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“技巧是死的,，人是活的”,，銷(xiāo)售活動(dòng),，尤其是大客戶(hù)銷(xiāo)售，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。要拿下單子,，需要銷(xiāo)售人員自身具備敏銳的洞察力,，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷(xiāo)售策略。筆者根據(jù)多年心得,，總結(jié)出以下技巧,。
讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局,，草率讓步和寸土不讓都不可取,。
不做均等的讓步�,？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能,，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn),，還會(huì)要求你讓步,。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替,。
不做最后一個(gè)大的讓步,。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快,。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷(xiāo)售員都會(huì)存在這樣的困惑：讓多少呢,？太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利,，太少了,，可能一下子掉了單。
虛設(shè)上級(jí)
把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位,。聰明的談判者不讓步又給自己留余地,，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定,。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
聲東擊西
談判之前,，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步,，使對(duì)方增加滿(mǎn)足感,。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍,，是因?yàn)樗吹搅饲�,、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅,，且互有猜忌的局勢(shì),。
示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙,，不被覺(jué)察,，否則會(huì)弄巧成拙。
反悔策略
你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是底線,，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn),。第二天你的上司帶著你來(lái)見(jiàn)買(mǎi)主：“非常對(duì)不起，我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高三個(gè)點(diǎn)�,！辟I(mǎi)主暴跳如雷,，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了,，提高三個(gè)點(diǎn)當(dāng)然不可能,，不過(guò)買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié),。
幽默拒絕
當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方提出的不合理要求時(shí),，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句,，或講述一個(gè)精彩的故事,，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪,，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快,。這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線,，還闡述了拒絕的理由,。
移花接木
在談判中，對(duì)方要價(jià)太高,，自己無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的條件時(shí),，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解,。如果談判時(shí)雙方陷入僵局,，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^,，而是提供給客戶(hù)幾種可選方案,，給客戶(hù)留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商,。
迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人,，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益,，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方,，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí),，在能力所及的范圍內(nèi),，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果,。 |