家具制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)集群,，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力,，也開(kāi)始不斷提高產(chǎn)品檔次、創(chuàng)名牌產(chǎn)品,，并且在價(jià)格合理的情況下,，愿意使用表面質(zhì)量更高,、性能更穩(wěn)定的、用冷軋寬帶鋼縱切帶鋼生產(chǎn)的薄壁焊管,。大鋼廠在這方面顯然具有技術(shù)優(yōu)勢(shì),，可是它們準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)?shù)刂行′搹S也不想失去這里的市場(chǎng),，所以也在醞釀裝備的升級(jí)換代,。
除了河北以外，放眼全國(guó),，亦存在大量的產(chǎn)業(yè)集群,。如山東東營(yíng)、江蘇建湖,，被稱為中國(guó)石油裝備產(chǎn)業(yè)基地,，溫州被稱為金屬外殼打火機(jī)生產(chǎn)基地、剃須刀生產(chǎn)基地,，佛山市則被稱為中國(guó)滑軌產(chǎn)業(yè)基地和中國(guó)鉸鏈產(chǎn)業(yè)基地,。
從今年開(kāi)始，無(wú)論是大鋼廠還是中小鋼廠,，在采購(gòu)鐵礦石原料上都處于同一個(gè)水平線上了,。大中型鋼廠擁有的持續(xù)四年的政策優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。現(xiàn)在大鋼廠需要做的是,，找到這些市場(chǎng),，然后搶占，不以物小而不為,。 |