今年7月剛剛開完蘇寧眾包平臺(tái)宣告成立的新聞發(fā)布會(huì),，市場(chǎng)上便多了一個(gè)由蘇寧包銷的名叫騎客體感車的新鮮玩意,。一夜之間,，這款完全解放了雙手,，通過(guò)身體重心的變化驅(qū)動(dòng)前進(jìn)、后退,、左右轉(zhuǎn)向的產(chǎn)品似乎就跨越了從創(chuàng)意——作品——產(chǎn)品——商品——用品四大關(guān)隘,，首批產(chǎn)品被迅速搶購(gòu)一空，“現(xiàn)在銷售的體感車都是通過(guò)第二批次的緊急訂單所趕出來(lái)的”,，蘇寧云商集團(tuán)商品經(jīng)營(yíng)總部執(zhí)行副總裁王哲對(duì)筆者介紹,。
還原O2O本真 依據(jù)產(chǎn)品特性打造“雙向式”體驗(yàn)銷售平臺(tái)
O2O恐怕是時(shí)下最時(shí)髦的詞了，但在很多人還將之停留于“戰(zhàn)略”,、“積極部署”的階段時(shí),，蘇寧已讓這個(gè)多年積淀而形成的寶貴資產(chǎn)發(fā)揮出了巨大的威力。騎客體感車便是其中一例,。透過(guò)體感車,，蘇寧眾包說(shuō)了一個(gè)很好的故事，一個(gè)如何將一款大眾并不熟知的新奇特產(chǎn)品通過(guò)線下（offline）體驗(yàn)形成良好的認(rèn)知和口碑,，進(jìn)而通過(guò)線下及線上（online）兩個(gè)渠道獲得銷售。
很多人覺得o2o就是線上（online）到線下(offline)，但其實(shí)對(duì)很多非標(biāo)準(zhǔn)化或者需要實(shí)際體驗(yàn)的產(chǎn)品而言,，o2o應(yīng)該是線下（offline）到線上（online）的過(guò)程,。“體感車就是這樣一款產(chǎn)品,，在我們推出之前,，基本上沒人知道還有這樣的產(chǎn)品。但在沒親身體驗(yàn)過(guò)之前,，你根本就不知道它會(huì)有多棒,，此時(shí)僅僅依靠?jī)r(jià)格，也不會(huì)有什么實(shí)質(zhì)性的效果,！很多消費(fèi)者就是在親身體驗(yàn)了之后,，才決定要購(gòu)買！面對(duì)類似的商品,，單純的線上展示是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。蘇寧二十多年的發(fā)展形成了這種獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，它可以很好的詮釋互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下‘打破同質(zhì),、強(qiáng)化極致體驗(yàn)’的精神——這就是為什么最早是蘇寧提出o2o這個(gè)概念,。依托蘇寧這種獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以更好的幫助眾多中小型企業(yè)走向成功,。讓快魚吃慢魚成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的生存法則時(shí),，快速地將他們創(chuàng)意產(chǎn)品打造成為暢銷產(chǎn)品！”王哲自信的對(duì)記者說(shuō),。
體感車熱銷九字真訣 成就創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)
提及體感車的一夜躥紅,，王哲提出了“三好”的九字訣，即“好產(chǎn)品,、好策略,、好價(jià)格”。
體驗(yàn)為王,，產(chǎn)品在由“產(chǎn)品”,、“服務(wù)”、“支付”,、“物流”,、“售后”等環(huán)節(jié)構(gòu)成的體驗(yàn)鏈中具有非常重要的作用。在對(duì)類似產(chǎn)品比如獨(dú)輪體感車,、有桿體感車進(jìn)行遴選時(shí),，騎客體感車首先在功能上就表現(xiàn)出了鮮明的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，因而成為蘇寧眾包平臺(tái)首批重點(diǎn)推廣產(chǎn)品,。在自由駕駛方面,，騎客無(wú)桿體感車徹底的破除有桿體感車需要依靠車把來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向的限制,，通過(guò)解放雙手，賦予駕駛者更多的自由與樂趣,，因此無(wú)論是作為辦公室打印文件,、遞送報(bào)告，或是到周邊超市,、商場(chǎng)購(gòu)物,，以及多種交通工具之間的轉(zhuǎn)換（如可以通過(guò)它快速、輕松的到達(dá)地鐵站,，由于整體小巧輕盈,，因而可以很方便的攜帶進(jìn)入地鐵站，有效的打消了折疊自行車,、電動(dòng)車不能進(jìn)入地鐵站,，放在停車場(chǎng)又怕被偷的擔(dān)憂）都顯得尤為方便；在可操作性方面,，它非常容易上手,。在試用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，80%的試用者能夠在一分鐘之內(nèi)輕松上手,；20%的試用者也能夠在5分鐘之內(nèi)熟練掌握,。特別是青少年和孩子，學(xué)習(xí)時(shí)間更短,，簡(jiǎn)直就是“秒懂”,，基本可以達(dá)到見之即駕，駕之即走,！在攜帶性方面,，騎客體體感車自重只有10公斤，輪胎直徑17厘米,，整體具有很好的便攜性,；充電4小時(shí)，可行駛20公里,，最高時(shí)速可達(dá)10公里每小時(shí),，充分滿足消費(fèi)者的短途出行需求。
當(dāng)然,，除了辦公室白領(lǐng),、青少年等群體外，蘇寧認(rèn)為這款產(chǎn)品也可以作為一家人在茶余飯后的團(tuán)聚時(shí)光里的娛樂新寵,。但在“孩子更需要什么樣的功能”這個(gè)問題上,，蘇寧獨(dú)有的o2o大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)便起到了明確的指導(dǎo)作用。蘇寧將線上線下會(huì)員消費(fèi)喜好進(jìn)行了系統(tǒng)化的分析,，同時(shí)綜合了門店進(jìn)大量的消費(fèi)者調(diào)研后發(fā)現(xiàn),，家長(zhǎng)對(duì)兒童專屬的“控制模式”存在強(qiáng)烈的需求,。因此在產(chǎn)品功能上蘇寧提出了“限速”的要求，在最初只有最高時(shí)速10公里/時(shí)一檔的基礎(chǔ)上,，增設(shè)兒童模式：最高時(shí)速6公里/時(shí),，并且兒童模式可以通過(guò)遙控器由家長(zhǎng)輕松操控，更凸顯人性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念,，進(jìn)一步提升了市場(chǎng)的接受度。
在推廣策略上,，蘇寧則摒棄了傳統(tǒng)粗放式媒體的投放,，采取“線上時(shí)尚化媒體社交傳播、線下重點(diǎn)人群聚集區(qū)覆蓋體驗(yàn)”的策略：一方面,，通過(guò)PPTV以及北京,、上海、廣州,、深圳,、南京等重點(diǎn)城市的主流媒體進(jìn)行試用，在新聞層面進(jìn)行廣泛傳播,；同時(shí)針對(duì)年輕群體拍攝了“扮鬼嚇人”,、“奇葩吃貨”等一些列病毒視頻，通過(guò)微博,、微信等社交化媒體進(jìn)行傳播,，在傳播聲量上首先打開了局面；另一方面,，蘇寧還在南京軟博會(huì),、北京通訊展覽、蘇寧青奧騎行,、大型娛樂活動(dòng)“彩虹跑”,、大學(xué)、社區(qū),、重點(diǎn)商圈內(nèi)的蘇寧旗艦門店等地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示,、體驗(yàn)，在培育了大量的鐵桿粉絲的同時(shí),，也獲得了不俗的現(xiàn)場(chǎng)銷售,。
如果說(shuō)優(yōu)越的功能奠定了產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)，好的推廣策略打開了知曉度及美譽(yù)度,，那么價(jià)格策略則是達(dá)成銷售的“臨門一腳”,。面對(duì)同類產(chǎn)品，如相較于某有桿體感車動(dòng)輒數(shù)七八萬(wàn)元的高價(jià),，騎客體感車售價(jià)僅有5980元,，只是相當(dāng)于一臺(tái)蘋果手機(jī)的價(jià)格,，如此親民的價(jià)格為大面積進(jìn)行產(chǎn)品普及起到了很好的作用。筆者在采訪的過(guò)程中還了解到,，十一將至,，即日起包括蘇寧易購(gòu)和北京、上海,、廣州,、深圳、南京,、杭州,、成都、蘇州,、武漢,、無(wú)錫、徐州,、合肥,、寧波、天津,、佛山,、長(zhǎng)沙、溫州,、成都在內(nèi)的18個(gè)大區(qū)更是開展購(gòu)騎客體感車贈(zèng)1800元全場(chǎng)通用券的活動(dòng),。“除了在需求定義,、工業(yè)設(shè)計(jì),、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)/云服務(wù),、內(nèi)容服務(wù),、金融孵化、生產(chǎn)制造,、質(zhì)量管控,、品牌許可、市場(chǎng)推廣,、銷售渠道,、物流管理、售后服務(wù)等模塊為廣大創(chuàng)新型企業(yè)提供支持外,，蘇寧還將拿出巨額資源,，幫助他們快速實(shí)現(xiàn)銷售、獲得成功,！”王哲說(shuō),。
