“特別的愛給特別的你”是一首流行歌曲里面的一句歌詞,。有一次，和商業(yè)界的幾位朋友交談的時(shí)候,，突然想到了這句歌詞,，并把它改為“特別的價(jià)值給特別的你”。筆者覺得,，這句話很形象地說明了一種競爭策略：專注于特定的細(xì)分市場,。
挑起話題的因由是一位朋友最近要在北京的天安門附近做一個(gè)項(xiàng)目，而且是一個(gè)叫作天安國匯的房地產(chǎn)項(xiàng)目,。因?yàn)榈禺a(chǎn)現(xiàn)在屬于被國家宏觀調(diào)控的對象,，所以有人認(rèn)為現(xiàn)在似乎時(shí)機(jī)不適宜。但這位朋友卻不以為然,，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是屬于私屬會館性質(zhì),，定位于高層人士，主要為滿足這些人士的商務(wù)社交需要,。
中國現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì),，絕大部分產(chǎn)業(yè)已經(jīng)對各種資本開放，各種資本的進(jìn)入和退出完全是自由的,，這種自由的進(jìn)入和退出必然帶來每個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的激烈競爭,。作為產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭主體的企業(yè)就必須確立足以能夠抵御競爭、并在競爭中脫穎而出的競爭方式,，確定自己的企業(yè)邊界,，使市場能夠認(rèn)識、認(rèn)同自己,。在各種各樣的競爭戰(zhàn)略中,，細(xì)分市場并專注于細(xì)分市場,，持久地在細(xì)分市場中培育、塑造提供的獨(dú)特價(jià)值是一種被廣泛使用的方式,。
國際上不乏這樣的例子,。
1994年不是在東京開辦豪華酒店的時(shí)機(jī)，因?yàn)閺?991年日本經(jīng)濟(jì)衰退以來,，東京大多數(shù)酒店的開房率下降，虧損增加,。再加上日元升值,，投資人士將投資紛紛轉(zhuǎn)向廉價(jià)的酒店，進(jìn)一步地沖擊了豪華酒店的市場,�,？墒牵谶@個(gè)時(shí)候東京凱悅酒店卻開張了,，而且是擁有178間客房的豪華酒店,，地理位置也不在繁華區(qū)域。酒店開張不久,，東京凱悅酒店就躋身于東京五大酒店之一,，利潤率不斷提升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同業(yè)內(nèi)的競爭對手,。
后來,，其總經(jīng)理介紹其經(jīng)營理念時(shí)，說了這樣一句話：市場領(lǐng)先者要將特定的價(jià)值推銷給精選的客戶,。他們不是瞄準(zhǔn)深受市場壓力的普通顧客市場,，而是盯著最高層次的終端用戶。圍繞這些用戶提供超過預(yù)期的服務(wù),，持久地培育忠實(shí)的顧客,，最終贏得了他們的認(rèn)同。而這個(gè)群體并不將暫時(shí)的困難當(dāng)作不可克服的,，具有長久的生存和發(fā)展能力,。
細(xì)分市場的核心就是在產(chǎn)業(yè)鏈條中尋找出一個(gè)獨(dú)特的市場空間，在這個(gè)獨(dú)特的市場空間中充分認(rèn)識和熟悉自己的客戶,。在這個(gè)基礎(chǔ)上,，進(jìn)一步地了解這個(gè)顧客群體的消費(fèi)偏好、個(gè)別化的需要,、群體最大共性的價(jià)值觀,、情感特征，在了解的基礎(chǔ)上充分滿足這種充分獨(dú)特的,、個(gè)性化的,、情感化的需求,，最終實(shí)現(xiàn)不可替代性。這種不可替代性是在持續(xù)的服務(wù)過程中,、產(chǎn)品創(chuàng)新中,、網(wǎng)絡(luò)延伸中形成的，所以,，獨(dú)特的群體反過來又形成了消費(fèi)依賴,、心理依賴、情感依賴,，強(qiáng)化了企業(yè)的競爭力,。
在中國，隨著產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭的不斷加劇,，很多企業(yè)開始尋找自己的持久發(fā)展之路,。但是，在這種尋找之中,，很多企業(yè)只是將某種競爭方式當(dāng)作是一種競爭的戰(zhàn)術(shù),，而不是當(dāng)作一種持久的戰(zhàn)略，在這種持久的戰(zhàn)略框架下的系統(tǒng)的行動,，并以這種行動來培育自己的持續(xù)競爭優(yōu)勢,，形成競爭的壁壘。這種戰(zhàn)術(shù)性的思維導(dǎo)致的是很多企業(yè)熱衷于短期行為,。一旦某種戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)獲得了成功,，就容易忘記或者忽略自己的立身根本，跑到另外一個(gè)熱門的領(lǐng)域或者產(chǎn)業(yè),，使自己無法形成強(qiáng)大的競爭邊界,。
不過，隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟,，隨著中國企業(yè)家在競爭中的不斷成長,，中國企業(yè)已經(jīng)開始意識到持續(xù)競爭力的重要作用，并且開始探索中國特色的競爭優(yōu)勢的形成之路,。這種探索必將大力推進(jìn)中國企業(yè)的發(fā)展和壯大,，盡管這種探索必定充滿了曲折和艱難。
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