古德制藥廠是美國(guó)著名企業(yè)家哈默的父親投資開(kāi)辦的,，長(zhǎng)期以來(lái)由于經(jīng)營(yíng)管理不善,，產(chǎn)品銷(xiāo)不出去,，面臨破產(chǎn),。哈默接手后，對(duì)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究,，決定對(duì)這家藥廠進(jìn)行大規(guī)模的改造,，特別是在產(chǎn)品銷(xiāo)售上的突破。
那時(shí),，美國(guó)藥品銷(xiāo)售有個(gè)慣例,，各家藥廠生產(chǎn)的藥品都是以小包裝樣品散發(fā)給附近地區(qū)的醫(yī)生。經(jīng)過(guò)這些醫(yī)生試用后,，如覺(jué)滿意,，則開(kāi)出藥方，讓病人們整瓶,、整包地購(gòu)買(mǎi)。哈默研制出一批品種齊全、功效顯著的藥品后,，決定不沿襲習(xí)慣做法,。他送出的藥物樣品不是小包，而是大包,。樣品由本廠人員直接送到醫(yī)生手里,。哈默還買(mǎi)了各城市的地圖，把每個(gè)城市分成若干個(gè)區(qū)域,，指定本廠職工分區(qū)包干,，并挨家挨戶拜訪醫(yī)生以及附近的藥房。古德制藥廠員工對(duì)把大包藥物樣品送出去疑惑不解,。哈默解釋這一決策的道理：各制藥廠把小包藥物樣品分送給醫(yī)生,，由于送貨的廠家很多，樣品要么被隨手扔掉,，要么放在藥柜的角落,，這樣，樣品就發(fā)揮不了應(yīng)有的作用,。哈默決定送大包裝樣品,，使任何一個(gè)醫(yī)生都無(wú)法把它扔掉或者擱置起來(lái)。另外,，這樣可給醫(yī)生留下一個(gè)“有信譽(yù)和有實(shí)力”的印象,。起初，哈默的這一決策是虧本甚至血本無(wú)歸的,。然而,，幾個(gè)月過(guò)去后，訂單卻陸續(xù)涌來(lái),。不久,，古德制藥廠譽(yù)滿全國(guó)。
做生意要賺錢(qián),，是天經(jīng)地義的事,，但如何賺、賺多賺少,，其中大有學(xué)問(wèn),。有的人目光短淺，做第一筆生意就想發(fā)大財(cái),，結(jié)果大錢(qián)未賺到反而嚇跑了客戶,。而有的人目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，薄利多銷(xiāo),，積少成多,，最終成了大富翁,。作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，要想吸引客戶經(jīng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品或來(lái)買(mǎi)你的東西,，除了產(chǎn)品質(zhì)量要好之外,，還要學(xué)會(huì)照顧顧客的利益，想顧客所想,，急顧客所急,，使消費(fèi)者覺(jué)得你很有人情味，不只是為了賺錢(qián),，這樣“回頭客”就會(huì)越來(lái)越多,，銷(xiāo)售量就會(huì)與日俱增。 |
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