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盛行西方發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)電話行銷進(jìn)入中國后，發(fā)展十分迅猛,。毫無疑問,，電話行銷具有傳統(tǒng)銷售渠道無法比擬的便捷，近年來被一些保險(xiǎn)公司寄予厚望,。特別是一些新興保險(xiǎn)公司,，它們期待著將電話行銷渠道打造成搶占市場份額、尋求業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的“利器”,。
然而,，在業(yè)績躥升的背后，很多時(shí)候,，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員那顆“火熱的心”,，在電話的另一端會遭遇“冰凍”與抗議。保險(xiǎn)電銷怎么了,？其前景還能否被繼續(xù)看好？其未來該如何規(guī)范發(fā)展,？
機(jī)主：真的快要煩死了,！
以下幾幕場景，相信很多朋友都有類似經(jīng)歷：
場景一：“我真的快要煩死了,！”一位基金經(jīng)理雷先生說,，“幾乎每周要接到不同的推銷保險(xiǎn)電話，有時(shí)候,，同一個(gè)公司,、不同的人會先后給我打電話，其中還有人聲稱自己才是‘正牌的’,，另外幾個(gè)是‘冒牌的’,。有時(shí)候拒絕都沒用。有的人給我打過不下三次,，我都認(rèn)識他的聲音了,。不知道誰把我電話告訴他們的，這事情也沒人管管,�,！�
場景二：來自某國有銀行的魏小姐說：“一個(gè)女孩來電就說自己是銀行卡中心的,，問我對‘存款就送保險(xiǎn)’的活動有沒有興趣。因?yàn)槲乙郧敖佑|過銀保,，所以知道這每月的存款大概也就是保費(fèi),。可是營銷小姐對此只字未提,，追問之下才知道這款產(chǎn)品是10年期的,，到期才能返還所謂的‘存款’，如果中途想‘取出來’就等于是退保了,，只能拿到保單的現(xiàn)金價(jià)值,。可是不知道是不是人人都去追問,�,！蔽盒〗氵�補(bǔ)充說：“這個(gè)來電顯示的號碼很像是我辦的信用卡的客服電話，后來仔細(xì)看才發(fā)現(xiàn)不一樣,�,！�
電話營銷員日子也不好過
保監(jiān)會早在2008年5月發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》中就要求保險(xiǎn)公司應(yīng)對拒保的客戶備案記錄，以避免“二次騷擾”,。同時(shí),，根據(jù)規(guī)定，營銷人員必須向客戶說明分紅的不確定性,、猶豫期,、中途退保損失等與合同有關(guān)的重要內(nèi)容。然而從雷先生和魏小姐的經(jīng)歷看,，似乎某些保險(xiǎn)公司的營銷人員在開展電話營銷時(shí)并未遵照相關(guān)規(guī)定,。
一位曾就職于某外資保險(xiǎn)公司的資深人士丁小姐評論到：以搞活動的名義去營銷也是沒有辦法的事情，監(jiān)管機(jī)構(gòu)雖是三令五申,，但大家(保險(xiǎn)公司)都心照不宣,，你不用這種話術(shù)，別人用了,，就可能把你的客戶都搶了,。至于模糊自己身份的問題，有時(shí)候你自己說自己是保險(xiǎn)公司,，人家直接就把電話掛了,；所以有些和銀行合作的公司，專員是在銀行里打電話,，代表銀行,，因?yàn)閷Ψ绞倾y行的客戶而非保險(xiǎn)公司的，保險(xiǎn)公司不能隨便給銀行的客戶打電話,，在這種情況下,，如果說自己是保險(xiǎn)公司的就反倒是告訴人家我們違規(guī)了,。客戶的電話通常是通過銀行得到的,，也有很大一部分是通過電信的號碼段截取的,。
丁小姐還表示，國際金融危機(jī)爆發(fā)以來,，雖然電銷業(yè)績未受太大影響,，但監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管力度明顯要加強(qiáng)很多，即便在這樣的情況下,，為了獲取業(yè)績,，許多公司仍舊按自己的“潛規(guī)則”行事。
“話術(shù)都是事先培訓(xùn)好的,，‘總監(jiān)’跟大家(業(yè)務(wù)員)說各家公司基本都是這么跟客戶說的,。無人接聽和對方接了就掛的都不算，平均每天要打100多‘通’電話,，業(yè)績才有可能達(dá)標(biāo),，壓力太大了，所以公司雖然組織學(xué)習(xí)過保監(jiān)會的法規(guī)和通知,，但是我真沒法想那么多,。”保險(xiǎn)電話行銷專員小馮一臉無奈地說,。
營銷隊(duì)伍素質(zhì)亟待提高
小馮表示,，自己只有初中的文憑，相比去打工賣體力,，電話專員的工作好歹還算體面,，有時(shí)候的收入也還不錯(cuò)。但另一方面,，她感覺雖然公司名義上培訓(xùn)了自己兩個(gè)月的時(shí)間，而后她也勉強(qiáng)通過了資格考試,，可是有時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品和保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識都感到力不從心,，更談不上深入理解各種法規(guī)了。她表示,，在公司里像自己一樣的營銷專員也并非少數(shù),。
丁小姐對這樣的現(xiàn)狀也顯示出了自己的擔(dān)憂：“營銷隊(duì)伍的素質(zhì)確實(shí)亟待提高，可本來淘汰率就很高,，但又總是招不上人來,。公司招聘廣告甚至都不敢提‘保險(xiǎn)’這倆字，而且就算吸引了很多人都來面試,，但條件好一點(diǎn)的人一聽是推銷保險(xiǎn),，都不愿意來,，所以現(xiàn)在只能降低招聘門檻�,！� |