一位美國(guó)鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里某大百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎,？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販,。”老板喜歡他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了,。下班的時(shí)候,，我會(huì)來(lái)看你�,！�
第二天差不多該下班了,。老板真的來(lái)了，問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣,？”“一單,。”年輕人回答說(shuō),�,！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢,！這單生意你做了多少錢(qián),？”
“30萬(wàn)美元�,！蹦贻p人回答道,。
“你怎么賣到那么多錢(qián)的？”目瞪口呆,、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道,。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō),，“一位男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的漁鉤，然后中號(hào)的漁鉤,，最后大號(hào)的漁鉤,。接著，我賣給他小號(hào)的漁線,，中號(hào)的漁線,，最后是大號(hào)的漁線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),，他說(shuō)海邊,。我建議他買(mǎi)一條船,，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一條長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船,。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船,。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車,。”
老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)漁鉤,，你就能賣給他這么多東西,？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道,，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的,。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢,？’”
同樣是銷售,，之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況，是因經(jīng)營(yíng)思想對(duì)市場(chǎng)的“加工”深度不同,。如今,，許多商家深感生意難做，往往正是局限于對(duì)市場(chǎng)某種層次觀察的結(jié)果,。其實(shí),，人們需求的無(wú)止境，決定了市場(chǎng)是多層次的,、無(wú)限的,。當(dāng)一個(gè)人有需要的時(shí)候，我們最好先去了解這種需要的類型,、內(nèi)容,，然后想辦法去滿足他，這樣才有可能達(dá)到自己的銷售目標(biāo),。
由此可見(jiàn),，在當(dāng)今日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們的商家或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者不妨多學(xué)點(diǎn)“顧客心理學(xué)”,，適時(shí)分析和研究顧客需求,，從細(xì)微處入手，就能找到理想的銷售方式,，把生意做活做大,。 |
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