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5月28日,，在澳大利亞布里斯班地區(qū),，中聯(lián)重科澳洲分公司暨中聯(lián)重科融資租賃(澳大利亞)有限公司與澳大利亞代理dellgalep/l公司及J.L.&J.L.BoothPtyLtd舉行的融資租賃簽約儀式上，中聯(lián)重科董事長(zhǎng)詹純新說(shuō),，澳洲只是其全球目標(biāo)的一部分,，他們利用澳洲打造海外營(yíng)銷(xiāo)模本的初衷基本成型,，已在國(guó)內(nèi)全面實(shí)施的融資租賃，將在其海外戰(zhàn)略中實(shí)行,。
對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō),，中聯(lián)重科此舉開(kāi)創(chuàng)了海外融資租賃的先河。此前的4月21日,，中聯(lián)重科(000157.SZ)拋出了近56億元再融資計(jì)劃,，其中15億元用于在海內(nèi)外跟進(jìn)融資租賃。通過(guò)對(duì)融資租賃與相關(guān)全球戰(zhàn)略的追問(wèn),，或能為投資者判斷中聯(lián)重科相關(guān)決策是否審慎精準(zhǔn),，提供些許參考。
中聯(lián)為何如此看重融資租賃,？
“即使我們不想做,，也不得不做，”中聯(lián)重科總裁助理,、融資租賃事業(yè)部總經(jīng)理萬(wàn)鈞說(shuō),，“融資租賃是中聯(lián)重科國(guó)際化進(jìn)程的重要助推器，國(guó)際市場(chǎng)中工程機(jī)械絕大部分是通過(guò)融資租賃方式銷(xiāo)售的,，中聯(lián)要實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的目標(biāo),，就必須全面跟進(jìn)相關(guān)銷(xiāo)售服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品”,。
據(jù)介紹，融資租賃是產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的相互滲透與延伸,。利用融資租賃有兩種途徑,，一種是利用目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)當(dāng)?shù)氐莫?dú)立第三方融資租賃公司，另一種是企業(yè)自己組建融資租賃公司,。由于中聯(lián)品牌在國(guó)際范圍內(nèi)知名度和市場(chǎng)保有量遠(yuǎn)低于CAT,、小松、大象,、特雷克斯等傳統(tǒng)大品牌,，獨(dú)立第三方融資租賃公司對(duì)中聯(lián)設(shè)備的余值無(wú)從判斷，而余值是融資租賃方案設(shè)計(jì)和定價(jià)的關(guān)鍵因素,，這就導(dǎo)致獨(dú)立第三方融資租賃公司要么拒絕向中聯(lián)設(shè)備提供融資租賃服務(wù),，要么要求較高的成本。中聯(lián)重科只有建立自己的融資租賃公司,，才能為中聯(lián)產(chǎn)品的海內(nèi)外銷(xiāo)售提供高效率,、低成本的有力支持。
萬(wàn)鈞說(shuō),，融資租賃是國(guó)際成熟工程機(jī)械制造商通用的一種金融工具,，國(guó)際工程機(jī)械制造巨頭卡特彼勒1986年最早推出了廠商系融資租賃。目前,，卡特彼勒70%以上的銷(xiāo)售通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn),，34%以上的收入來(lái)自于服務(wù)并且能保持20%的年成長(zhǎng)率。融資租賃公司的利潤(rùn)來(lái)源有：融資成本與向客戶(hù)收取利息之間的利差,；相當(dāng)于銀行的中間業(yè)務(wù)收入的管理費(fèi),；設(shè)備回收后產(chǎn)生的再處置溢價(jià)收入；罰息,、無(wú)息保證金,，保險(xiǎn)代理等其它收入。
2004年開(kāi)始,，華爾街的分析師們就加倍關(guān)注并重視它的作用,。分析師認(rèn)為，雖然工程機(jī)械行業(yè)具有較強(qiáng)的周期性,，但融資租賃由于可以在市場(chǎng)較低迷時(shí)以靈活的融資方案促進(jìn)銷(xiāo)售,，融資租賃公司的收益是分期實(shí)現(xiàn)，當(dāng)融資租賃比例在整個(gè)銷(xiāo)售中所占比例較高時(shí),，整個(gè)公司的業(yè)績(jī)周期性波動(dòng)將在一定程度上被熨平,。
“當(dāng)前，西方國(guó)家受金融危機(jī)的沖擊余波未了,，市場(chǎng)流動(dòng)性奇緊”,。萬(wàn)鈞說(shuō)：“我國(guó)金融系統(tǒng)具有豐沛的流動(dòng)性，中聯(lián)在大中華區(qū)有著強(qiáng)大的融資能力,，這個(gè)時(shí)候在全球跟進(jìn)融資租賃,，中聯(lián)產(chǎn)品在海外的銷(xiāo)售應(yīng)是如虎添翼�,！�
中聯(lián)重科的融資租賃,，2005年開(kāi)始謀劃，2007年開(kāi)始實(shí)施,。2007年,，通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售為5億元；2008年,，就有約24億的銷(xiāo)售出自融資租賃,，占中聯(lián)銷(xiāo)售總額的18%左右；根據(jù)目前的銷(xiāo)售情況,，萬(wàn)鈞預(yù)計(jì)2009年通過(guò)融資租賃實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售將達(dá)50億元,，在未來(lái)3-5年內(nèi)將超過(guò)銷(xiāo)售總額的50%。
中聯(lián)重科租賃(香港)有限公司是中聯(lián)重科融資租賃業(yè)務(wù)全球總部,。萬(wàn)鈞說(shuō),，這是為了充分利用香港這一國(guó)際化金融平臺(tái)的便利，便捷,、靈活地做好中聯(lián)的海外融資租賃,，“例如，我們?cè)诓灰酝稒C(jī)為目的的前提下,，可以通過(guò)對(duì)沖獲取匯差收益,、降低成本�,！�
中聯(lián)為什么現(xiàn)在才做海外融資租賃,？
“我們認(rèn)為，企業(yè)實(shí)施海外戰(zhàn)略,，要試水,，也要耐心等待時(shí)機(jī)”。中聯(lián)海外事業(yè)部總經(jīng)理陳培亮說(shuō),。
據(jù)悉,，2001年，自中聯(lián)收購(gòu)英國(guó)保路捷開(kāi)始,，中聯(lián)便將觸角伸向了海外,。
2006年至2008年的三年中，中聯(lián)在國(guó)際市場(chǎng)拓展方面，連續(xù)創(chuàng)造了2006年中國(guó)汽車(chē)起重機(jī)產(chǎn)品單一型號(hào)出口最大單紀(jì)錄,、2007年中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品出口北美(美國(guó))市場(chǎng)的第一單和最大單紀(jì)錄,、2008年中國(guó)履帶起重機(jī)出口最大噸位的新紀(jì)錄三個(gè)國(guó)內(nèi)第一，并由此帶動(dòng)了整個(gè)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)全球化的發(fā)展步伐,。
中聯(lián)此番再融資,，海外戰(zhàn)略投資也是重要目的。在全球經(jīng)濟(jì)尚未見(jiàn)到觸底回升明確信號(hào)的情況下,，這樣的投資決策是否明智,？
“有人說(shuō)，中聯(lián)能夠在短時(shí)間里獲得超常規(guī)發(fā)展,，是因?yàn)檫\(yùn)氣好,，選對(duì)了行業(yè)，踩中了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)點(diǎn)與節(jié)拍,。我們自己卻不這樣看”,。陳培亮說(shuō)：“無(wú)論是改制、并購(gòu),，或者其他任何重大項(xiàng)目與戰(zhàn)略的實(shí)施,，我們都非常理性，至少有兩三年的前期謀劃布局,。重大決策之所以又穩(wěn)又準(zhǔn),，是因?yàn)槲覀兛偸侵\定而動(dòng)�,！�
他描述的中聯(lián)決策過(guò)程,，就像小孩到大海去游泳，先學(xué)好動(dòng)作把式,，還要用腳試試水溫,，然后在岸邊游，感覺(jué)有一定把握時(shí),，再遠(yuǎn)一點(diǎn),、快一點(diǎn)。
據(jù)介紹,，中聯(lián)重科海外拓展布局中,，首先是從對(duì)中國(guó)產(chǎn)品比較容易接受的地方試水，如“金磚四國(guó)”中的印度和俄羅斯,。其中印度市場(chǎng)是中聯(lián)重科亞洲區(qū)域主陣地,，目前中聯(lián)塔式起重機(jī)已經(jīng)占據(jù)了印度市場(chǎng)份額的40%，“中聯(lián)”混凝土輸送泵,、履帶吊,、旋挖鉆機(jī)等系列產(chǎn)品也在次第進(jìn)入印度市場(chǎng),。
中東地區(qū)也比較容易接受性?xún)r(jià)比較高的中國(guó)傳統(tǒng)產(chǎn)品。2005年初,，中聯(lián)重科混凝土泵車(chē),、汽車(chē)起重機(jī)產(chǎn)品開(kāi)始出口阿聯(lián)酋，2006年起成為中聯(lián)重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象,。通過(guò)本地優(yōu)秀的代理商,，建立起良好的營(yíng)銷(xiāo)渠道,。2007年初,，中聯(lián)重科在阿聯(lián)酋注冊(cè)成立了海灣分公司，并于同年11月在阿聯(lián)酋的迪拜建立了中聯(lián)重科海灣零配件中心庫(kù),。這是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在海外設(shè)立的第一個(gè)零配件中心庫(kù),，成為中國(guó)工程機(jī)械躋身國(guó)際高端市場(chǎng)的標(biāo)志，中東地區(qū)產(chǎn)品銷(xiāo)售額從2004年的約150萬(wàn)美元迅速增長(zhǎng)為2008年的近5000萬(wàn)美元,。
同期,，隨著非洲經(jīng)濟(jì)建設(shè)的飛速發(fā)展，大量中國(guó)工程施工企業(yè)進(jìn)入非洲市場(chǎng),，陸續(xù)承建或援建非洲各國(guó)重點(diǎn)施工項(xiàng)目,。作為聯(lián)合體的設(shè)備供應(yīng)商，大量中聯(lián)產(chǎn)品出現(xiàn)在非洲各個(gè)重點(diǎn)施工項(xiàng)目中,。
接下來(lái),，中聯(lián)將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了美國(guó)及歐洲高端市場(chǎng)，澳洲被視為中聯(lián)了解高端客戶(hù)的需求,、產(chǎn)品發(fā)展方向的窗口,。陳培亮說(shuō)：“通過(guò)澳洲市場(chǎng)，我們將樹(shù)立高端產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)桿,，促進(jìn)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn),，贏得良好的品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)”,。
“過(guò)去,，我們不是不想在海外做融資租賃，而是沒(méi)有合適的機(jī)會(huì),。目前西方國(guó)家受金融危機(jī)沖擊,，市場(chǎng)流動(dòng)性奇緊，而大中華區(qū)仍有著強(qiáng)大的融資能力,。中國(guó)金融系統(tǒng)流動(dòng)性豐沛,，機(jī)會(huì)之門(mén)大開(kāi)”。他說(shuō),。
據(jù)悉,，中聯(lián)已經(jīng)在海灣、澳洲、香港,、俄羅斯4個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了分公司,，在20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了辦事處，中聯(lián)產(chǎn)品已在全球60多個(gè)國(guó)家或地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。截至2008年,，公司已實(shí)現(xiàn)海外產(chǎn)品銷(xiāo)售超過(guò)30億元。
中聯(lián)實(shí)施海外戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)力何在,？
“確切地說(shuō),，我們的目標(biāo)還在于建立全球避險(xiǎn)機(jī)制，生存競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都是企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略最重要的內(nèi)在驅(qū)動(dòng),�,！标惻嗔琳f(shuō)。
中聯(lián)重科董秘李建達(dá)稱(chēng),，再融資是為了促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí),，鞏固市場(chǎng)地位，完善產(chǎn)業(yè)鏈,，以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,，提高收入和利潤(rùn)規(guī)模。因?yàn)�,，今明兩年�?guó)家龐大的經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃,，以及《裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》的出臺(tái)和實(shí)施，工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈,，而核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱無(wú)疑決定企業(yè)在大浪淘沙中的去留,。而若順利再融資，中聯(lián)的大噸位起重機(jī),、中大型挖掘機(jī)的產(chǎn)業(yè)化,，以及散裝物料輸送成套機(jī)械研發(fā)與技改等將如期進(jìn)行，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇前,，其社會(huì)應(yīng)急救援系統(tǒng)關(guān)鍵裝備和建筑基礎(chǔ)地下施工設(shè)備等也將順利培育成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，融資租賃市場(chǎng)的蛋糕也能分到一塊。中聯(lián)顯然在為搶占先機(jī)作鋪墊,。
發(fā)展融資租賃,，實(shí)施海外擴(kuò)張，也是中聯(lián)在全球經(jīng)濟(jì)低潮期搶奪先機(jī)的重要舉措,。
陳培亮說(shuō)：“事實(shí)上,，中聯(lián)的全球化戰(zhàn)略，不單純受想做大做強(qiáng)的愿意驅(qū)動(dòng),，更大的驅(qū)動(dòng)力在于,，擁有了全球化的市場(chǎng),，我們才有可能建立起全球化避險(xiǎn)機(jī)制，在任何時(shí)候都能保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)”,。
“俗話(huà)說(shuō)‘東方不亮西方亮’,，經(jīng)濟(jì)氣候不可能全球同樣低迷。就像這次金融危機(jī)一樣,，它雖然對(duì)各國(guó)經(jīng)濟(jì)都有影響,，但影響是不同程度的，有些國(guó)家甚至獲得了前所未有的新機(jī)遇,。另外,，各國(guó)經(jīng)濟(jì)也有各自的運(yùn)行周期”。陳培亮說(shuō)：“擁有了全球市場(chǎng),，成為世界建筑機(jī)械行業(yè)先進(jìn)制造商后,，我們就有可能根據(jù)各國(guó)各地市場(chǎng)的不同景氣度,，調(diào)整我們的生產(chǎn),、銷(xiāo)售及各相關(guān)方面的運(yùn)作策略�,！�
談到避險(xiǎn)機(jī)制,，萬(wàn)鈞說(shuō)，中聯(lián)正在建設(shè)中的再制造中心,，既是中聯(lián)全球化戰(zhàn)略的組成部分,，也是中聯(lián)建立全球避險(xiǎn)機(jī)制的重要組成部分。工程機(jī)械使用后殘值依然很高,，“再制造后產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比依然很高,，可以滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求，有利于平衡市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”,。
澳洲模式意味中聯(lián)將有怎樣的新動(dòng)向,？
“中聯(lián)有一個(gè)特點(diǎn)，所有的事都要想明白了再做,。一旦想明白了,，實(shí)施的力度就很大、速度就很快,�,！闭布冃抡f(shuō)。
據(jù)知情人士透露,，中聯(lián)剛開(kāi)始拓展省外市場(chǎng)時(shí),，大約在八九年前，詹純新馬不停蹄地到國(guó)內(nèi)和片區(qū)看,，每到一個(gè)地方,，都會(huì)與員工,、客戶(hù)一起開(kāi)座談會(huì)，琢磨怎樣將中聯(lián)的路走得穩(wěn)健有力,。
“我這次來(lái)澳洲,，是想看我們的海外事業(yè)部和融資租賃公司‘兩兄弟’聯(lián)手，在海外市場(chǎng)開(kāi)拓上效果怎么樣,，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窆┢渌聵I(yè)部借鑒”,。詹純新說(shuō)：“我找到感覺(jué)了：澳洲模式已基本定型，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)海外業(yè)務(wù)拓展,！”
他說(shuō),，澳洲模式將使中聯(lián)來(lái)一次脫胎換骨式的變化，徹底從工廠化模式中跳出來(lái),，給客戶(hù)提供全方位的服務(wù),、提供整體解決方案�,！爸新�(lián)將實(shí)施立體化的海外戰(zhàn)略,，以整合全球化優(yōu)良資源的理念并購(gòu)企業(yè)，引進(jìn)國(guó)際化人才,、技術(shù)與管理,。”
現(xiàn)場(chǎng)簽約的第一家融資租賃客戶(hù)JasonBooth說(shuō),，他一直都在關(guān)注中聯(lián)產(chǎn)品但沒(méi)有買(mǎi),，之所以覺(jué)得現(xiàn)在是時(shí)候了，原因之一是中聯(lián)可以提供融資租賃,，提供的資金利率最多與銀行持平,，甚至有可能低于銀行；其二是政府為了刺激經(jīng)濟(jì)提高了工程機(jī)械的抵扣稅比例,；另外,，看到他們本地的代理商與中聯(lián)有充分友好的溝通，這也使他很放心,。
中聯(lián)在澳洲第一家客戶(hù)PeterSergi也談到中聯(lián)與代理商的密切交流,。他說(shuō)，他一直都在使用中聯(lián)產(chǎn)品,，前后買(mǎi)了27臺(tái)中聯(lián)產(chǎn)品,。由于中聯(lián)不斷根據(jù)客戶(hù)意見(jiàn)，兩三年的時(shí)間里,，中聯(lián)產(chǎn)品有了非常令人贊賞的提高,，越來(lái)越接近世界上最高端的工程機(jī)械產(chǎn)品了，中聯(lián)還愿意根據(jù)澳洲地形地貌特征改良產(chǎn)品,，這一點(diǎn)特別值得稱(chēng)道,。中聯(lián)派駐澳洲的員工則普遍認(rèn)為,，澳洲客戶(hù)特別寬容，他們提出意見(jiàn)與建議后,，只要發(fā)現(xiàn)你在改進(jìn)了,，他們就表示贊賞。比如說(shuō)他們提出了100條意見(jiàn),，你的新產(chǎn)品只改進(jìn)了50條,，他們就會(huì)高興地說(shuō)看到你們的進(jìn)步了，而不會(huì)說(shuō)：“怎么還有50條你不快點(diǎn)改,？”
改革開(kāi)放以來(lái),，中國(guó)的機(jī)械制造業(yè)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將愈演愈烈,。詹純新說(shuō),，中聯(lián)并沒(méi)有花精力去琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜，而是試圖破解客戶(hù)需求,、營(yíng)銷(xiāo)與管理等相關(guān)方面的基本規(guī)律與變化軌跡,，不斷優(yōu)化客戶(hù)需求解決方案�,；蛟S,，這便是中聯(lián)的取予之道。
無(wú)論是融資租賃,，還是建設(shè)再制造中心，中聯(lián)都在全力跟進(jìn)國(guó)際優(yōu)秀同行的步伐,。對(duì)此,，中聯(lián)的理論是：做任何事，都要計(jì)算成本,，用已經(jīng)證明并得到世人認(rèn)可的現(xiàn)成模式,，只要有能力就拿來(lái)用，拿來(lái)就是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的,。當(dāng)然,，拿來(lái)時(shí)會(huì)根據(jù)不同的國(guó)情民情進(jìn)行些調(diào)整�,！拔覀円融s上他們,，才有可能根據(jù)變化的情況調(diào)整與創(chuàng)新�,！比f(wàn)鈞說(shuō),。
國(guó)際化大公司要立于不敗之地，就必須有控制全球資源的能力,。詹純新說(shuō)：“做企業(yè)講求低成本,、高效益,，誰(shuí)能將這兩個(gè)極端整合好，形成全球最好的資源配置,，誰(shuí)就有能力成為全球最大最好的企業(yè),。”
“中聯(lián)正試圖成為具備在全球整合資源能力的企業(yè),�,！彼χf(shuō)。 |