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我們將面臨兩個(gè)
“重大談判”：一個(gè)是鐵礦石談判,；一個(gè)是與谷歌的談判。兩項(xiàng)談判看上去風(fēng)馬牛不相及,，但都內(nèi)涵著談判技巧與策略,。
幾天前突然聲明將退出中國(guó)市場(chǎng)的谷歌，這兩天態(tài)度有了微妙變化,。谷歌CEO埃里克·施密特日前接受媒體采訪時(shí)表態(tài),，稱“希望與中國(guó)政府協(xié)商取得一致后繼續(xù)留在中國(guó)”。目前,，谷歌中國(guó)的內(nèi)部網(wǎng)站已從18日起開(kāi)始恢復(fù)正常使用,。
近日，由于鐵礦石長(zhǎng)協(xié)資源緊張,，寶鋼,、武鋼、河北鋼鐵集團(tuán)等企業(yè)均派高層前往三大礦商“要資源”,，同時(shí)“修復(fù)關(guān)系”,。在鐵礦石談判中，三大礦山往往會(huì)以日韓鋼企為突破口簽下首發(fā)價(jià),，而后中國(guó)鋼企不得不接受,。
先來(lái)說(shuō)說(shuō)谷歌的“策略”,，用貶義詞就是“陰謀”。前幾天就有評(píng)論認(rèn)為,，谷歌根本不可能退出中國(guó)市場(chǎng),，選擇在百度“被黑”后進(jìn)行所謂的“退出”表態(tài)，更像是一種故作姿態(tài)和心理戰(zhàn)——醉翁之意不在酒,，試圖通過(guò)這種“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，“挾退出以令中國(guó)”，爭(zhēng)取在未來(lái)的博弈和談判中獲得某種有利于自身的籌碼,。果不其然,，一語(yǔ)中的。無(wú)論是策略,，還是“陰謀”,，都是一種談判技巧，不承認(rèn)不行,。
而我們的鐵礦石談判呢？談判尚未正式開(kāi)始就先自亂陣腳,，國(guó)內(nèi)鋼鐵巨頭就已“搬鐵礦石砸傷自己的腳”——漲價(jià)在先,，“示好”在后。最近有報(bào)道稱,，寶鋼將上調(diào)其2月份板材價(jià)格,，調(diào)價(jià)幅度從200~300元/噸不等。據(jù)悉,，稍早寶鋼出臺(tái)1月鋼價(jià)政策時(shí),，曾遭市場(chǎng)指責(zé)其在中外鐵礦石談判的敏感時(shí)刻調(diào)價(jià)是置國(guó)家利益于不顧。寶鋼提價(jià)在先,，派高層前往三大礦商“要資源”,、“修復(fù)關(guān)系”在后，這樣還有多大的籌碼跟人家討價(jià)還價(jià),？
我真想告訴寶鋼等參與鐵礦石談判的相關(guān)人員,，應(yīng)該用
“谷歌”搜索一下人家的談判技巧。他山之石,，可以攻玉,。我們可以罵谷歌“卑鄙”，但是人家的“要挾”就是一個(gè)沉甸甸的砝碼,，中國(guó)在進(jìn)口鐵礦石上能否做到,？這是我們要反思的。日前,，國(guó)土資源部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,，中國(guó)2009年發(fā)現(xiàn)50億噸鐵礦,，同時(shí)，中國(guó)還有很大的鐵礦找礦潛力,，即使中國(guó)3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)口,，鐵礦資源也有保障。我們也有砝碼,，可我們不會(huì)放置于談判桌上,。
除了谷歌的談判技巧可以“搜索”與“復(fù)制”外，鉀肥談判的成功經(jīng)驗(yàn)也可以借鑒,。在我國(guó)鉀肥對(duì)外依存度67%,、此前的多次談判敗北的情況下，近日,，中國(guó)談判小組與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽訂了2010年度鉀肥海運(yùn)銷售合同,。據(jù)悉，該合同量為100萬(wàn)噸（20%上下浮動(dòng)）,，到岸價(jià)為350美元/噸,。這一價(jià)格較目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨價(jià)低17%，打破了國(guó)際巨頭價(jià)格壟斷夢(mèng)想,。大宗資源類商品的進(jìn)口,，如何爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)，功夫在談判桌上,，更在談判之外,。 |