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貴州茅臺集團(tuán)黨委書記 總經(jīng)理
茅臺酒股份有限公司董事長
袁仁國 |
商場即戰(zhàn)場,。
毋庸置疑,，任何參戰(zhàn)者都會謀求戰(zhàn)爭的最終勝利,。
勝者必然有道,。兵家有言,，上兵伐謀,，以謀制勝,。千百年戰(zhàn)爭證明這是鐵定規(guī)律,。
商戰(zhàn)亦然,。伐謀即為上策,。沒有正確謀略的市場博弈，肯定鎩羽而歸,。
改革開放30年來,，特別是1998年至2008年這10年多，國酒茅臺突破“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷觀念,，與時俱進(jìn),，勇于創(chuàng)新，開拓進(jìn)取,，科學(xué)發(fā)展,，成功推出并有效踐行獨(dú)具茅臺特色的“八個營銷”(即：工程營銷、文化營銷、感情營銷,、誠信營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)營銷,、個性營銷,、事件營銷)市場謀略，推進(jìn)國酒茅臺實(shí)現(xiàn)了持續(xù)10年的歷史性跨越式發(fā)展,。
2007年,，集團(tuán)銷售收入(含稅)突破91億元，同比2006年增長46.09%,；創(chuàng)造利稅61億余元,，同比增長51.17%；上繳稅金36.32億元,，同比增長43.29%,；實(shí)現(xiàn)利潤43億余元，同比增長69.01%,；人均利稅達(dá)56萬元,，同比增長44%；人均利潤39萬元,，同比增長60%,；企業(yè)總資產(chǎn)逾140多億元。
僅2007年的銷售收入就比茅臺酒廠從1952年建立國營企業(yè)到1978年改革開放共計27年的銷售收入總和還要多出一倍以上,。
2008年,，盡管國際金融風(fēng)暴嚴(yán)重影響我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是國酒茅臺1至11月份各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)同比仍然大幅增長,。
遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律,，是國酒茅臺創(chuàng)立“八個營銷”市場謀略的理論依據(jù)
“戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的活動”。國際競爭力理論創(chuàng)始人邁克爾·波特在論述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時曾經(jīng)提出,，“戰(zhàn)略的本質(zhì)存在于活動之中,，選擇以不同的方式來執(zhí)行活動，或執(zhí)行與競爭者不同的活動,。否則,，戰(zhàn)略不過是一句營銷口號，禁不起競爭的考驗(yàn),�,！彼�指出，“戰(zhàn)略就是創(chuàng)造企業(yè)活動的整合,。戰(zhàn)略是否成功,，有賴于把許多事情做好,，并讓這些事之間有良好的整合�,！�
據(jù)此理論觀點(diǎn)來梳理國酒茅臺“八個營銷”市場謀略的本質(zhì)和規(guī)律,，可以這樣認(rèn)為：“八個營銷”是一個系統(tǒng)工程，各個組合元素之間相輔相成,、互為因果,，構(gòu)成了一個獨(dú)具茅臺企業(yè)特質(zhì)的市場營銷謀略體系。既具有思想觀念清晰的理論色彩,，又呈現(xiàn)出一種充滿生命活力的實(shí)踐特色——
謀略思維的突出性,。營銷工程是20世紀(jì)80年代末期以一個專門學(xué)科出現(xiàn)于市場營銷領(lǐng)域的概念。定義是：“一切管理企業(yè)市場關(guān)系的活動,，即企業(yè)識別,、建立、維護(hù)和鞏固自身與顧客及其他利益相關(guān)者關(guān)系的市場行為,�,！笔聦�(shí)表明，企業(yè)的任何市場營銷行為,，總是要依據(jù)自身的總體戰(zhàn)略定位,，把經(jīng)營理念、管理思想,、質(zhì)量方針,、價值取向、企業(yè)文化等方面所實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新,、改善,、提升成果，以同行競爭對手所沒有或完全不同的差異化運(yùn)營方式,，通過產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場來體現(xiàn),。其被市場和消費(fèi)者所接受的程度，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)實(shí)施總體發(fā)展戰(zhàn)略成敗的一個重要標(biāo)志,。茅臺對營銷謀略的定位,，正是站在企業(yè)確立的總體發(fā)展戰(zhàn)略高度，把市場營銷作為一項(xiàng)重要的系統(tǒng)工程和戰(zhàn)略工程來完成的,。即以大力培養(yǎng)醬香型消費(fèi)群體為目標(biāo),，以提高茅臺酒及其系列酒的市場占有率為目的，以加強(qiáng)公共關(guān)系和終端促銷為重要手段,，構(gòu)成茅臺的市場謀略系統(tǒng)工程。
構(gòu)成要素的完整性,�,！鞍藗�營銷”涵蓋了當(dāng)代企業(yè)市場營銷的主要相關(guān)方面,，體現(xiàn)了知識經(jīng)濟(jì)時代所推崇的將“物化營銷”與“文化營銷”融合成為一體的新型營銷思想，其體系的結(jié)構(gòu)要素完整性,，在中國白酒行業(yè)原有的市場營銷商業(yè)模式中未見先例,。國內(nèi)外營銷理論有這樣一個共識：市場機(jī)制作用于企業(yè)經(jīng)營活動是多層面、多角度的,。從宏觀上講,，企業(yè)市場營銷活動會對范圍很寬廣的社會領(lǐng)域產(chǎn)生影響，其中就包括顧客市場,、勞動力市場,、供應(yīng)市場、金融市場,、政府職能機(jī)構(gòu)等相關(guān)方面,。而從微觀上看，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境,、市場競爭環(huán)境客觀存在的不可預(yù)測變數(shù),，企業(yè)與經(jīng)銷商、供應(yīng)商之間關(guān)系的性質(zhì)也總會隨之發(fā)生改變,。這就決定了企業(yè)市場營銷的核心必然要由“交易”轉(zhuǎn)化為“關(guān)系”�,，F(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒說過，“企業(yè)必須放棄短期的交易目標(biāo),，確立長期的關(guān)系建立目標(biāo),。”“感情營銷”是“關(guān)系營銷”概念的內(nèi)涵之一,，即指企業(yè)在處理外部關(guān)系上應(yīng)當(dāng)合理利用,、有機(jī)組合自身的內(nèi)部可控要素(如產(chǎn)品、價格,、經(jīng)銷權(quán)等),，對外部不可控因素做出靈敏應(yīng)變。茅臺提出“感情營銷”,，意在采取與經(jīng)銷商,、供應(yīng)商直接進(jìn)行情感溝通和交流的方式，加深相互之間的了解和信任,，使企業(yè)與其相關(guān)各方的關(guān)系從思想觀念到交易行為,，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品價值鏈”關(guān)系轉(zhuǎn)向以“品牌價值鏈”為導(dǎo)向的“資源共享，市場共建,，利益共贏”的和諧利益共同體關(guān)系,。感情營銷的重點(diǎn)，不在于“制造購買”,，而在于建立起一種持久的相互依存的“感情關(guān)系”格局,。傳統(tǒng)營銷思想理論及其發(fā)展體系的一個基本特征,，就是以有形產(chǎn)品作為中心的市場營銷，而茅臺的營銷謀略與其不同的根本點(diǎn)在于,，它是有意識地把茅臺已經(jīng)存在,、甄別、挖掘,、培養(yǎng),、提高和創(chuàng)造出來的獨(dú)具核心價值的“三個茅臺”(即綠色茅臺、人文茅臺,、科技茅臺)和“綠色食品”,、“有機(jī)食品”、“原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品”,，以及“釀造高品位生活”等文化理念,，采取相應(yīng)的組合手段來構(gòu)造一種包括社會的、經(jīng)濟(jì)的,、環(huán)境的新型價值觀念,，以表達(dá)、體現(xiàn)和滿足消費(fèi)者所追求的價值取向和高品位生活體驗(yàn)需求,。茅臺酒是傳承中華民族釀造文明的象征,，其所擁有已知的長達(dá)2000余年的釀造文化以及歷久彌新的品牌文化，是實(shí)施營銷謀略的極其豐富多彩,、最具附加價值的構(gòu)成元素,。
價值取向的鮮明性。茅臺市場營銷謀略創(chuàng)新展示了一種企業(yè)價值取向的鮮明性,。正如國際著名管理大師彼得·德魯克指出的那樣,，“企業(yè)就是創(chuàng)造顧客，所以企業(yè)只有兩個功能,，一個是銷售,，一個是創(chuàng)新�,！逼浜x包括：大幅度地提高資源產(chǎn)出,；創(chuàng)造出新穎而與眾不同的產(chǎn)品，改變價值,；開辟新顧客群和新的市場,；視變革為常態(tài)，主動尋找變化并做出積極反應(yīng),，使變化成為新的發(fā)展機(jī)遇,。顧客價值增長是企業(yè)構(gòu)建競爭力的戰(zhàn)略邏輯，也是考量一個企業(yè)發(fā)展?jié)撃艿闹匾獦?biāo)準(zhǔn)之一,。無論企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略選擇上設(shè)定什么樣的目標(biāo),，只要是有利于創(chuàng)造和提高“顧客價值”,，它即可給予企業(yè)開展市場營銷活動的有力支撐,。而與之相反,，則可能導(dǎo)致企業(yè)忽略市場營銷活動所需要高度關(guān)注的戰(zhàn)略方向——“如何滿足顧客的需求，創(chuàng)造顧客價值”,。在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，中國白酒將面對一個充滿不可預(yù)測變數(shù)的動態(tài)市場。尤其是當(dāng)原來的質(zhì)量概念融入“服務(wù)”,、“個性化”等標(biāo)志顧客價值創(chuàng)新的要素后,，即使是依靠產(chǎn)品制勝市場的傳統(tǒng)營銷商業(yè)模式也遭遇了競爭“多元化”的格局。在社會物質(zhì)產(chǎn)品極度豐富,、市場消費(fèi)選擇多樣化的時代,，如何向顧客市場(包括經(jīng)銷商、供應(yīng)商和消費(fèi)者)注入一種超越基礎(chǔ)需求而形成的個性化或更為寬泛的差異化價值創(chuàng)新,，直接影響到顧客市場對企業(yè)產(chǎn)品及品牌的信任度和忠誠度,，并由此而波及企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。
操作運(yùn)行的有效性,。茅臺強(qiáng)調(diào)“八個營銷”操作運(yùn)行的有效性,，集中體現(xiàn)在兩個方面：一是，要提高能夠最大化滿足消費(fèi)者物質(zhì)和精神需求的“顧客滿意度”,。二是,，要在更寬的范圍、更高的層面上理性地構(gòu)建醬香型茅臺酒消費(fèi)群體的成熟市場,�,！吧裎屣w天”成功，茅臺不僅派出代表攜茅臺酒到發(fā)射場慰問航天工程人員,，而且開發(fā)了“神舟紀(jì)念酒”,；在汶川大地震發(fā)生后的第一時間，茅臺即向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐贈500萬元,，并隨后組織人員又送去3200萬元支援抗震救災(zāi),。這是營銷謀略有效運(yùn)行的一個例證。
視消費(fèi)者為恩人和上帝,，是國酒茅臺形成“八個營銷”市場謀略的核心理念
在茅臺“八個營銷”市場謀略體系中,，貫穿著一個核心理念——堅(jiān)持以人為本，把消費(fèi)者視為企業(yè)的上帝和恩人,。
這個核心理念的確立,，不是茅臺在市場營銷活動中故作姿態(tài)的“口號”，也不是為吸引顧客重復(fù)購買貼上的品牌價值訴求“標(biāo)簽”,，而是建立在以企業(yè)確立的一整套系統(tǒng),、鮮明的經(jīng)營理念為思想導(dǎo)向,，并以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格,、超質(zhì)的服務(wù)作為保障支撐的一個市場營銷謀略價值體系,。
我們始終認(rèn)為，茅臺與其他同行企業(yè)有一個鮮明的區(qū)別——就是不以企業(yè)經(jīng)濟(jì)成分或管理模式的不同,，也不是以企業(yè)規(guī)模大小來作為追求的目標(biāo),。而是種種歷史的、現(xiàn)實(shí)的,、經(jīng)濟(jì)的,、政治的、文化的若干要素,，使茅臺在中國經(jīng)濟(jì)社會中已成為了一種超越物質(zhì)具象范疇的特殊社會象征——“國酒”,。這就是茅臺市場謀略定位的最基本的價值取向。
也正因?yàn)槊┡_酒長期以來一直居于“國酒”地位,，這就使茅臺理所當(dāng)然地肩負(fù)著高度的社會責(zé)任和歷史責(zé)任,。在此思想觀念的導(dǎo)向之下，我們及時確立并逐漸完善了一整套統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)生產(chǎn),、經(jīng)營,、管理和處理各種外部關(guān)系的核心理念體系。
我們通過把“釀造高品位的生活”的使命,，“健康永遠(yuǎn),、國酒永恒”的愿景，“天貴人和,，厚德致遠(yuǎn)”的核心價值觀,，“一品為主，多品開發(fā),，穩(wěn)健經(jīng)營,，持續(xù)成長”的經(jīng)營理念，“愛我茅臺,，為國爭光”的企業(yè)精神,，“崇本守道，堅(jiān)守工藝,，不挖老窖,，不賣新酒”的質(zhì)量理念，“行動換取心動,，超值體現(xiàn)價值”的服務(wù)理念等作為茅臺市場謀略體系的構(gòu)成元素融入到“八個營銷”之中,，使企業(yè)市場營銷活動的全過程能真正地體現(xiàn)“國酒”企業(yè)所具備的高度社會責(zé)任感和歷史使命感，以及自覺服務(wù)顧客、維護(hù)顧客利益的精神文化和行為文化,。
“八個營銷”市場謀略堅(jiān)持以人為本思想,，把消費(fèi)者視為企業(yè)恩人和上帝的核心理念的物質(zhì)文化“亮點(diǎn)”，就是始終不渝,、持之以恒地向消費(fèi)者提供高質(zhì)量,、高品位的產(chǎn)品。
針對市場上客觀存在的不同消費(fèi)群體,、不同消費(fèi)層次,、不同消費(fèi)需求,，我們采取了“差異化”的應(yīng)變策略來提高顧客滿足度,，創(chuàng)造新的“顧客價值”。建立忠誠客戶,、知名企業(yè)法人代表及其業(yè)務(wù)人員,、著名社會活動家、文化界名流等人士的“客戶服務(wù)檔案”,，除了與之保持不間斷聯(lián)系外,，每逢其生日采取贈送禮品的方式進(jìn)行情感溝通。茅臺開發(fā)15年,、30年,、50年、80年四種“年份制茅臺酒”和中低度茅臺酒系列產(chǎn)品,。根據(jù)世界500強(qiáng)企業(yè),、國內(nèi)排位前20名企業(yè)、大型團(tuán)購群體以及個人收藏愛好者的需求,，為之“量身定做”各種類型的特制酒,、紀(jì)念酒等，有效滿足了市場和顧客的需求,。
基于擴(kuò)大醬香型白酒消費(fèi)群體及與國際市場消費(fèi)習(xí)慣接軌考慮,，我們研制并成功開發(fā)了43度、38度茅臺酒產(chǎn)品,。
根據(jù)市場不同層次消費(fèi)需求,，整合企業(yè)有效資源、依靠科技創(chuàng)新,，開發(fā)出品質(zhì),、品味近似茅臺酒風(fēng)格的茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等系列產(chǎn)品,。
每個企業(yè)都期望在產(chǎn)業(yè)競爭中擁有一片生存發(fā)展的土壤和天空,。但是，企業(yè)能否在市場營銷思想觀念和市場行為中真正把消費(fèi)者視為企業(yè)的恩人和上帝，并身體力行地去倍加尊重和維護(hù),，卻往往不是輕而易舉,、一蹴而就的事情。茅臺從“八個營銷”中獲得的感悟是：只有當(dāng)企業(yè)把“價值分享”作為自己的市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn),，才能真正做到服務(wù)目標(biāo)顧客,，也才有可能從不斷超越自我中找回到企業(yè)生存的歸屬點(diǎn)——“為顧客創(chuàng)造價值”。
樹立“四個誠信”的良好企業(yè)形象,，是國酒茅臺踐行“八個營銷”市場謀略的價值標(biāo)準(zhǔn)
其實(shí),，對國酒茅臺而言，把“恪守誠信”作為企業(yè)形象建設(shè),，是一以貫之,、持之以恒的命題。早在2003年,，我們就在全國各大報刊,、電視等媒體上旗幟鮮明地提出了國酒茅臺市場謀略將恪守“四大誠信”，即質(zhì)量誠信,、經(jīng)營誠信,、價格誠信、推介誠信,。
在茅臺恪守的這“四個誠信”之中,，“營銷誠信”在中國白酒市場及至整個社會生活中所產(chǎn)生的影響是最為深遠(yuǎn)的。
茅臺創(chuàng)新提出的“誠信營銷”之所以能引起行業(yè)和全社會的普遍關(guān)注,，根本原因在于,，恪守“誠信”已成為當(dāng)今中國白酒行業(yè)及至其他社會生活領(lǐng)域中的一種“稀缺資源”——從20世紀(jì)末期山西朔州假酒案引發(fā)的白酒行業(yè)危機(jī)，及至新近曝光的三鹿奶粉事件,，再包括新聞媒體多年間屢有報道的海內(nèi)外食品安全事故,，使人們將食品安全問題提高到了企業(yè)是否恪守誠信的商業(yè)道德來加以評判。
茅臺將樹立恪守“四個誠信”的國酒企業(yè)形象,，作為踐行“八個營銷”市場謀略的價值觀取向,，有著極為豐富的物質(zhì)文化內(nèi)涵。其中最為主要的就是確保茅臺酒質(zhì)量而始終不渝地堅(jiān)持的“四個服從”的質(zhì)量理念——產(chǎn)量服從質(zhì)量,，成本服從質(zhì)量,，速度服從質(zhì)量，效益服從質(zhì)量,。我們在落實(shí)這“四個服從”的理念的行為當(dāng)中,，又有一個鐵定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)——儲足老酒，不挖老窖,，不賣新酒,，長期陳釀，精心勾兌。
可以這樣說,，茅臺視為企業(yè)生命線的“質(zhì)量誠信”是“四個誠信”的靈魂,。
茅臺酒是世界上最好的蒸餾白酒之一。茅臺酒蘊(yùn)涵的“綠色,、有機(jī),、自然、健康”的卓越品質(zhì)和“幽雅細(xì)膩,、醬香突出,、協(xié)調(diào)豐滿、回味悠長,、空杯留香”的品味風(fēng)格,。
眾所周知，一瓶普通茅臺酒從生產(chǎn)到出廠要經(jīng)過五年時間,，與國內(nèi)其他香型白酒生產(chǎn)相比較有著非常大的差別——
其他香型白酒釀造對生產(chǎn)環(huán)境資源的依賴性,，并不像茅臺酒這樣“離開了茅臺鎮(zhèn)就生產(chǎn)不了茅臺酒”；從生產(chǎn)周期上看,，其他香型白酒一年四季都可以投料生產(chǎn)，只需經(jīng)過二至三次(最多五次)發(fā)酵蒸餾取酒,，便可完成一個生產(chǎn)周期,。投產(chǎn)快，見效也快,。某些白酒,，酒體中的主要成分乙酸乙酯可以工業(yè)化生產(chǎn)，并能實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�,。
茅臺酒生產(chǎn)必須嚴(yán)格遵循自然法則：一年一個生產(chǎn)周期，“端午踩曲,，重陽投料”,，同一批原料，要?dú)v經(jīng)八次攤涼及加曲堆積發(fā)酵和入池發(fā)酵,、九次蒸煮,、七次取酒的漫長、復(fù)雜生產(chǎn)過程,。再加上多年陳釀以及精心勾兌工藝流程,，一批質(zhì)量合格的茅臺酒從投料到包裝出廠平均酒齡都在五年以上。而且絕不添加任何外來物質(zhì)成分,，是純天然綠色食品和有機(jī)食品,。茅臺酒生產(chǎn)的投入產(chǎn)出比為5：1，即五公斤原糧只生產(chǎn)一公斤基酒。為確保茅臺酒質(zhì)量,，我們的生產(chǎn)車間只設(shè)質(zhì)量獎,，沒有超產(chǎn)獎。
這意味著,，茅臺酒在恪守“質(zhì)量誠信”方面所付出的成本和時間的代價是多么巨大——若要擴(kuò)大茅臺酒產(chǎn)能,，噸酒成本要比其它白酒高20倍左右；而時間跨度,，從基本建設(shè)開始到第一批白酒出廠至少耗時七八年之久,。
毫無疑問，茅臺酒比起其它酒類來,，是一種真正的物超所值的產(chǎn)品,，提高價格，賺取更多的利潤,，完全有充分理由,。但我們還是始終不忘中國國情，要讓普通老百姓也喝得起茅臺酒,。去年年底,，在全國白酒一片漲價風(fēng)中，我們果斷地作出決定,，茅臺酒限價銷售,，受到了市場和消費(fèi)者的一致好評。
近幾年,，我們經(jīng)過茅臺營銷的創(chuàng)新與實(shí)踐,，賦予了“誠信營銷”一種理念鮮明、邏輯清晰,、操作規(guī)范的新內(nèi)涵,，使之成為一種既符合商業(yè)道德準(zhǔn)則，又能體現(xiàn)國酒企業(yè)價值取向的“商業(yè)模式”——把建立健全以道德為支撐,、以產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ),、以法律為保障的社會信用體系，作為國酒茅臺賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ),，絕不因盲目追求產(chǎn)品銷量,、經(jīng)濟(jì)效益而缺失“經(jīng)營誠信”。
自成體系的市場營銷網(wǎng)絡(luò),，是國酒茅臺運(yùn)行“八個營銷”市場謀略的根本保障
在國酒茅臺“八個營銷”市場謀略體系構(gòu)成元素中,，有一個“網(wǎng)絡(luò)營銷”的概念(或可說是“方式”)。茅臺的“網(wǎng)絡(luò)營銷”并非完全是指建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的“網(wǎng)上銷售”(雖然,，茅臺也正在試行“網(wǎng)上銷售”的營銷方式),，而是指茅臺所架構(gòu)的以茅臺酒專賣店為骨架支撐的市場營銷網(wǎng)絡(luò),。
我們按照“統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一裝修,、統(tǒng)一標(biāo)志,、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一指導(dǎo)價格,、突出文化底蘊(yùn),、彰顯文化軟實(shí)力”的國酒茅臺專賣店市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)模式，把全國最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、最講經(jīng)營誠信的經(jīng)銷商吸納進(jìn)茅臺酒營銷網(wǎng)絡(luò)中來,，同時組建好一支具有較高思想素質(zhì)、較強(qiáng)市場營銷業(yè)務(wù)能力的企業(yè)營銷隊(duì)伍和執(zhí)法打假隊(duì)伍,，不但方便和滿足了消費(fèi)者的購買和需求,，而且有效地保證了“四個營銷”市場謀略的有效運(yùn)行，維護(hù)了市場的健康發(fā)展,，提高了產(chǎn)品的美譽(yù)度,、忠誠度和市場占有率。
國酒茅臺的市場營銷網(wǎng)絡(luò)框架特征是：以遍布于全國各省市區(qū),、地州市和重點(diǎn)縣市擁有相應(yīng)經(jīng)營規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、又具有較高商業(yè)誠信度的多種經(jīng)濟(jì)成分構(gòu)成的經(jīng)銷商隊(duì)伍作為中堅(jiān)力量，以茅臺自身經(jīng)過精心選拔,、悉心培養(yǎng)和多年從事茅臺酒市場營銷活動歷練的專業(yè)營銷隊(duì)伍作為核心骨干,。這樣，茅臺“八個營銷”市場謀略的運(yùn)行就得到了有力的支撐和根本的保障,。
到目前為止，國內(nèi)已擁有茅臺酒經(jīng)銷商158家,，茅臺酒專賣店670個,，“個性化產(chǎn)品”客戶48家。已在國外多個國家和地區(qū)建立了營銷機(jī)構(gòu),。同時,，我們還就近設(shè)立了方便經(jīng)銷商提貨和更換運(yùn)輸破損產(chǎn)品的倉庫。
我們在建立結(jié)構(gòu)體系完善,、運(yùn)轉(zhuǎn)靈敏的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上,，還推出了以信息化“互聯(lián)網(wǎng)”為載體的營銷方式�,？蛻舭凑战�(jīng)營計劃下單,，可通過茅臺酒股份公司開通的“網(wǎng)上銀行”辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，這樣就大大地提高了營銷活動的效率,。
組建一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊(duì)伍,，是國酒茅臺“八個營銷”市場謀略有效運(yùn)行的重要組成部分,。自1999年以來，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子就特別重視這支隊(duì)伍的思想建設(shè)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),。把培養(yǎng),、增強(qiáng)營銷人員的危機(jī)意識、責(zé)任意識,、戰(zhàn)略意識,、法規(guī)意識和服務(wù)意識作為重要內(nèi)容來抓好抓落實(shí)。對于“打假”隊(duì)伍成員,，我們則注重思想覺悟,、價值觀取向、法律法規(guī)意識等內(nèi)容的培訓(xùn),。
對于經(jīng)銷商和專賣店,，我們制定了相關(guān)政策，絕不允許賣假酒,、侵權(quán)酒和“打擦邊球酒”,。因此，我們在選擇茅臺酒經(jīng)銷商及對其市場營銷行為進(jìn)行監(jiān)督考察上,，把是否堅(jiān)持“經(jīng)營誠信”,、“質(zhì)量誠信”、“價格誠信”作為第一尺度,。一旦發(fā)現(xiàn)有悖于這三個“誠信”的行為,，輕者給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰，重者則在施以經(jīng)濟(jì)處罰的同時,，還要取消其經(jīng)營資格,，藉此純潔茅臺酒的經(jīng)銷商隊(duì)伍。2007年12月,，全國千名茅臺酒經(jīng)銷商在貴陽集體宣誓：誠信經(jīng)營,，不賣假酒。這一在商業(yè)活動中茅臺獨(dú)創(chuàng)的成功舉措,，在中國白酒行業(yè)產(chǎn)生了重大影響,。
這些年來，公司領(lǐng)導(dǎo)班子和全體員工認(rèn)真踐行“八個營銷”市場謀略,，國酒茅臺也因此取得了連續(xù)10年又好又快發(fā)展的輝煌業(yè)績,，值得慶幸。但我們清醒地看到,，物非常態(tài),，行無止境，需要我們茅臺人做的事情還非常多,。我們將一如既往,，持之以恒,，苦心求索，有效轉(zhuǎn)變茅臺的增長方式,，為市場釀造出更多更好的美酒,，為這個中華民族的優(yōu)秀品牌更好地走向世界爭取新的榮光。
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