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經(jīng)過海爾人多年不懈努力,，海爾冰箱——這一中國知名品牌,，逐漸被挑剔的日本消費者認可,，知名度和銷售量不斷提升,，在強手林立的日本市場占據(jù)了一席之地,。
家電及IT市場調(diào)查公司GFK公司的調(diào)查結(jié)果表明,，海爾冰箱在日本市場已經(jīng)實現(xiàn)了從原來的名不見經(jīng)傳發(fā)展到榜上有名的歷史性跨越,。
眾所周知,，日本的白色家電在全球處于領(lǐng)先地位,，有日立,、松下、夏普,、三菱,、東芝、三洋等全球知名廠商和品牌,，其冰箱有技術(shù)先進更新?lián)Q代快的特點,，競爭非常激烈。那么,，海爾冰箱靠什么開拓并立足日本市場呢,？帶著這些問題，記者采訪了總部在大阪的海爾日本銷售公司。
先易后難戰(zhàn)略提高自身競爭力
據(jù)海爾日本銷售公司大阪總部相關(guān)部門的負責(zé)人和青島海爾集團總部介紹,，作為海爾國際化戰(zhàn)略的一環(huán),，當(dāng)初海爾冰箱進入日本市場采取的是先難后易的戰(zhàn)略，即把消費者的挑剔當(dāng)作發(fā)展的動力和源泉,，主動與高手過招提高自身的競爭力,。海爾認為雖然日本消費者對家電很挑剔，但這種挑剔對海爾冰箱來說是寶貴的資產(chǎn),，也是海爾冰箱成長的源泉和動力,。挑剔的消費者能促使海爾冰箱不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,、開發(fā)設(shè)計出更多符合消費者需求的新產(chǎn)品,。同時海爾冰箱還選擇進入德國、美國等成熟市場,，其目的就是通過在國際市場中主動與高手過招,，提升自身生存能力和競爭力。
這位負責(zé)人說,，如果海爾冰箱在日本市場能獲得認可的話,，必將為海爾在其他市場的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。多年來,，海爾冰箱就是秉承著這一指導(dǎo)思想和發(fā)展戰(zhàn)略來開拓日本市場,，并取得了驕人的成績。
據(jù)介紹,，1997年開始海爾就進入了日本市場,，但真正發(fā)展是從2002年開始的，從此海爾冰箱在日本的銷售進入高速增長期,。到2008年,，海爾產(chǎn)品在日本的銷量上升到2002年的五倍，年平均增長高達37%,。在銷售量不斷上升的同時,，日本用戶對海爾冰箱的認可度也在不斷提升。海爾日本銷售公司在2008年10月自行進行的一項市場調(diào)查結(jié)果表明,，海爾冰箱用戶在使用之后對海爾冰箱的認可度從原來的43%上升到了73%,。
循序漸進策略搶占日本市場
主動接受消費者的挑剔并與高手過招，說起來容易做起來難,。那么,，海爾冰箱又是通過什么樣的方式來搶占日本市場呢？
從海爾日本銷售公司在日本的發(fā)展歷程看,，海爾冰箱采取的營銷策略比較高明,。海爾走過了一條設(shè)立銷售據(jù)點、與當(dāng)?shù)刂麖S商合營銷售、收購當(dāng)?shù)貜S商的漸進道路,。
事實證明這條發(fā)展之路也是成功的,。據(jù)介紹，2002年1月,，海爾日本銷售公司開始在日本市場構(gòu)筑銷售網(wǎng),，2月與三洋電機株式會社合營成立三洋海爾株式會社，在中國和日本市場同時開展業(yè)務(wù),，6月成立海爾日本控股株式會社,，開始對海爾產(chǎn)品銷售公司的業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一管理。之后在短短的三年時間里,，海爾產(chǎn)品在日本市場的銷量就突破100萬臺,。目前，在日本市場不少知名的綜合商品批發(fā)商,、家電批發(fā)零售商如KS,、BEST、BIC,、AOEN等均代理或銷售海爾冰箱,，形成了遍布日本全國各地的銷售網(wǎng)絡(luò)。
此外,，海爾冰箱還通過參加展覽會和進行企業(yè)贊助等方式提高自身的知名度,。2005年海爾參展愛知世界博覽會，并舉行了產(chǎn)品銷售破百萬臺的紀(jì)念活動,。海爾冰箱還選擇當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的棒球隊,，通過棒球贊助使海爾在日本的知名度進一步擴大，海爾冰箱在日本的業(yè)務(wù)也邁上一個更高的臺階,。
這位負責(zé)人告訴記者,，預(yù)計2009年包括海爾冰箱在內(nèi)的海爾產(chǎn)品在日本的累計銷量將達到300萬臺。這說明,，海爾冰箱所采取的與當(dāng)?shù)貜S商和銷售商合作營銷手段是卓有成效的,，對其實施國際化戰(zhàn)略起到了重要作用。
快速開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品
如果不了解市場需求,，開發(fā)不出符合消費者要求的產(chǎn)品,，即使是有再好的營銷手段恐怕也難以持久。海爾冰箱深明此理,，在擴大市場的同時,，進一步加大新品研發(fā)力度，不斷推陳出新,，擁有了自己比較固定的消費群體,，最終在日本市場站穩(wěn)了腳跟,。
2007年2月，海爾同日本三洋集團的冰箱業(yè)務(wù)開展戰(zhàn)略性合作后,，海爾冰箱不僅擁有了日本三洋的一流研發(fā)隊伍與制造工藝,，同時也有了日本員工，從而使海爾冰箱能更好地了解日本消費者的需求,，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,。如在日本市場投放140L和170L冰箱時，因為是從正面與日本廠商展開競爭,，擔(dān)心產(chǎn)品難以在市場立足,，就請當(dāng)?shù)赜忻O(shè)計師進行設(shè)計，最終產(chǎn)品上市后獲得了消費者的青睞,。
目前,，海爾冰箱在日本為自己設(shè)定了更高的目標(biāo)，即打造適合日本的品質(zhì),、開展適合日本的服務(wù),、提供適合你的家電,，與日本廠商展開角逐,。
通過追尋海爾冰箱闖蕩日本市場的軌跡，記者感到企業(yè)要發(fā)展不僅要有長遠發(fā)展戰(zhàn)略和適合自身的營銷策略,，而且更重要的是要有消費者喜歡的產(chǎn)品和一切為消費者的卓越追求,。 |