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美國先鋒公司的一個(gè)玉米種子,，僅在短短幾年的時(shí)間里，就擊敗了“盤踞”在我國東北地區(qū)多年的眾多國產(chǎn)品種,，甚至出現(xiàn)“一種難求”,、農(nóng)民提前半年排隊(duì)訂購現(xiàn)象。是什么力量讓這種國外玉米種子有如此“魔力”,？記者近日走訪了美國先鋒公司中國區(qū)總裁劉石,，傾聽先鋒公司在中國的“制勝經(jīng)”。
0.1換來1900萬,，小細(xì)節(jié)贏得大市場
“如果說先鋒公司的先玉335比國內(nèi)玉米種子好,，首先就好在比國內(nèi)品種高10%的芽率上�,！眲⑹谡勏扔�335優(yōu)勢時(shí),，著重提出了高芽率特點(diǎn)。劉石說,，別小看這0.1,，他給先玉335贏得了1900萬畝的推廣面積，并帶來了一場耕作技術(shù)革命，顛覆了在中國延續(xù)多年的粗放式的播種方式,，讓眾多農(nóng)民從中受益,。
劉石解釋說，中國的種子行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)比較低,，按照國家標(biāo)準(zhǔn),，玉米種子芽率只要高于85%就算合格，而先鋒公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)卻是95%,。表面看，只是10%的差距,，但從農(nóng)民角度看,，卻是3倍的差距，即播種100粒種子,，先玉335只有5粒不出苗,，而國內(nèi)種子可能有15粒不出苗。這就意味著,，用國內(nèi)種子,，每穴需要播3粒，而用先玉335,，可以實(shí)現(xiàn)單粒播種,。
劉石告訴記者，從近年來先鋒公司的種子種植情況看看,，先玉335出苗率高于95%,，幾乎達(dá)到100%出苗。單粒播種不僅為農(nóng)民節(jié)省了種子,，節(jié)約了種植成本,，更讓農(nóng)民省去了間苗的人工。如果全國按3億畝玉米播種面積計(jì)算,，如果全部實(shí)現(xiàn)單粒播種,，每年僅間苗一項(xiàng)就可節(jié)約人工成本30多億元。
種子企業(yè)幫農(nóng)民賣糧,，形成完整產(chǎn)業(yè)鏈
記者調(diào)查了解到,，除了賣種子，先鋒公司的工作人員還花大力氣活動(dòng)在玉米產(chǎn)區(qū),、銷區(qū)的糧庫,、玉米加工廠、飼料廠等企業(yè),，推銷先玉335的商品玉米,。幫農(nóng)民賣糧看起來應(yīng)該是種子企業(yè)的“副業(yè)”，先鋒公司為何要在這方面花費(fèi)如此大的氣力？
針對記者疑問,，劉石說,，目前國內(nèi)種子產(chǎn)業(yè)還沒有形成完整的鏈條，條塊分割比較嚴(yán)重,，即科研單位就搞科研,，基本不參與生產(chǎn)和市場營銷，而很多企業(yè)只做生產(chǎn),、銷售環(huán)節(jié),，沒有考慮推廣以及種子下游產(chǎn)業(yè)。而從國外成熟的種子產(chǎn)業(yè)鏈來看,，研發(fā)——育種——生產(chǎn)和推廣——銷售——服務(wù)——下游產(chǎn)業(yè)是一個(gè)完整的鏈條,，其中任何一個(gè)鏈條的缺失，都會(huì)成為企業(yè)經(jīng)營中的“短板”,。
劉石分析說,，對農(nóng)民來講，他們很少考慮種子是哪個(gè)國家的,，考慮的只是增產(chǎn),、增收。只有讓農(nóng)民獲益,，企業(yè)才有生存的空間,。種子企業(yè)推銷商品糧，也是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一部分,。為此,，先鋒公司積極到產(chǎn)區(qū)的酒精等玉米加工企業(yè)推廣產(chǎn)品，先鋒公司還與一些飼料廠,、淀粉廠聯(lián)合試驗(yàn),，讓玉米消費(fèi)企業(yè)看到禽畜吃了先玉335玉米后長膘快、產(chǎn)蛋率高,，讓企業(yè)認(rèn)識到先玉335商品玉米的優(yōu)勢,。
劉石告訴記者，種子公司幫著農(nóng)民賣糧不是“副業(yè)”,，而是“主業(yè)”的重要環(huán)節(jié),，農(nóng)民生產(chǎn)的玉米銷路好、不愁賣,，明年才會(huì)繼續(xù)買企業(yè)的種子,。先鋒公司和國內(nèi)公司相比,，就是努力把產(chǎn)業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)都做好，所以即使國內(nèi)企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)上比先鋒公司好,，但優(yōu)勢比較單一,，整體競爭力仍遜于先鋒公司,。
三五年回訪一次,，不能叫售后服務(wù)
劉石認(rèn)為,，現(xiàn)在國內(nèi)種子企業(yè)對農(nóng)戶普遍缺乏營銷及售后服務(wù)。營銷和售后服務(wù)是企業(yè)與農(nóng)戶貼近的環(huán)節(jié),，你離農(nóng)民越近,，就越能掌握農(nóng)民需求,，你的產(chǎn)品和服務(wù)才能占據(jù)更大市場,。
據(jù)了解,，在國外,，種子的售后服務(wù)主要由相關(guān)公司提供,，公司對產(chǎn)品的使用方法進(jìn)行全程跟蹤，更大的公司會(huì)提供整體的解決方案,，不僅在種子使用方面，還包括在化肥,、農(nóng)藥,、種植等方面的建議。劉石說,，售后服務(wù)的基礎(chǔ)是營銷網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行力�,，F(xiàn)在國內(nèi)企業(yè),、包括先鋒公司在內(nèi)在這方面還有欠缺,。最終購買種子的農(nóng)戶，如果種子公司的回訪率達(dá)不到5%至10%,，或者三五年才回訪一次，這都不能叫售后服務(wù),。
劉石告訴記者，先鋒公司在種子營銷中,，采取一年召開苗期現(xiàn)場會(huì),、田間現(xiàn)場會(huì)和脫�,，F(xiàn)場會(huì)的“三會(huì)”方式。苗期現(xiàn)場會(huì)即玉米出苗后,，帶農(nóng)民去田里參觀。剛開始農(nóng)民對先鋒公司的單粒播種技術(shù)不認(rèn)可,，通過苗期現(xiàn)場會(huì),，農(nóng)民看到單粒播種能保證全苗,，才慢慢接受這個(gè)新型播種方式,。田間現(xiàn)場會(huì)一般在收獲之前帶著農(nóng)民去地里面看，這個(gè)國內(nèi)企業(yè)也在做,。先鋒公司的創(chuàng)新在于脫�,，F(xiàn)場會(huì)，就是在玉米收獲后,，由工作人員帶著脫粒機(jī)免費(fèi)為農(nóng)民脫粒,，讓先玉335與其他品種現(xiàn)場比單產(chǎn)，讓農(nóng)民親身感受先玉335的優(yōu)點(diǎn),。通過“三會(huì)”,，先鋒公司可以與農(nóng)民近距離接觸，向農(nóng)民推廣公司的技術(shù)和產(chǎn)品,。 |