一位美國(guó)鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里某大百貨公司的銷(xiāo)售員,。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷(xiāo)的小販,�,！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。下班的時(shí)候,，我會(huì)來(lái)看你,。”
第二天差不多該下班了,。老板真的來(lái)了,，問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”“一單�,！蹦贻p人回答說(shuō),。“只有一單,？”老板很吃驚：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,！這單生意你做了多少錢(qián)？”
“30萬(wàn)美元,�,！蹦贻p人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的,？”目瞪口呆,、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。
“是這樣的,，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō),，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的漁鉤,，然后中號(hào)的漁鉤,，最后大號(hào)的漁鉤。接著,，我賣(mài)給他小號(hào)的漁線,，中號(hào)的漁線，最后是大號(hào)的漁線,。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)一條船,，所以我?guī)劫u(mài)船的專柜,，賣(mài)給他一條長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船,。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū),，賣(mài)給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車(chē)�,！�
老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)漁鉤,，你就能賣(mài)給他這么多東西？”
“不是的,，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了,，干嗎不去釣魚(yú)呢,？’”
同樣是銷(xiāo)售,，之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況，是因經(jīng)營(yíng)思想對(duì)市場(chǎng)的“加工”深度不同,。如今,，許多商家深感生意難做，往往正是局限于對(duì)市場(chǎng)某種層次觀察的結(jié)果,。其實(shí),，人們需求的無(wú)止境，決定了市場(chǎng)是多層次的,、無(wú)限的,。當(dāng)一個(gè)人有需要的時(shí)候，我們最好先去了解這種需要的類型,、內(nèi)容,，然后想辦法去滿足他，這樣才有可能達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo),。
由此可見(jiàn),，在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們的商家或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”,，適時(shí)分析和研究顧客需求,，從細(xì)微處入手，就能找到理想的銷(xiāo)售方式,，把生意做活做大,。 |
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