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●產(chǎn)業(yè)集中度低無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
●談判經(jīng)驗(yàn)不足應(yīng)變能力欠缺
●在大宗商品市場(chǎng)沒(méi)有定價(jià)權(quán)
●進(jìn)口渠道過(guò)窄導(dǎo)致受制于人
●需要重視保護(hù)商業(yè)信息安全
據(jù)統(tǒng)計(jì),，2000年以來(lái),，全球鋼鐵產(chǎn)量的總體增幅中,，大約78%來(lái)自中國(guó),。2005年中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量接近3.5億噸，幾乎相當(dāng)于歐洲和日本的總產(chǎn)量。
作為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó),，自參加鐵礦石談判以來(lái),，中國(guó)鐵礦企業(yè)一再聲稱(chēng)要“在今年的談判中扳回話(huà)語(yǔ)權(quán)”。然而,，幾乎每一次談判,，中國(guó)鋼鐵企業(yè)一直節(jié)節(jié)敗退。2005年至2008年這4年的鐵礦石價(jià)格分別上漲71%,、19%,、9.5%、96%,，漲得讓中國(guó)大大小小的鋼企刺痛,。有專(zhuān)家指出，2003年至2008年間,，進(jìn)口鐵礦石漲價(jià)高達(dá)4.6倍,，中國(guó)鋼企僅因價(jià)格上漲就多支出7000多億元，相當(dāng)于同期中國(guó)鋼鐵企業(yè)利潤(rùn)總和的2倍多,。
那么,，中國(guó)鋼企鐵礦石談判有哪些教訓(xùn)值得總結(jié)呢？筆者認(rèn)為,，主要有如下幾點(diǎn)：
首先,，產(chǎn)業(yè)集中度低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,。雖然我國(guó)目前是全球鐵礦石第一大買(mǎi)主,，但中國(guó)鋼鐵企業(yè)數(shù)量眾多,，大多規(guī)模偏小,，產(chǎn)業(yè)集中度很低，遠(yuǎn)不及美國(guó),、日本,、印度和韓國(guó)，這幾個(gè)鋼鐵大國(guó)的產(chǎn)業(yè)集中度CR3在50%至90%之間,，中國(guó)鋼企的產(chǎn)業(yè)集中度CR3不到（包括寶鋼,、鞍鋼和武鋼）20%。中小企業(yè)各自為政導(dǎo)致產(chǎn)能繼續(xù)擴(kuò)張,，對(duì)鐵礦石需求“高燒”難退,。國(guó)際礦業(yè)巨頭不用費(fèi)力就能把握住中國(guó)鋼鐵業(yè)的“軟肋”。甚至就在中鋼協(xié)或?qū)氫摯碇袊?guó)進(jìn)行談判時(shí),，一些小鋼鐵企業(yè),、進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)仍私下與三大鐵礦石供應(yīng)商“暗送秋波”。
第二，中國(guó)鋼鐵企業(yè)參與此類(lèi)談判經(jīng)驗(yàn)不足,，且不知隨機(jī)應(yīng)變,。日本等國(guó)家的鋼鐵企業(yè)能夠接受漲價(jià)，主要是其中一些大企業(yè)擁有鐵礦石股權(quán),，以及其產(chǎn)品附加值價(jià)較高,、漲價(jià)對(duì)他們影響相對(duì)不大。而中國(guó)鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品附加值普遍偏低,，漲價(jià)對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)影響較大,。此外，中國(guó)鋼鐵企業(yè)談判人員事先劃定條條,，當(dāng)情況發(fā)生變化之后,，不能隨機(jī)應(yīng)變�,？磥�(lái)應(yīng)該讓他們?nèi)ミM(jìn)修博弈論課程,，使其懂得談判的時(shí)間和信息的重要性。
第三,，一直沒(méi)有取得定價(jià)權(quán),。多次鐵礦石談判的失敗，折射出我國(guó)這個(gè)原材料需求大國(guó)在定價(jià)話(huà)語(yǔ)權(quán)上的尷尬,。作為世界鐵礦石第一大進(jìn)口國(guó),，我國(guó)這個(gè)大買(mǎi)家卻對(duì)這些事關(guān)國(guó)家安全的原材料的定價(jià)缺少發(fā)言權(quán)，被迫“高買(mǎi)低賣(mài)”,，成為全球貿(mào)易中最大的被動(dòng)買(mǎi)單者,。我國(guó)成為全球的加工、生產(chǎn)中心,，主導(dǎo)了生產(chǎn),，但主導(dǎo)不了原燃材料的價(jià)格。這是一種很不正常的現(xiàn)象,，必須根本改變,。因此，除了國(guó)內(nèi)應(yīng)該“抱團(tuán)應(yīng)戰(zhàn)”一致對(duì)外,，還應(yīng)該主動(dòng)聯(lián)合日本,、韓國(guó)等鋼鐵大國(guó)，形成內(nèi)外合力,。
第四,，鐵礦石進(jìn)口渠道過(guò)窄，受制于人,。目前,，中國(guó)的主要鐵礦石進(jìn)口國(guó)是澳大利亞,、巴西和印度，尤其是澳大利亞,、巴西兩國(guó)的三大鐵礦石寡頭,。雖然現(xiàn)在鐵礦石供過(guò)于求，但是我國(guó)還是要接受其屈辱價(jià)格,。因此,，我國(guó)應(yīng)該到發(fā)展中國(guó)家合作開(kāi)發(fā)鐵礦資源，多途徑拓寬鐵礦石進(jìn)口渠道,，降低對(duì)三大鐵礦石寡頭的依賴(lài)度,。這樣逐步可以擺脫被動(dòng)局面。
第五,，我國(guó)鐵礦石談判一直有經(jīng)濟(jì)間諜潛伏臥底,。最近，力拓潛伏在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)間諜被揭露,，充分說(shuō)明經(jīng)濟(jì)博弈是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),，對(duì)此不能掉以輕心。力拓潛伏在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)間諜胡某很清楚要在談判中取得最終的勝利,，就必須做到“知己知彼”,。為了能夠了解到比談判對(duì)手“中鋼協(xié)”更多的市場(chǎng)信息，此人和其所帶領(lǐng)的力拓中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，深入到三四線(xiàn)城市的小鋼廠,，去深度挖掘各種“機(jī)密信息”，包括：原料庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù),、進(jìn)口礦的平均成本,、噸鋼單位毛利、生鐵的單位消耗等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),。他們不僅對(duì)談判桌上的情況了如指掌,，而且對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)的家底也十分熟悉，難怪談判中方總是吃大虧,。
以上五點(diǎn),，是鋼企鐵礦石談判的重大教訓(xùn)，必須高度重視,，并且要早采取措施，否則我們可能會(huì)一直陷于被動(dòng),，給國(guó)家,、企業(yè)和民眾帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。 |