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我們將面臨兩個
“重大談判”：一個是鐵礦石談判；一個是與谷歌的談判。兩項談判看上去風馬牛不相及,，但都內(nèi)涵著談判技巧與策略,。
幾天前突然聲明將退出中國市場的谷歌，這兩天態(tài)度有了微妙變化,。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒體采訪時表態(tài),，稱“希望與中國政府協(xié)商取得一致后繼續(xù)留在中國”。目前,，谷歌中國的內(nèi)部網(wǎng)站已從18日起開始恢復(fù)正常使用,。
近日，由于鐵礦石長協(xié)資源緊張,，寶鋼,、武鋼、河北鋼鐵集團等企業(yè)均派高層前往三大礦商“要資源”，同時“修復(fù)關(guān)系”,。在鐵礦石談判中,，三大礦山往往會以日韓鋼企為突破口簽下首發(fā)價，而后中國鋼企不得不接受,。
先來說說谷歌的“策略”,，用貶義詞就是“陰謀”。前幾天就有評論認為,，谷歌根本不可能退出中國市場,，選擇在百度“被黑”后進行所謂的“退出”表態(tài)，更像是一種故作姿態(tài)和心理戰(zhàn)——醉翁之意不在酒,，試圖通過這種“以退為進”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，“挾退出以令中國”，爭取在未來的博弈和談判中獲得某種有利于自身的籌碼,。果不其然,，一語中的。無論是策略,，還是“陰謀”,，都是一種談判技巧，不承認不行,。
而我們的鐵礦石談判呢,？談判尚未正式開始就先自亂陣腳，國內(nèi)鋼鐵巨頭就已“搬鐵礦石砸傷自己的腳”——漲價在先,，“示好”在后,。最近有報道稱，寶鋼將上調(diào)其2月份板材價格,，調(diào)價幅度從200~300元/噸不等,。據(jù)悉，稍早寶鋼出臺1月鋼價政策時,，曾遭市場指責其在中外鐵礦石談判的敏感時刻調(diào)價是置國家利益于不顧,。寶鋼提價在先，派高層前往三大礦商“要資源”,、“修復(fù)關(guān)系”在后,，這樣還有多大的籌碼跟人家討價還價？
我真想告訴寶鋼等參與鐵礦石談判的相關(guān)人員,，應(yīng)該用
“谷歌”搜索一下人家的談判技巧,。他山之石，可以攻玉,。我們可以罵谷歌“卑鄙”,，但是人家的“要挾”就是一個沉甸甸的砝碼,，中國在進口鐵礦石上能否做到？這是我們要反思的,。日前,，國土資源部相關(guān)負責人表示，中國2009年發(fā)現(xiàn)50億噸鐵礦,，同時,，中國還有很大的鐵礦找礦潛力，即使中國3年甚至更長時間不進口,，鐵礦資源也有保障,。我們也有砝碼，可我們不會放置于談判桌上,。
除了谷歌的談判技巧可以“搜索”與“復(fù)制”外,，鉀肥談判的成功經(jīng)驗也可以借鑒。在我國鉀肥對外依存度67%,、此前的多次談判敗北的情況下,，近日，中國談判小組與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽訂了2010年度鉀肥海運銷售合同,。據(jù)悉,，該合同量為100萬噸（20%上下浮動）,，到岸價為350美元/噸,。這一價格較目前國內(nèi)現(xiàn)貨價低17%，打破了國際巨頭價格壟斷夢想,。大宗資源類商品的進口,，如何爭取話語權(quán)，功夫在談判桌上,，更在談判之外,。 |