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[財(cái)智寓言]30萬(wàn)美元大生意這樣做成
    2008-10-31    作者:徐曙光    來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào)
  一位美國(guó)鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里某大百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他:“你以前做過(guò)銷售員嗎,?”他回答說(shuō):“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販,。”老板喜歡他的機(jī)靈:“你明天可以來(lái)上班了,。下班的時(shí)候,,我會(huì)來(lái)看你�,!�
  第二天差不多該下班了,。老板真的來(lái)了,問(wèn)他:“你今天做了幾單買賣,?”“一單,。”年輕人回答說(shuō),�,!爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,!這單生意你做了多少錢,?”
  “30萬(wàn)美元,。”年輕人回答道,。
  “你怎么賣到那么多錢的,?”目瞪口呆、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道,。
  “是這樣的,,”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō),“一位男士進(jìn)來(lái)買東西,,我先賣給他一個(gè)小號(hào)的漁鉤,,然后中號(hào)的漁鉤,最后大號(hào)的漁鉤,。接著,,我賣給他小號(hào)的漁線,中號(hào)的漁線,,最后是大號(hào)的漁線,。我問(wèn)他上哪兒釣魚,他說(shuō)海邊,。我建議他買一條船,,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他一條長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船,。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車,�,!�
  老板難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)漁鉤,你就能賣給他這么多東西,?”
  “不是的,,”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的,。我就告訴他:‘你的周末算是毀了,,干嗎不去釣魚呢?’”
  同樣是銷售,,之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況,,是因經(jīng)營(yíng)思想對(duì)市場(chǎng)的“加工”深度不同。如今,,許多商家深感生意難做,,往往正是局限于對(duì)市場(chǎng)某種層次觀察的結(jié)果。其實(shí),人們需求的無(wú)止境,,決定了市場(chǎng)是多層次的、無(wú)限的,。當(dāng)一個(gè)人有需要的時(shí)候,,我們最好先去了解這種需要的類型、內(nèi)容,,然后想辦法去滿足他,,這樣才有可能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。
  由此可見,,在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,,我們的商家或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”,適時(shí)分析和研究顧客需求,,從細(xì)微處入手,,就能找到理想的銷售方式,把生意做活做大,。
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